《团购内幕》第11节:暗流涌动

快讯
最近,黄真真的心情很是郁闷,本来自己好好地坐着市场部经理的位置,上面是没有总监的,直接对总经理负责。现在插了个总监进来,无疑是等于变相降了一级,更糟糕的是把原来属于自己分管的编辑部也独立出去了,权力也小了。
论资历,论能力,其实自己才应该是运营总监的最佳人选才对。退一万步说,就算不升职,那也不能无缘无故变相降一级啊!
黄真真把自己的不满,在QQ上向平时关系就比较要好的姐妹,客服部的张燕唠叨了一通。
张燕通过QQ安慰她:“你别抱怨了,京京网这趟水可不是那么容易混的,先看看再说吧。”
黄真真回复:“哼,那就看看他有什么本事吧!”
张燕说:“你有没有发现,向东和马劲的性格好像很不同,一个很张扬,一个很低调。”
黄真真说:“早发现了。销售中心的人都在等着我们马总那新官上任的三把火呢,结果等到现在连火星都没看见一丝半点。”末了,再打上一个阴险的QQ表情。
张燕回了一个呲牙咧嘴的表情过去,然后说:“我看他好像没有烧火的打算啊。”
黄真真说:“不可能吧?不烧火难道他想杀人立威啊?”
张燕说:“我也不知道,静观其变吧。”
接着,张燕又补充了一句:“销售中心看起来风平浪静,其实暗地里也是暗流汹涌的”
两人就这样坐在同一个办公大厅里面,对着各自的电脑,在QQ上你一言我一语地说着悄悄话……
这个时候,马劲正在办公室里面对着一大堆从销售中心和财务部抓来的数据做着详细的测算和分析。
京京网的销售策略几乎可以说是一片混乱,随意性很强,对于团购销售人员抓取商家,基本也是抓到一个算一个,毫无章法。
数据分析对电子商务行业运营尤其重要,但是马劲发现,偌大的广州分公司,竟然没有一个人对企业运营所产生的数据进行量化的分析和研究,以便对公司的客户群,销售曲线,淡旺季时间段等做详细的研究,以掌握其中蕴藏的市场规律。
至于竞争对手的数据分析和研究,更加无从谈起了,基本都是靠估计和猜测,以及从线下商家那里得来的一些零散的反馈意见。
黄真真和张燕所不知道的是,马劲的低调背后,却潜藏着空降兵的职场规则。
很多空降兵来到新公司,面对新岗位,满怀激情,抱着成就一番事业的心思大刀阔斧地开展新工作,最后却被人捅刀子打黑棍,直到被人干掉也不晓得是咋回事。
究其本质,都是因为兴奋过度四肢充血得意忘形动作太快。
一个人,加入一个新环境,最重要的不是三下五除二迅速开干。这种行为不是雷厉风行,而叫冒失急进,非智者所为。
空降兵要想在新环境里面一展抱负,一定要安静地观察,对四面八方的状况有清晰的了解,包括组织架构,运作流程,人事关系等。倘若贸然动手,很可能陷入进退两难为人所趁的局面,瞬间便被打得灰飞烟灭。
作为管理者,如果下面的员工都是阳奉阴违的话,哪怕职位再高,也不过是一个光棍司令罢了,什么事情都是干不成的。
最后,众怒难犯,最后走人的甚至很可能就是那位空降兵同志。即使,他可能是唯一真心想做事的人。所谓劣币驱逐良币,正式此理。
因此,再优秀的强者,都是需要团队的。
鹰立如睡,虎行似病。
马劲默默地观察着公司的氛围,流程等事宜,逐步加深对团购这种电子商务模式的认识和了解,更重要的是,仔细地观察公司里面的每一个人。
企业运作,人永远都是第一要素。
人事人事,事因人而成,而废,而胜,而败。
在真正掌握局面之前,马劲必须对这个环境有足够的了解,以便做出最精准的判断,一击即中,直取要害。
最先引起马劲重视的是几乎每天下午都举行的团购排期会。团购排期就是把商家提供的团购套餐敲定各自上线的时间,位置,数量以及类别。团购套餐上线的时间,位置,数量等要素与最终的销售业绩是紧密相连的。同一款团购套餐在不同的时间,位置上线,对其销售业绩都有不同的影响。
在团购兴旺的时候,谈回来的单子押后一两个星期之后才有位置上线,也是比较平常的事情。团购公司对于部分不合适的套餐,甚至会直接砍掉,不予合作。
开始的时候,马劲注意的是各种团购套餐的价格。看见这些团购价格与以往生活消费接触到的市场价格如此悬殊的差异,马劲非常吃惊。
没有做过团购的人,是很难一下子接触到这么全面的消费价格 的。不做不知道,一做吓一跳,做过团购之后,才知道原来很多产品和服务的价格居然可以低得如此离谱的。
马劲饶有趣味地研究着这些产品的团购价格。一般而言,团购价格是市场价格的四折左右,这也是比较受消费者欢迎的折扣,部分产品和服务还可以去到1-2折,甚至免费。
商家提供免费的套餐基本是抱着宣传推广的目的为主,如几个小时的高尔夫课程,英语课程,红酒文化培训课程等,无非是希望消费者去学习之后,最终成为他们的消费顾客,即使不能成为顾客,也起到宣传推广的效果。而且这种宣传策略,会比满天派单张,来得更精准和靠谱。
很快,马劲就发现团购排期会不仅仅是一个排期那么简单的事儿,它还是整个团购公司运营的核心会议
团购排期会不仅仅决定了所有商家上线的具体时间,位置和品类,它还直接决定是所有商家与销售人员所有的销售业绩,同时,销售业绩与运营中心的KPI考核是直接挂钩的。因此,排期会便成了几乎全体员工的核心利益点。
这种状况便直接导致全体销售人员和运营人员对优势资源的争夺。因为,大家都希望抢占最佳的时间与位置,尽最大可能地争取自己套餐能上线销售,多上线销售。
广州的销售中心分为四个业务部门,所有的部门经理为了各自的业绩,都会在排期会里面赤膊上阵,争夺最佳的上线时间,位置以及数量。产生或明或暗的内部博弈。
按照京京网的部门职能,运营中心主要是负责市场推广,网站运营,上线编辑等工作内容,和销售中心是搭档关系。运营的主要目的就是从网站的数据层面提升流量。因为流量越大,销售的成交量才会越大,业绩才会得到提升。因此,运营中心需要按照页面呈现的团购单子做好相关的推广工作。
恰是因为运营中心的部门职能,使得销售中心与运营中心又产生了强烈的对立博弈。
因为销售中心谈回来的很多团购单子,往往也在别的团购网站上线,如果彼此的销售结果相差无几,那是无话可说;如果京京网的销售业绩更佳,那是皆大欢喜;如果京京网的销售不利,则销售中心会把责任推到运营中心头上。
理由是:同样的产品,人家销售好,我们销售不好。那就是推广不佳,流量不足的问题,而推广和流量正是运营中心的职责。
谈单子做销售,是销售中心的职责。
单子回来了,销售没做好,那与销售中心无关。
马劲参加团购排期的时候,基本都是只带耳朵,不带嘴巴,听多说少。随着参加排期的次数增多,马劲发现,事情远远不止表面看的那么简单。
首先,在排期会之处,销售中心内部不同的业务部门会进行一次暗地的抢夺战,抢占最有利的上线时间,位置以及数量。
随后,在前一秒斗争得不亦乐乎的销售中心瞬间变脸,枪口一致对外,与向东为首的运营中心再进行一次明争的攻防战。
运营中心与销售中心的攻防战当中,黄真真和向东的意见经常有难以统一。销售中心的几位销售经理显然也看清楚了运营中心的内部形势,每当遭遇攻坚困难的时候,迅速调集枪火,以向东为切入口迅速颠覆局面。
显然,销售中心的几个销售经理都是精明过人的战将。事实上,真正销售做得好的,没有几个人是吃素的。
事情的复杂程度远非如此。
因为,马劲发现,很可能向东的到来引起了黄真真的不满。
作者:品途专栏作者 蔡勇劲    责编:吴梅梅
本文为 品途商业评论( http://www.pintu360.com )作者:蔡勇劲创作,责编:途小萌。欢迎转载,转载请注明作者姓名以及原文出处:http://www.pintu360.com/article/54d7017c14ec53c11660f217.html。不注明作者和出处品途商业评论有权追究其责任。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。