尹桑:KTV十年未变,抢在王兴前撼动这百亿市场

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  “十年前去KTV 唱过歌吗?你有没有发现,十年了,KTV 还是一成不变?” 宽松的灰色西装,极快的语速,言谈间频繁出现“O2O”、“ERP 系统”等互联网词汇,如果不是黑框眼镜背后那张稚气未脱的脸,你不会意识到眼前的这位是一个已经创建了三家公司的21 岁创业者。 和大多数同龄人不同,尹桑在大二辍学,回国创立了KTV 团购App“一起唱”,最开始的目标是KTV版的携程。但上线不久便遭遇了创业团队解散、应用一直不温不火的尴尬局面,之后更是陷入长达半年的反思和转型期。 互联网行业向来不乏执着坚守的创业老兵,也不缺凭借一款产品一炮而红的新秀。90 后尹桑,对创业却有着独特的理解:“在产品做深入之前,没有必要把自己暴露在敌人面前。” 尹桑口中的敌人指的是美团网创始人王兴。随着美团网逐渐显露出下一个团购行业巨头的霸气和实力,“一起唱”这类垂直类团购应用时刻都担心王兴会掉过头来把自己吞并了。而且,光靠网络预订想要撬开KTV 这个百亿规模的市场,尹桑的团队无疑是以卵击石。之后的半年,“一起唱”没有花钱做推广,用户增长进入停滞期。“当时很多合作过的商家都以为我们倒闭了。”尹桑苦笑着说,“关键还是要把内功练好。” 大二那年暑假,他一人跑遍南京所有KTV 签下团购合作协议。一天谈四五家,经常见不到店长,每次一等就是几个小时。做销售员的那几年,尹桑开始明白为什么这个行业如此粘滞不前。第一,KTV 点歌系统更新周期长,只要一更新,软件或硬件都要再付一次钱,更换费用相当于他们当年购买这套软硬件的价格。其次,做KTV 点歌系统的硬件公司属于传统行业,他们没有互联网基因或创新的动力。2009 年那会儿就有人尝试做智能点歌,但那套系统,按尹桑的话说,“简直不忍直视。” 靠这个行业自我变革几乎不可能。在总结了先前试错的经验后,尹桑决定切入硬件系统,并规划出一条以团购为入口、点歌系统为技术壁垒、覆盖KTV 上下游产业链的转型路径。他将KTV 的刚需概括为“空房”、“智能点歌”和“社交”。“一起唱”正在调试全新的KTV 点歌系统,这套系统允许消费者提前列出要在KTV 唱的歌单,并同步到App,进入包房后,摇一摇手机,歌单自动导入点歌盒子。系统还会根据历史点歌记录,推荐风格相近的歌曲。而且用户无需对着那张十年都未曾改变的点歌屏幕找“切歌”按钮,只要对着智能话筒发出指令即可。 KTV 不再是一个唱歌的场所,而是一个聚集了年轻人社交、娱乐、聚会等一切需求的地方。但由于设备落后、用户体验单一,90 后这一消费群体,越来越觉得KTV 不酷了。正如美国青少年逐渐抛弃Facebook 而纷纷转用更注重私密性、远离家长监管的Snapchat 一样。针对骤减的热情,“一起唱”嵌入了跨包社交功能。例如,开启隐私功能,能够听到隔壁包房的歌曲,如果觉得好听,能投影到自己包房的屏幕上来。还可以利用手机在屏幕上打字,约隔壁包房的女生一起来唱歌。团队在前期的调研中发现很多90 后都能接受拼包。录音是另一个高频次需求,把你在KTV 的现场演绎和原旋律进行混音,并传到云端,当场下载,分享到社交网站。 和其他O2O 行业不同,KTV 具有“频次低”但“客单价高”的特点。房费和酒水是这个行业最大的利润来源。“一起唱”在去年暑假尝试了两个月的营销,每月团购订单猛增3 万-5 万,客单价200-300 元不等。在公司目前的收入结构中,房费的佣金占到了45%,另外55%来自利润率更高的酒水消费返点。为了拉拢KTV 连锁店加入团购,尹桑和销售团队试过一切接地气的方法,包括微博推广、精准定制等任何低成本的垂直方式。据尹桑介绍,“一起唱”85%的合作客户提供的价格比美团等竞争对手低。 但在团购行业,没有长久的价格优势可言。以票房团购网站为例,格瓦拉在前期教育了市场,等到美团网、拉手网、大众点评网切入时,垂直票务网站几乎没有招架之力。据了解,成立仅一年的美团猫眼电影的交易额占到了中国电影票房的10% 左右。从去年中开始就转型O2O 的美团,强势攻入电影票、酒店外卖等垂直行业,并完成线下体验消费、线上下单支付闭环。交易完成后,再从中获得5至10 不等的返点。 尹桑知道,一旦美团进攻KTV 市场,“一起唱”就只有“做嫁衣”的份了。他懂得自己的优势:年轻、熟稔KTV行业、有硬件产品为壁垒;但另一方面,他又十分惧怕王兴:美团的销售团队最懂互联网,而这都是王兴带去的基因。他说,“团购网站前期在烧钱、铺市场、打价格战时, 美团在巩固后台, 夯实CRM、销售管理系统。很多公司因为底子没打好,等到钱烧得差不多时,美团却开始爆发了。” 如果说团购是个舶来品,还有美国模式可借鉴,那KTV 行业则是“两眼一抹黑”,无处可抄。在沉寂的大半年时间里,“一起唱”研发出了20 多套KTV内部系统,包括预定、收银、酒水、超市、触屏、包厢控制、服务员、店长管理等等。能够实时看到每家KTV 里有多少空房,每个房间花了多少钱,每笔订单消费了多少酒水、有没有续费等。这套ERP 系统同“一起唱”的KTV 盒子捆绑销售。 回忆公司最惨的时候,既没有大规模的用户,也没有新产品,如何维持客情关系是尹桑和“一起唱”团队面对的最大难题。最初是给KTV 免费送骰子等配件,后来改为微博推广等一切非教科书式的手段。“很多极客出身的人都瞧不起线下,认为他们太土了。”尹桑半开玩笑地说,“但事实上,这些KTV 店长都重视用户体验,只是囿于传统技术的局限。一起唱的盒子本身并没有什么killing point,但它从进包房的第一秒就抓住了用户之后的所有唱歌体验。” 21 岁的尹桑带着一群平均年龄28 岁的地面销售团队,领导力是当初投资人对他最大的担忧。在美国上学的两年,尹桑学的是创业学。他曾经上过一年的谈判学课程。这堂课上没有共赢概念,老师让学生们互相兜售商品,谁成功卖出去了就算赢。学校不教经济学和金融学,而是授予实用性的商业技巧,比如如何聘请律师、财务、怎么写BP、怎么融资等等。 “辍学即毕业。”尹桑的第一个创业项目是类似阿姨帮家政O2O 服务。第二个是配送O2O,去大型超市采购零食等日用品拿到学校里卖,利润差高达30-40倍。回国后,尹桑把餐饮体育健身、美容美发、戏剧等行业都调研了一遍,后来觉得IT 化程度高的KTV 行业最适合做O2O。而且KTV 行业规模、利润率高、没有垄断企业。更重要的一点,没人做,是一片蓝海。 谈话间,尹桑给本刊编辑演示了“一起唱”还在调试阶段的KTV 盒子。界面像一款手机应用,功能包括支持百度和QQ 音乐的智能选歌系统、疯狂猜歌等在线游戏、叫车、预订酒店、观看体育赛事等边缘类服务。“目前保证系统稳定最重要,App 可以闪退,KTV 系统闪退是无可估量的损失。”尹桑坦承。 做团购预定那会儿,尹桑可以玩票,但现在有了“硬件+ERP 系统”这一护城河,反而越来越有底气。他今年的底线是在北上广深实现50% 的覆盖率,就算硬件不挣钱,也要实现这个目标。至于未来的KTV,他认为将成为房东,只要按时收租、缴服务费就好。 来源:福布斯中文网  作者:吴燕子

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