家具零售O2O一年实操经验全解析

快讯

项目名称:同城家具定制
操作模式线上网络推广引流,线下体验店成交。
用比较流行的话来讲,这应该算O2O吧,不太懂这些概念,只要适合操作项目就行,管他什么白猫黑猫,逮住客户产生成交就是好方法。
营销需要考虑的第一件事就是:你的客户是谁?其次是你的客户在哪里?
对客户群的定位是做营销的第一步。
客户群定位:熟悉网络,对网络购物有一定的习惯,年龄在28-45之间,新装修房子,需要定制全套家具的这类客户。
最佳客户:追求性价比,同时对产品品质有一定要求,他们会去大卖场看家具,但是觉得价格有点高,同时对街边小店产品又看不上,这类客户是我们的最佳客户。
客户从哪里来:我们的客户100%来自于网络,主要是淘宝(不会开淘宝可以去找同行模仿复制,至于推广技巧、方法,等开了再慢慢研究,任何东西只要知道方向了,就不难了,完全不学习,让人手把手教的话,那就是教会估计也做不起来)、百度、58等等,只要客户可能在的地方,你就可以去宣传。
网络营销1.0阶段,就是做推广,引流,很多生意是不需要去培养客户的,只需拦截即可,你去不去,客户都在那里。
目前做推广的主战场还是淘宝、天猫、百度,当然微博微信、QQ都可以玩,网络工具太多,后期会专门写一篇专门分析网络推广工具的文章。
网络营销2.0阶段,可以考虑培养客户,做口碑,互动,粉丝,圈子等等。
网络营销3.0阶段,做品牌,做系统,做模式等。
所以对中小传统企业客户来说,先不要着急一步到位, 不要赶时髦,什么火爆上什么,其实都白搭,就是网络老鸟对新鲜的方式、技巧、工具都还是摸索阶段,更何况对还没接触网络营销的客户来说,简直就是让没用过手机的朋友去玩苹果手机游戏。
先把最简单最基础的做一做,熟悉网络环境,熟悉网络市场后,逐步升级。
继续解析本项目
客户为什么会选择我们?
第一:我们产品质量,使用板材都是比较好的,至少和大卖场没有什么大的区别。
第二:我们的价格比卖场要便宜很多。
第三:服务本地市场,家具这块,本地商家还是比较有优势,客户会优先选择本地商家,同时我们提供真正免费测量(不会像有的卖场测量说是免费,实际是交了定金去,订购的时候把这个定金扣除掉,他们的免费只是相当于免费),免费设计,免费安装等服务。
第四:定制灵活,速度比较快,一般卖场定制家具周期在45-60天,我们只需15-20天。大小活都接。
第五:相比街边店,我们档次、质量、工艺都比他们高,但是价格又高不了多少,对品质稍微要求高的,也会选择我们,也就是我们核心是抢两头的生意。
竞争对手:尚品宅配、索菲亚等,其实又不是竞争对手,他们的客户是不会选择我们的,但是我的客户又有一部分是他们的意向客户,谁让他们一个衣柜卖一万多呢,快比实木的贵了,难道他们板材成本和工艺比实木的还高?人家的客户定位和咱不一样,这也是算细分市场吧。
这样的模式能赚钱吗?
首先我们分析下传统家具卖场的两座大山:一是客流在减少,同品类竞争商家多,二是房租和运营成本居高不下。
那我们把客户问题解决了,同时最大限度的降低房租和运营成本,你说能不赚钱吗?
赚不赚钱主要看三个因素:
第一:有客户
任何生意只要不愁客户了,那你说生意还难做吗?对家具来说,客户方面不用愁,只需把网络上有需求的客户拦截下来即可,这点对于于中小企业来说,威力已经很猛了。
第二:毛利率
板式家具的客单价相对来说不算高,平均下来在一万二到一万五,毛利基本在30%左右,(我目前的模式还是零售模式,自己的工厂的话毛利在50%以上)对我来说感觉就不错了。
因为我是家具外行,只能根据自己的项目来评价这个毛利,我也不知道卖场那些家具毛利有多少,不过他们客单价高,反正逛过很多次家具卖场了,真感觉没几个客户啊,就算去几个人,要多少商家分摊呢?
第三:成本
我们的操作模式,最大优势是成本低,可以用非常低来形容,房租一个月2000左右,设计师一个月4000-5000,导购客服2000-3000,。也就是人员配备比较少,其他生产,安装是工厂直接负责。
推广费目前是比较便宜的,淘宝推广几乎是0,其他推广费一个月平均下来就是5000左右,当然也可以增加些。
其他费用可以忽略不计。
所以,有客户是赚钱的前提,控制成本是赚钱的根本。
简单说下操作步骤吧(针对完全新手说的):
第一:开个淘宝店,建个官网;
第二:租个样板间,上样品;
第三:找个厂家,生产供货;
第四:推广网站,谈客户接单;
第五:安排送货安装。
再介绍下关于操作层面的几个要点:
工厂合作:
第一:要找到一家靠谱的工厂,老板人要靠谱,说话算数,要重视这个事情。
第二:产品要靠谱,质量是根本。
第三:安装,售后要有保证。
基本就这几点,其他的等开始做的时候可以具体探讨,思路就是这样。
家具测量:
家具定制第一要素就是设计师要上门测量,所以设计师的地位是非常高的,包括专业度和客户交谈的能力,起码要给客户信任感,信任感的前提就是专业,不能出错,需要考虑到客户的需求,工厂生产的难易程度,安装的方便程度,空间的合理利用,等等,这方面只要找到有经验的设计师,问题也就不大了。
产品定价:
这点还是比较重要的,在实际操作中,对生意的影响很大。
基本建议是定价需要符合自己的定位,定价其实也是筛选客户的一个过程,有的客户不是你的目标客户,就不要服务,做好你的核心客户就可以了。
最重要的是要了解同行报价,市场行情,这里面有很多技巧和潜规则。
总之一个目的就是让客户感觉你这东西值这个价,塑造价值也有很多技巧,不适合一一列举了。
项目投资
5万到10万,投资无非就是房租,租大点的一次性房租可能就三四万,样品柜一到两万,其他简单装修配饰一万,推广费可以适当投入五千到一万。
节省点的,投资五万就可以启动。
项目回报:
按西安这样的城市算的话,一个月做三十到五十万营业额是比较靠谱的,当然了,这个和投入、经验、团队有直接关系,咱是屌丝,只想少投钱,多赚钱,投资不到十万,一年赚个几十万上百万,我感觉还是比较稳当的,当然了,赚几十万可不是我的目的,测试这个项目的可行性和总结经验才是最重要的。
再说这是一个阳光的产业,不会不好意思告诉别人你卖的是什么,也不是投机取巧日赚几万的,稳稳当当赚钱,每年增加些,这是比较靠谱的。
项目优势:
第一:投入小,操作简单(针对已经有店铺、工厂的朋友来说,小投入即可开启网络这块营销渠道)竞争不算激烈,因为同行进入这块的比较少,所以赔钱的概率很小很小,只需稍微改变下策略,生意瞬间就增长了,至少把一大半同行就甩开了。
第二:可复制(针对想小本创业者来说,是个不错的项目,可以快速复制,快速赚钱)。
第三:可放大(针对家具工厂来说,迅速全国搞几十家上百家这样的加盟商,那是什么概念?点到为止)。
单独说这个项目的话,其实很简单,O2O也是赶时髦,套了个帽子而已,本质还是开店,只是客户这部分是通过网络来解决的,同时把经营场所进行了变换,这些都为降低成本而来,和传统开店做生意本质没什么区别,能不能做好反而是取决于线下这块的功力。
网络只是引流的一个渠道而已,谈不上什么神奇的。
当然了,传统中小企业能把网络当渠道玩好也不错了,不要想一下搞成个胖子,什么B2C、信息流、产品流、资金流、app、微博营销、微信营销大数据、圈子、粉丝经济、ERP管理.....一下就被这些搞死了。
这篇文章是站在我自己操作项目的角度和站在传统企业主的角度来混搭分析的,算是抛砖引玉。
品途网特约作者:hebin029   (微信号:hebin029    微信公号:wenwuyoudao )
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