汽车厂家是否该换脑袋?

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【品途导读】品途网特约作者陈仲对未来汽车市场的发展做出了以下两大猜想:一、4s店模式将在十年内消失;二、将出现“汽车综合店+厂家后台服务”式综合平台。以上两大猜想理由如下。
当我写下此文时,我声明不是以行业人身份做学术讨论,而是扮演一个纯粹的普通消费者,试图异想天开打开视野的另一扇窗口。
2013广州车展刚过去,新品牌、新车型、新概念又是热闹一番,当然,美女少不了。
为什么要推陈出新?消费者需要!这是理所当然的硬道理;其实也是厂家追求高盈利的市场策略。不过,无论什么品牌、车型,终归要销售出去。
中国市场主导的轿车销售模式---4s店,据报道,有竞争力的品牌4s店日子好过,其他的大不如昔。为啥呢?轿车品牌集中度相对提升,也是说拉开了距离。不过,当厂家不断推出新品企图增加4s店销售利润而实情却是走低时,加装、捆绑销售、售后开刀,就成为市场的必然,满意度也只好在60-70%打转。高档车4s店可以依靠品牌效应维持运转,只是中低档轿车面对着崛起的后市场服务,4s店想罩住客户就没那么容易了,亏损也是逃不掉的。
下游合作商4s店投入巨大却面临经营和发展的困境,怎么办?4s店自救,这是一;其二,厂家的责任呢?----不断开发新品,强化4s店服务,这是厂家的唯一思维吗?
社会有一规律:大凡大的东西,惯性太大,掉头就难。论起汽车设计、生产,上百年历史,有革命性就几个:可以不用马车拉而是自动跑了,轮胎取代木轮了,不用油而是电动了,今后还智能了,其他的改进就如苹果横空4s,5s、6s也就没味了一般。
创新显然是无可争议的,只不过“特斯拉”出现,苹果的验证,所谓的汽车技术、造型革新,也只能算是敲敲打打了。
我想,中国正在提倡和构建和谐社会,厂家总不能只顾自己好,4s店难受。所以,我的第一邪念:打破惯性思维,拓展视野空间。
怎么打破产品为上、厂家为上的固有思维?不妨拿米其林来说事。
米其林虽然是跟着厂家吃饭,但也算是大鳄的辈分。当初,他是代理销售,然后就是“授权服务中心”,其后就来个“加盟”驰加店,现在更上一层楼-----开连锁店,后台支持。这道理很简单:轮胎技术创新不容易打动消费者,拉开竞争距离,就改变销售模式:产品型---终端型---捆绑型。
好了,再来个补充。博世-----汽车设备工具生产商、供应商,同样运用“整店输出”达到产品销售的目的(尽管在中国不如国外月亮圆)。
这下也许能明白我的意图了。
支撑我意图的就是我大胆的预判------汽车销售的“4s模式”将会十年内消失。这是市场规律,与厂家实力大小无关,除了高端、奢侈品牌或是革命性的创新。
由此,我的第二个邪念,就是轿车销售的市场模式的变革。
一、适应性强的“各取所需”模式-----你好,我也好
地区直营“展示厅”+多品牌销售场+授权服务点。
这是产品品牌主导产品销售型。
理由:
1、展示厅就是维护品牌形象,照应区域的销售商,但必须厂家投资
2、现有的“单品牌销售+售后利润”,不能确保4s店正常经营运转,继而影响品牌信誉,而多品牌无疑增强销售商的赢利模式(正如苏宁)。
3、服务授权点有标准性选择,但布局数量要大大超过原有的4s店规模,便于消费者就近维修保养,而服务点又多了固定的客户来源。
二、打造与时俱进的“命运共同体”----大家好才是真的好
汽车综合店+厂家后台服务。
这是服务品牌带动产品销售型。
理由:
1、厂家取消4s模式,取而代之是整合资源,打造竞争力强的综合店,整店输出招商。
2、厂家的服务,不是分割指导,或是强加汽车品牌,而是整个服务品牌(带动汽车销售)的统一指挥行动。或许,电商该由厂家负责而不是4s店唱戏。
3、区域营销中心、运营中心、利润分配较容易处理。加盟商就是执行,跟住厂家发财。
品途网特约作者:陈仲
责任编辑:肖妍
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