方回春堂溪百川:医药O2O,比想象中来得简单

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【品途导读】医药行业具有天然的O2O属性,因其行业本身要求和国家相关政策,医药行业做电商必须要有线下连锁门店做支撑,这为医药行业发展O2O天然奠定了线下基础。但由于门槛及准入机制,医药O2O的整体发展态势较缓。本文自线下商家亲述医药O2O发展历程,为我们分享通过微淘如何做好医药企业与用户的线上线下连接。 对于中医行业来说,我们原先客户都是散的,无法跟客户之间,甚至包括医生之间和客户形成非常良好的互动机制。有了手机端之后,对我们来说就是,随时跟你玩得多一点,玩得酷一点,让消费者对你的品牌,包括你所推荐的任何东西,会产生兴趣。以下是我们基于移动端所做的一些思考,关于O2O的试验,我们从微淘起步,然后想着如何把微淘、客户、线下的终端门店有效链接起来,并且各自到底是处于什么样位置给罗列出来。 大家会看到最重要的这块东西就是原先线下最强势的地方,那它属于什么?属于终端门店,对方回春堂来说,包括利润最高的所有的东西都是医药馆,现在我把它置于最末端,把它定义为OEM代工厂,就是门下终端,就是客户落地的地方。所以,在这个基础之上,我建立了整个以用户为核心的链条。接下来,我将会讲第一步、第二步、第三步、第四步的方案。 首先我要考虑的第一个问题是:我的潜在用户在哪里?我把用户分成三个级别: 第一个,潜在的(用户)在哪里? 第二个,微淘上的用户在哪里? 第三个,我把微淘定位成一个什么工具? 微淘出来的永远只有两条路径:一个是粉丝,一个是钱。方回春堂对微淘的定位用一句话去概括就是:造粉中心和结算中心。第一个是造粉中心。什么意思?用户在我的微淘里,微淘通过所有的操作运营以后,它变成我的粉丝。第二个就是结算中心,核心就是钱。 那么如何实现呢?关于钱,我不用讲太多,主要讲一下粉丝。 线上造粉的两种路径 因为我们行业特殊性,如果从造粉做的话,分成两大块: 一、通过中医就诊实现 大家可能没有去过中医馆,但大家基本上都去过医院,医院里最头疼的问题是什么?排队挂号。挂到号以后干吗?我等,等医生。等完了以后,其实医生也就跟你说两三句话,把你打发走了。你配了这些药以后,可能在服药过程中,碰到的一些问题。我如何留医生电话?没有办法留。我出现任何问题,找谁看?也不知道。所以,我个人觉得,从这个需求点出发的话,我只要满足上述的东西,我有信心把我的用户变成我的粉丝。有哪几方面的东西? 1、迅速匹配到最合适的医生。每个人去医院之前,如果你不是久病成良医的话,你很难知道最适合的医生是哪一位。一些最牛逼的医生不一定是最适合的,现在我做得都是人工的,后台建立一个服务团队,有人电话进来,直接电话过去,告诉你,有什么病,要看什么医生,给你匹配最合适的医生。 2、缩短整个就诊时间。我现在基本上可以做到,一个人通过我的微淘去挂号的话,他原先就诊时间大概是三个小时,现在我把它缩短到30分钟到1个小时之间。如果你再信任我的话,我把整个配药过程全部给你邮寄掉,基本上半个小时解决全部就诊问题。 所以我把它成为一个什么机制?就是COOL,非常的COOL,医院里去一下半个小时就回来了,什么都不用管,药马上配送到你的家里,这个要基于微淘后期的定位系统。 我这里再延伸一下,刚才几位朋友做分享的时候,他们出现了一个问题,我如何匹配真实用户?实名制,包括电话,现在很多客户不愿意交给企业,但是我们没碰一点问题,为什么?挂号总是要真实。 第一个,涉及到医保问题。 第二个,电话必须真实,因为我要联系你,我给你推送的里一条信息就是:请留下你的电话和姓名,方便我们的人联系你。 第三个,是后期需要做的事,在后期我希望引入医生的评价机制,希望和微淘一起共同开发。有好医生,也有差医生,也有一些是挂着羊头卖狗肉的。我希望通过粉丝对医生进行评价,评价唯一的标准是什么?医术是否高明。作为粉丝来说,最核心的点是让用户越来越健康。就这一点够了。 第四个,解决另外一个问题,购完药以后,或者是购完药在服用完药以后一段时间内,在下一个就诊的第二个周期到来之前,这段时间发生问题怎么办?原先你跟医生这条路是断的,除非再挂号问医生。这个时候,我需要借助微淘建立医生和粉丝互通的通道,这才是真正的粉丝互动。 所以,我自己成为了是一个平台性的造粉中心。如何理解呢?企业完全去品牌化和企业化,完全把这个平台交给粉丝,让他们自己玩。自己推荐医生,总有出现很多的“热心诊”,总有人在这个平台上生长,到时我只要管控一些不必要的麻烦。 在中医就诊整个环节里,如果我要把一个用户变成粉丝的话,做到这五步,前期我只能做到一步和两步,希望微淘可以帮助我实现第三步、第四步和第五步。 前期我实现的只是人工,所以我前期最大需求是你把这两步变成一个系统,不要让我每天这么辛苦,都让我自己干。对我来说,医生资源毕竟有限,浙江省名中医也就160多位。真正可以产生重复购买的,真正可以把整个价值链条拉长的是属于保健调理,所谓的中医养生。 二、通过方剂实现 可能西医大家比较熟悉,比如感冒的时候,吃泰诺,发炎的时候吃阿莫西林。其实中医在这一两千年的发展中,针对某些特殊的病理,有非常有效的方子,比如,女孩子痛经的四母汤,大家都知道,它的普及面会更广一点。还有各式各样的针对各种体质的经典名方都传承下来,恰恰在我们这里有。 我想做的是: 第一个,根据自身身体的情况,我可以给你匹配到最合适的方剂。 第二个,你购买的步骤非常COOL,酷到什么程度?现在我在微淘上购买的步骤整个链条很长,现在我要把它缩,尽量缩短到两步和三步就OK了,基于他的地理位置,我完全可以发过去,根本不需要任何步骤操作。 第三个,和上面一样,未来我想去实现的是,这个方剂在同种病理的情况下,它如何做一个评价机制?比如四母汤,同种状态的人去评价它的时候,写我的心得,原先身体是什么情况,服用了四母汤以后,我变成了什么情况。是完全分享出来的,当然是自愿的情况。那么,下面所有人看到她的分享之后,她会去匹配跟自己身体长得一模一样病理的人,然后她会找到最适合自己的方剂。 这个是我未来走的一条路,即上面有一个医粉互动,下面有一个“粉粉互动”,等到粉丝群体足够巨大的时候,任何一个专业领域下面一个非常非常细分领域的意见领袖。整个平台的作用是造就意见领袖。比如,未来会出现一个“祛痘”,会出现一个意见领袖,他自己会有一帮非常多的粉丝在随着他,他(粉丝)是自然生长的,不需要我管他。 粉丝聚集多了,能做什么? 我要做的第一个目的是什么?把粉丝导到中医养生馆里。大家讨论的利润分层在我这里不存在,为什么?我所有的挂号费都是给医生的。开始导粉丝的时候,会出现信息匹配的过程,我的粉丝达到多少级数的时候,通过内部的运转系统,把中医养生馆里的整个配量达到一个平均值、峰值,不能太满,也不能太虚。 但粉丝的积累肯定要远远大于造医馆的速度。这个时候,需求会出现,当基于地理位置的粉丝聚集到一定程度的时候,我就在那个地方建一个医馆和养生馆。不像之前建个医馆,还需要花几年的时间造影响力,一定区域内的需求聚集存在,剩下的只是我在该区域铺设一个终端而已,就这么简单。 来源:天下网商

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