品途晚餐会第17期:投资人眼中成功O2O企业需具备哪些要素

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12月21日,品途O2O晚餐会第17期在北京举行,本次晚餐会由品途网联合创始人王振华主持,21世纪天使资本投资总监&创业影院创始人杨海涛受邀作为主讲嘉宾,为大家分享了O2O的暗礁与实操、投资人眼中成功O2O企业应具备的素质等精彩内容。华为技术有限公司高级客户经理、95081家庭服务中心副总经理、北京祥民技术开发有限公司总经理、英特尔PM、北京母爱多科技有限公司总经理等也参加了本次晚餐会,积极参与互动,在会上详细咨询相关O2O知识,并得到了杨海涛、王振华的详细解答。 品途网对本期晚餐会的精彩内容做了如下摘录: 投资人面对O2O企业时的思考方式 杨海涛讲到:作为品途的忠实读者非常高兴能够参与此次活动,品途的受众有大量的从业者和创业公司。作为一个投资人,我们也会经常被问到怎么来看O2O行业,什么样的O2O创业能得到资本的青睐。确实,VC看待O2O企业的角度与从业者和创业者有很多不同,必定做风险投资,就是两点,一个是找趋势,二是挑企业和团队。其实大量的工作都是在做挑企业毛病。 因此,杨总为与会人员详细介绍了投资人的思考方式。O2O做为大的方向上当然没有问题,问题就是怎么做,谁来做。作为投资人,不管看什么项目首先还是要看O2O企业的商业本质,商业本质其实就是你怎么创造价值,你创造价值的方式能否复制。具体到O2O来讲,我们主要看两点:1、O2O企业是否具备能解决它所在产业链中尚未解决问题的能力;2、O2O企业是否具备在这个产业链中创造新需求的能力,即解决同类客户新问题的能力。目前在O2O领域创业的人群有三类:传统行业企业、互联网企业以及为传统行业提供服务的企业。传统行业企业更多的出发点是解决原有问题;互联网企业主要目标是对原有产业链进行创新与颠覆,使用新方式解决问题;为传统行业提供服务的企业希望借助一些O2O手段来改变自己和行业的格局。 无论是哪类创业人群,在O2O创业中我们都希望他们能够对O2O的线下那个O有足够理解。了解线下O的全部细节,包括行业产业链构成,产品和服务的生产成本、管理环节中所涉及的人、事以及可能影响消费决策中的各种环节。即了解线下O的商业本质 为了能让商业本质的重要性更易理解,杨海涛以餐饮为例进行了详细说明。如果以使用频次作为横轴,客单价作为纵轴,在横纵轴之间画一个圆圈,圆圈面积的大小代表生意的量,那么可以直观的看到餐饮属于高频低额种类,这一种类非常适合做O2O,因为其有商家多、地理位置分散、标准化低的特点。餐饮企业的核心竞争力在于成本控制与营销手段,其中成本控制包括:房租成本、人员管理成本等方面;营销手段包括:创新菜系及门面装修等营销手段。O2O的线上部分到底如何增加餐饮企业的核心竞争力,可提供以下支持:1、吸引流量。对于餐饮企业来说,选择正确的店址至关重要,因为店址与流量划等号,流量是餐饮企业发展壮大的前提,一些软平台在线上便可帮助帮助餐饮企业完成引流导购的工作,这主要是在新客户的开发上。;2、推广品牌。O2O可以帮助起到媒体推广作用,但对于O2O来说,所服务的对象应该是本身具备优秀品质的餐饮企业,有此基础,O2O企业才能起到品牌推广的作用。3、帮助提升内部效率和管理流程,这方面改善的好坏,在很大程度上取决于你用了O2O模式后到底是增加了成本还是降低了成本。4、建立客户维护系统,这样可以快速反应和反馈,及时发现解决问题。并对老客户进行更多的精细化服务提高用户粘性。 O2O的核心是线下产品 杨海涛讲解道:虽然通过线上方式可以解决线下问题,但到底解决什么问题很关键,我们希望O2O模式的核心可以通过线上到线下的联合运作来解决线下产品定位和成本结构问题。以黄太吉为例,这家基因独特的煎饼店用互联网营销手段而受到瞩目,它也在网上明确表示自己的店址不算好,而弥补这一缺陷的手段便是强悍的网络营销,黄太吉的品牌得到推广和强化的同时,其客单价的增加也成为水到渠成,解决了利润问题。网络营销还为黄太吉带来源源不断的新增流量,这解决了地理位置的局限性。黄太吉也会利用新增产品、与消费者互动等反复营销手段来维护老用户。增加了重复购买率。黄太吉在线上所做的营销都以线下产品和服务为核心展开,其实皇太吉最后的核心是改变了餐饮的成本结构。 不管是子线下企业要做O2O还是传统行业的人要用O2O改造自己的企业,我们看的实情并不乐观,大多数是做了很多无用功,没有找到痛点没有产生核心价值。即使很多传统企业拥有优秀的线下产品和服务,但这些传统企业并不具备能配合O2O企业的管理架构和人才。因此,O2O企业在锁定服务目标前也要做好判断工作。 投资人眼中的成功O2O企业 杨海涛介绍,vc在投资的时候确实有自己的投资逻辑,这方面大家说的都很多。每家都有自己的方法,他一般从以下四个方面判断O2O企业是否能成功:1、创始团队证明;2、产品证明;3、客户证明;4、商业模式证明。 创始团队证明:O2O企业能否成功,创始团队起80%的作用。传统行业的人比较关注成本问题,而互联网人则更关注有效产出问题,两者之间的区别是传统企业转型互联网时面临的最大障碍。综上,一个好的创始团队应该既有传统行业人员、又有互联网人,构建出一个以互联网思维带领传统行业发展的模式; 产品证明:O2O模式的一个显著特点是其将产品与用户体验混合,例如大众点评网,作为一个典型的O2O企业,它让用户参与点评从而产生内容,因此,产品是否有竞争力直接由用户来说明; 客户证明:杨海涛在晚餐会上详细解读了客户与用户的区别,如果是O2O的平台,用户即终端消费者,客户就是服务商,O2O企业存在的最终目的是为用户创造价值,如果O2O企业不能跟着客户帮着可客户一起改变和影响用户,那么这个企业就没有任何价值; 商业模式证明:因为O2O线下产品是核心最终还是要靠服务来挣钱,并且有地域、规模等限制因素,所以O2O商业模式天然具有不好复制的属性也就是说复制成本很大。这很大程度影响了O2O平台的发展,在现在这个阶段做O2O平台除非有非常大的投入,初创团队基本很难做大。投资人在考核O2O企业时,面对一些没产品、没服务的O2O企业,基本都很慎重;而有服务的企业做O2O则有很大前途,这些企业可能最大限度的发挥O2O的长处。这也是最近得到投资的O2O公司大多是以线下模式的创新作为核心支撑的原因。 品途网记者:肖妍整理
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