房产中介链家杀入互联网金融,隐形大亨不可忽视

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【品途导读】主要做二手房链家地产模式相对简单,二手房交易完全可以放在互联网上,只需确保真实交易;链家虽为“接地气”的线下企业,但在利用互联网信息上并不弱,其背后有一套系统支撑,并且社区金融将可能是他的价值资产。 自5年前入行以来,笔者就一直跟踪第三方支付电商公司,与互联网金融结下。自今年年初,全心全意跟踪互联网金融以来,见了200多家公司,与100家公司CXO深聊过,一直跟一线,接地气。欢迎小伙伴来私聊。 前两天见了积木盒子CEO董骏和创业的小伙伴,这家P2P平台上面也新出现了一种名为购房周转贷的标的,这个标的类型为个人消费型购房周转贷款。借款人由于买房向银行申请个人买房贷款, 银行已确认批准贷款。 由于北京楼市火热,是卖方市场,原业主要求尽快拿到全款, 所以借款人需要先付清房款,故需要资金进行短期周转。 担保公司对其短期借贷行为做全额本息担保,并代客户办理所有相关手续。 由于标的上线时,买房人已经可以得到了银行的批贷函,同时担保公司还为标的提供了全额的本息担保,对于投资人来说,这个标的的风险是很低的。这属于典型的短期周转贷,算成年化利率蛮高的。 目前,在这个平台上,短期借贷一般是45天,原因是银行在年底会收紧银根,将年底的贷款都留到下年的1月进行放贷,因此到12月,积木盒子平台上标的周期会缩短到30天左右。这也是房地产的一个特色。 这让笔者想到了链家地产,虽然这次合作的并不是链家。不得不说,从最底层做起来的链家地产,是一个有梦想的公司。以后,如果有新闻说,链家地产来做互联网金融,我一点也不感到惊讶。目前,链家地产、我家我家,以及全国各地的房产中介都准备做,或正在切入互联网金融。 此前,笔者曾调研过链家地产的模式,给大家普及一下这位“隐形大亨”。我调研完链家,那是一个感叹啊,链家地产CEO左晖真是个牛人。虽然身在二手房行业,但对互联网的理解、思路、都很深。同时,也发觉,互联网对这个细分行业将会带来很大冲击。 2012年,链家地产在北京有4500-5000家,成交额超过1100亿元,中介费是总价款的2.7%,,折算下来为33.15亿元。链家以1/6的店面、1/3的经纪人数,但效益却是行业平均水平的3倍,在整个北京二手房中介市场中占比50%。 坦白说,买房人承担的2.7%中介费真的很高。在北京,一套5环外的两居,现在要300万,那中介费就要交8.1万,不是小钱。 二手房经纪的核心,非常简单,找房源、找买房人,然后促成交易。地产中介最大的价值就在于获得真实的房源,只要地产中介将买房双方撮合之后,就没有价值。后来的银行批贷、过户,中介根本没有什么价值。这两样服务已经非常标准化,流程也并非中介能掌控。 笔者认为,二手房的买卖完全可以放在互联网上来,平台中介只需要筛选购房、买房的真实需求,确保真实交易即可。 在购买二手房中,有一个专业词汇,叫跳单,意思是跳过中介费。在买房、中介个人、房主这三个环节中,一旦地产中介愿意做私单、房主愿意与买房人私自成交,那么中介机构就收不到钱。 在看房的过程中,买房人与中介斗智斗勇,这里面的故事非常多。有买房人在冰淇淋里面藏联系方式,然后请房主吃冰淇淋。有买房人看完房子后,记住房号 ,然后回头再来敲门。有买房人找到房主单位,找到联系方式。更有买房人趁中介不注意将名片放到房屋的客厅、洗手间、厨房等等。 但,中介也是道高一尺,魔高一丈。看完房之后,一定要将买房人送出小区,打上车,进地铁。然后还在楼下呆30多分钟,防止买房人回来。 为了防止房主私自与买房人跳单,于是链家地产使用各种手段,绑定房主,独家与速销房源。 独家一般是连款单,买房人需要换房,以小换大,一居换两居,两居换三居,于是链家就做了两笔生意。这样,买房人跳单的概率非常小。 速销房也是链家锁定房源的一种形式,链家会事先向业主交纳部分保证金(通常为数千元),承诺在一定期限(1~3个月)、一定总价范围内帮业主卖掉房子,否则保证金为业主所有。签订合同后,链家会安排一名特定的经纪专职跟踪速销房,提供包括保洁、及时反馈、周边市场分析等服务。这一方面给卖房的人提供了方便,不需要操心就可以卖房;另一方面,链家获得了这个授权之后,对买房者就有了谈判优势。速销房一般由链家独家代理,目前,链家1/6的房源是速销房。 为了防止业务员做私单,链家地产CEO左晖设计了一整套员工管理方案。房源提供者、带买房人看房、房主电话拥有者往往都不是一个人,大家分享同一个交易中的利益。并且,每位业务员的提成是随着每个月业绩的提升而提升。店长、普通店员的业绩考核要素都不相同。 具体来说,获取房源信息的经纪可得佣金总额的30%。在链家,房源部分有3个业务动作——信息录入、所属和实勘,可由一人或者多人完成,分成比例分别为10%、15%和5%,达成交易的经纪只得70%;而速销房源,获取房源的经纪可得到佣金的40%,做单经纪只分60%。 在一个月内,如果业务员,完成多宗交易,“业绩”会累加,根据累进的抽成比例进行提成8%—30%不等,由于房价猛涨,标准已数度调整,目前的标准是:8000元以下,抽成8%;8001-15000元,抽成12%;15001-30000元,19%;30001-60000元,23%;60001-100000元,27%;100001元以上,30%封顶。店长在全单佣金上提取5%作为业绩,抽成一样实行累进制。 并且,一旦链家地产发现做私单,就会被开除,不录用。有一条不成文的规定是:链家地产在招人时,往往招那些家境一般、老实忠厚的应届生,不招那些在其他中介干过的。对人性的把握,成就了链家地产。 了解这个制度设计之后,就可以发现,在线下交易,漏洞有很多,有许多细小的环节让这个交易不成功。而基于互联网,追踪的手段、技术实力远超线下。更重要的是通过互联网,可以将中介运营成本降低,2.7%的中介费可以下调很多,也减少了用户跳单的心里。 说了这么多链家地产目前的情况,再来谈一谈链家地产做互联网金融的基础。 现在,链家地产将业务铺到了全国。链家地产业务大规模扩张的背后,是一套IT系统在支撑。在IT系统上,链家地产将IBM做了一套系统。现在有将近500台服务器,每天后台系统访问的请求达1000多万次,每天链家的后台系统产生接近200个T(1T=1024G)的数据。 这些数据包含:每一个买房者、卖房者的电话,每一个小区的详细信息(楼层、一栋几户、建于何年等等)。现在,链家地产拥有全北京至少80%小区的详尽数据。这些数据是这些年链家地产苦哈哈地做出来的,积累起来不容易,但是调取出来,进行分析,就可以找到大机会。 这也是先通过信息平台,建立用户体系,然后通过工具应用、贷款、理财等服务来粘住用户。这些用户不仅是二手房买卖,未来更多的是租房。 并且,这些买房者、卖房者的信息都会保留在IT系统上,经纪人每给买房人、房主打过一次电话,都会将反馈记录在IT系统人。买完房会换房、租房。链家正在布局租房市场,品牌名字,我给忘记了,知情者后台提示一下啊。 此外,链家未来还有一个重要的价值资产——社区金融。链家的门店一般都在小区之外,小区仅有的几个好铺位往往是房产中介、美容美发、小型便利店等占据。不少银行要么正与链家地产争抢门店,获得好的铺位,要么希望能与链家地产合作,获得门店,以及其他支持。 来源:创事记   作者:中华浔
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