O2O赚的钱从哪儿来?

快讯
O2O已经成为当前电商互联网领域最热的话题。 对于定义和模式,笔者无需赘述,并且对于实际从业者来说,争论定义本身意义不大。
虽然O2O的严格定义仍然难以统一,但笔者觉得,对于一个关键问题的思考和理解,对于O2O创业和从业者来说至关重要。那就是:O2O模式赚的钱究竟从哪儿来的? 对这个问题理解透彻,才能真正挖掘O2O的盈利潜力,而不会“貌合神离”。
想清楚,O2O赚的钱从哪儿来?
我先用一句话尝试回答这个问题。我认为,在一切O2O经营中,所赚的钱基本来自这两个方面:(一)对接闲置资源,提高利用效率,带来价值增值。O2O这种模式,实质上对接了实体商业中未被充分利用的那部分“闲置”资源的供给和需求方,从整体上提升了实体商业资源的利用率,从而创造了增量价值,大众点评嘀嘀打车等都是这样的例子。(二)提升消费体验感,增加客户支付意愿,带来价值增值。O2O模式利用技术优势带来了更优质的服务体验,使得消费者效用提升进而愿意支付更高价格,从而创造了增量价值,这方面苏宁云商是个很好的例子。
第一个盈利来源:对接“闲置”资源
O2O模式第一个本质盈利的基础,在于这种模式对接了实体商业中未被充分利用的那部分“闲置”资源的供给和需求方,从整体上提升了实体商业资源的利用率,从而创造了增量价值。
以下分别以餐饮娱乐购物消费和生活出行三个方面的案例说明O2O模式是如何对接未被利用的“闲置”资源,从而创造新增价值的。

餐饮娱乐、购物消费和生活出行消费对照表


如果一种所谓“O2O”经营模式,没有做到这一点,那么很可能会失败,因为其丧失了O2O模式的一个本质的盈利基础。
需要提示的一点是,这种“对接闲置资源”的盈利模式,更多将体现在“O2O平台”类型创业,而不是单个传统商户自身的“互联网化”类型创业。逻辑很好理解,你所创造的价值来自于在你的企业为社会资源提高效率所节约的“成本”那部分价值,只有平台型企业能够覆盖足够多的商户和消费者,创造出足够大的“价值增量空间”。而单独的传统商户进军O2O,更多要从下面第二个盈利来源——提高消费体验感来入手。
第二个盈利来源:提高消费体验感
提高客户消费体验感,本身是实体商户通过改变自身服务质量、服务环境来做到,O2O模式如何做到提高消费体验感? 我觉得一个可以切入的点就在于会员精细化管理,通过会员精细化管理,来增加客户的被尊重的感觉、增加客户享受服务体验的便利性,从而增强会员的粘性和活跃度。
举例来说,传统服务业通常是单向服务,客户的反馈商户无法第一时间知道,更难以第一时间回答,如果利用微信或其他沟通平台,就能和客户建立更好的及时互动关系,增加客户的“被尊重感”;此外,在传统商业模式中,很难对于客户的消费行为有细节的跟踪,例如某个客户到店就餐,一周来几次?什么时候来?喜欢吃甜的还是辣的?消费时长?消费金额?对什么样的优惠推送感兴趣?这些问题都无法回答,但这些确实最最重要的消费者信息。试想当你迈入餐馆,扫描桌上的二维码优惠券时,服务员已经清楚了解了你的口味、消费类型,并作出恰当的推荐时,你的感受是多么好。
当然,很多商户会面临所谓的技术问题和投入产出比的问题,但这些问题只能是暂时问题,没有什么能够阻挡技术的便捷化和低价化趋势,提前布局,先占据流量和口碑的制高点,有时候更加重要。
笔者认为,O2O模式的创业者和经营者应该认真回答笔者提出的这个问题,并且结合自身情况,从两种模式中确定自身的定位。如果一个O2O的模式既没有对接“闲置”社会资源,提高资源效率,又没有从根本上改变消费体验,那么这种O2O模式将注定失败,它的存在也只能是暂时的。
品途网特约作者:姜天骄      (新浪微博:@热爱研究-汤米要坚持梦想)
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