喜事网:一家婚庆O2O的艰难盈利路

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巫凯南2007年离开携程,带着打造婚庆行业O2O的想法创办了喜事网。时至今日,他仍觉得,O2O生意太辛苦。“首先,用户要免费,对商户一开始也要免费。你要给双方都带来价值,你才可以收费。有了流量也不代表什么,不伺候好其中任何一方,你都生存不下去。” 电商之路走得不顺畅,巫凯南决定先老老实实做婚庆的垂直门户,靠资讯和内容产生流量,收取商户的广告费。那时候,喜事网的竞争对手是各大城市的消费BBS,比如上海的篱笆和北京的55BBS,这些论坛的广告收入在最高峰时也不过数千万元,还没成规模。巫凯南已经看到了广告收入的天花板。 “我觉得婚庆公司的角色会弱化,因为他是中介,我们想替代他们帮用户去做各种事情,然后让用户把钱交给我。”巫凯南发现自己实际上做了一个婚庆公司,网站反而成了线上引流的工具。这一年,团队的收入打平了。 深入婚庆行业后,巫凯南了解到,婚庆整个环节中一定会有婚宴。而用户不知道去哪里订婚宴。巫凯南决定从婚宴预订生意开始。2011年1月14日,第一期30家酒店到位之后,喜事网改版上线。通过前期对客户婚宴习惯的了解,喜事网从百度买来流量,为需求各异的客户提供不同的酒店,由于导入的流量相对精准,转化率很高。 很快,问题再次出现,大量客户会扎堆在国庆、“五一”等婚礼黄金档期,在最受欢迎的酒店举办婚宴,好的婚宴档期往往很难拿到。 “我们把流量筛选了一次,解决了信息不对称的问题,满足了客户的基本需求,但是你想要盈利,就要去满足客户的进阶需求。如果我手中有了更多的酒店,我就能统一控制档期,我们力争和酒店做更深度的合作。”巫凯南说。 实际上,喜事网的婚宴预订业务的最大竞争对手,是各个城市“地头蛇”式的婚庆公司。据了解,他们在一个区域内和餐饮企业、酒店的销售经理暗箱操作,在菜品上做文章,一桌酒店报价500元的婚宴,卖给消费者4000元,给予销售经理高额回扣。这样一来,他们可以拿到最好的档期。 因此,巫凯南跟餐饮企业老板签了合同,在销售环节却执行不下去,好的档期早就预订一空,老板也毫无办法,他也无法命令销售部门必须和互联网公司合作。“线下执行是O2O的关键,你产品设计再好,线下无法执行等于零。”巫凯南表示。 虽然,喜事网目前的年营收已经达到3000万元,但因为佣金比例较低(约5%),而且已经做了大量线下的投入,因此喜事网至今尚没有盈利。 来源:中国经营网    作者:王雨佳
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