美业商家如何玩团购才能既赚钱又不受伤?

快讯
网络团购模式从2010年3月发展至今已有三年多时间,相信绝大部分的美业商家都对其有一定了解,有不少也实际参与过,但是我想大家对于团购的态度应该是又爱又恨,爱的是它短期内能带来大量客流,恨的是超过90%的客户都留不住,而且一不小心就带来一大把差评,一堆负面口碑,最后导致得不偿失。而我今天就是想告诉大家,其实团购也能玩得更健康一些。 首先我们来分析一下团购客户的主要心理特点。 1、更自卑:团购的客户相对正常消费的一般会有一种自卑的心理,很多在还没到店消费之前就会担心受到商家的歧视; 2、很挑剔:即使商家提供的服务或产品并没有差别,但很多团购用户总会觉得自己享受的服务比正常的差。像之前一个主打烤鸭的餐饮连锁老板就和我诉苦过,他们给团购和非团购客户上的鸭子并没有刻意的挑选,明明就是差不多大的,但总有一些团购客户觉得他们吃到的鸭子要小。这在一定程度上也是由于其自卑心理所决定的,因为他已经预设你会差别对待他; 3、爱抱怨:团购客户但凡有一点不如意,或者对他们服务没到位,很可能当天晚上你就能在大众点评微博上看到关于你的差评了; 4、爱占便宜:团购的核心是什么?超低折扣! 5、抗拒推销:这一点我想做过团购的商家都能有很深的体会,要么你稍微推销下他就不耐烦,要么就是不管你怎么说他都不动声色; 6、懂得感恩:前面说了很多团购客户不是太好的特点,其实他们也有很多好的地方,比如只要你稍微对他们好一些,他都会记住,就会去帮你在网络上做正面的宣传、评价。 针对团购客户,美业商家如何操作才能既有效益又不带来负面影响? 1、发起团购活动时,相关文案尽量如实描述,不夸大,包括价格,这首先是为了避免团购客户的挑剔,另外从销售转化的角度来考虑,你把原价抬得越高,办卡或二次消费的概率就会越低,因为你虚高的原价早把他给吓住了。当然很多时候也有团购网站的原因,他们也喜欢虚高的原价,这时候我们可以在客户到店后通过一些方式让他了解实际的价格,要让他知道,其实正常的价格也不是太贵,还是能消费得起的; 2、尽量少一些限制,能预约上的时候尽量让其预约,实在不能满足也尽量多沟通、商量,主动提出其它最近的时间; 3、尽量减少甚至放弃推销,因为推销最容易带来负面的评价和口碑,可以转向多引导团购客户向朋友推荐,比如恳请其帮忙到大众点评写个好评,或者拍个照在微博、微信朋友圈秀一下(最好以美发师、美容师个人名义恳请帮忙宣传,另外还可以配套赠送一点小服务以进一步激励其宣传,同时还能增加好感); 4、配套小额的关联销售,以提升客单价,如5块钱可以升级为干洗,15元升级为总监级发型师,28块钱送一个刮痧等等,类似这样的小额关联销售,团购客户会更容易接受,也能感觉这是给他们的一些特权; 5、赠送两张优惠券(如“团购贵宾券”、现金抵用券、折扣券等),即使不办卡也可吸引其下次再来消费,因为对于团购客户我们首先不要去想如何给他推销办卡从而经常来,我们可以先把目标调整得更低一些,先考虑怎样才能让他第二次过来,后面再吸引他第三次、第四次一直到长期来; 6、邀请其关注微信公众账号等平台,以便后续进一步转化。 以上这些思路,对于注重品牌及长远利益的商家势必会有一定效果,在微利的基础上,去利用好团购的品牌效应以及团购客户的特点,他们懂网络、玩微信微博、爱点评、懂感恩,只要把他们服务好,就能更好的在各大网络平台上建立起正面的口碑基础。 品途网专栏作者  朱刚
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