从婴童生活馆连锁看传统行业的互联化

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【品途按】随着母婴行业市场的培育以及对新事物接受能力较强的80后逐渐成为婴幼儿家长的主体,婴童生活馆从某种程度上在当前成为一种刚需,但目前的婴童生活馆实体店因为行业缺乏规范、人员流动性大等原因“玩不好”。要解决这个问题,就要从搞好与加盟店关系以及与客户关系两个层次将母婴行业互联网化。 前一段时间,比较关注婴童行业。其中有个更细分的市场,就是婴童生活馆。与几家做得最好的企业沟通后,发展这块市场还很不成熟,今天就与大家聊聊这块市场。 婴童生活馆是不是刚需? 婴童生活馆的服务对象主要是0-6岁的宝宝,行业核心的服务项目包括:婴幼儿游泳、洗澡和抚触。多数企业还会拓宽一些配套服务项目,比如婴幼儿理发、婴幼儿纪念品(胎毛笔、立体手足印、脐带章)等。还有部分企业会开发一些增值服务,比如产妇洗灸、婴童摄影、手工DIY、亲子乐园以及创意电影等。 在杭州这个行业2006年前后开始出现,一开始不太被婴幼儿家长接受,担心公共空间的卫生安全等问题。但随着市场的慢慢培育,以及对新事物接受能力较强的 80后成为婴幼儿家长的主体,婴童生活馆逐渐兴盛起来。妈妈们发现这里可以给孩子提供比家里更舒适的洗澡环境、以及更为卫生的游泳环境。 细心的朋友会发现很多大型小区的门口都会有一家这样的生活馆,热门的地方还有两三家竞争。从行业发展数据、以及客户的心理需求来看, 婴童生活馆的需求应该是持续存在、而且不断上升的。某种程序上在当前是一种刚需,值得创业者与投资人注意。 婴童生活馆的生存现状? 这些婴童生活馆主要开在大型小区里面或者是几个小区的中心。业态主要有三种:未形成品牌的小区店、大品牌的附加服务店、加盟连锁品牌店。由于这一行业被越 来越多的人看好导致近几年的无节制扩张,供大于需,其中那些未形成品牌的小区店逐渐因加盟连锁品牌店开到小区里而关门倒闭。而大品牌的附加服务店并不是主流市场,只是雅培等大品牌在某些商场提供的附加服务。 目前主要占领市场的就是形成连锁加盟的品牌。 由于直营连锁所需成本较高,市场占有较慢,所以行业内几乎所有的品牌为了快速扩张和回笼资金,都选择了连锁加盟的扩张战略。但连锁加盟的弊端也是极为明显 的,尤其是在这个行业没有规范没有标准的情况下,加盟商对品牌的依赖程度较低,往往为了短期利益而牺牲服务质量和品牌。而多数品牌自身又只有一两个的直营店,对加盟商的控制力也很弱。所以最后的结果就是品牌在加盟商达到一定数量后就开始走下坡路。 有很多加盟商不会按照加盟条款从品牌那里统一采购,而是自己去采购更为廉价的服务用品。甚至有一些加盟商在加盟后都不再会缴纳每年的品牌使用费,而品牌在 发展一家加盟店只能收取一次性加盟费用的情况下,对加盟商的管理也不会积极,只会不断地去发展加盟商,形成混乱的恶性循环。其中有一些希望自己良性发展的 品牌只好暂停加盟来整顿,但又担忧市场被别人优先占领,所以在品牌成长过程中有些捉襟见肘。 婴童生活馆为什么玩不好? 1. 行业缺乏规范。婴童服务近些年才兴起,因为缺少行业规范、进入门槛较低,形成了许多没有品牌不规范的社区小店。但这个行业又关乎小孩的健康安全,在网上可以看到很多投诉,基至有过小孩在服务门店洗澡被烫伤的新闻报道。 2. 员工流动性大是这个行业普遍的痛点。人员留存率低,很多门店内的员工都是临时工、小时工。这也是行业服务质量参次不齐的主要原因之一,同时也造成了连锁加盟品牌扩张的困难。主要是以下几个原因造成:工作环境的不适应,需要服务人员穿戴符合卫生标准且在湿热的环境中长时间工作;工资待遇较低、技术含量较低和低价竞争环境,导致行业内的人员工资普遍较低;员工缺乏晋升渠道,没有明确的职业发展规划。 3. 产品同质化,盈利模式单一。虽然表面上很多品牌通过扩张服务项目力求差异化,但实质上拓展的服务项目并不能产生效益。而核心服务仍然同质化严重,也就是说去各个品牌的门店感受到的服务内容和服务质量差别甚微,这同时也就导致了服务价格无差异,门店的利润在行业内透明化,没有品牌溢价效应。 4. 客户关系管理不到位,用户黏度低。目前婴童生活馆唯一用于留住客户的方式是办理会员卡,也快速获取沉淀资金。但是在会员卡泛滥的时期,这一方式对于客户关系管理来说实在很单薄。而品牌在占有大量客户数据资源的情况下,没有进行充分的利用,只是简单的以短信方式提醒用户消费。 婴童生活馆连锁业怎么互联网化 婴童生活馆有着广阔的市场前景,但需要互联网化的思维介入。如何才是互联网化的?我从两层关系来解读一下。 1. 与加盟商关系的2.0 要充分考虑加盟商的诉求。品牌诉求,连锁品牌要提高自己的品牌形象,给下游加盟商形成品牌溢价。产品诉求,主要包括持续的新产品研发、标准化、产品改进 等。成本控制,通过批量采购给加盟商提供其他渠道拿不到的产品价格。人才诉求,建立人才招聘、培训机制,通过有效的职业规划为加盟商输送各类人才。 其核心就是,始终考虑加盟商的利益关系。努力为加盟商提供赚钱的品牌和服务,在此前提下考虑自己的利益最大化。而不是像现在的很多连锁品牌,只想着赚加盟费。 2. 与客户关系的2.0 品牌互联化的核心是,形成用户的自传播。不管是微博还是微信营销,只是提供了一个很好的平台,可以让我们对用户的关怀更直接更快速到达。同时这些平台,也让用户更方便传播我们的产品和服务。这是个双刃剑,如果我们的产品或服务有问题,也会被放大。 所以客户关系2.0首先的核心是对客户有爱。只有用心对用户,让用户对你品牌认可了,才会形成传播效应。不是简单的来个@6位好友送礼品、或来个刮刮卡大转盘,就是微博微信营销的。 来源:B座12楼
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