汽车后市场O2O:无限风光在险峰,只怕路难找

快讯

文/刘宛岚(品途网专栏作者)

中国社会科学院的《中国汽车社会发展报告2012-2013》显示,去年中国每百户家庭私人汽车拥有量超过了20辆。报告预计,到今年第一季度,中国私人汽车拥有量将破亿,10年左右每百户汽车拥有量将达到或接近60辆。

每辆私人汽车的保险、保养、维修、美容、用品,平均一万元左右,汽车后市场现在规模已经过万亿。越来越多的人认为,今天开始用互联网思维解决后市场供需问题是正逢其时。品途网接到不少这方面的咨询,探讨做汽车后市场O2O的胜算有几分。其实,前面的探路者并不少,上海爱车客,车易安,还有武汉的宽途都在做,只是尚未进入大家眼球,已经开始淡出。

为此,品途网采访了互惠养车网的CEO郭小勇。郭总曾经说:“对于当前的大部分O2O平台来说,很容易出现用了很高的成本,为用户和服务商解决了一部分不痛不痒的问题,有一定的社会价值,相当于花钱做了功德,却成为一个商业价值不大的事情。”当时引起了很多共鸣。他有着十年线下汽车维修的经验,作为一个从线下走到线上的O2O创业者,他怎么看汽车后市场O2O呢?

品途网:郭总,在您看来,中国的汽车后市场有什么特点?互联网能为行业做些什么?

郭小勇:主要特点就是大且乱。1、汽车后市场有1.5亿存量客户,每年增量2000万。2、混乱,多种业态混合。3、水很深,信息严重不对称。4、业务点多,业务复杂。美国的汽车后市场发展了100多年,但汽车后市场脏乱差的问题也没根本解决。在中国,这条路就更漫长了。

我在2011年初想做本地化汽车服务的网上交易市场。当时我意识到,汽车后服务市场的服务模式需要通过互联网进行大幅的提升与改变,针对信息严重不对称这个痛点,把信息逐步透明化,同时用IT改造行业,提高运营效率。

然而在这两年的执行中发现,有无穷多的困难和障碍。首当其冲的问题是商户整体素质低,大部分修理工出身。很多解决方案无法跟他们对接。

其次,跟餐饮行业最不同的地方是,闭环基本不可能,车主一定是到店消费,内容变数很大,很难做到先支付后服务。

再次,一旦车主找到了某个合适的服务商,他会成为该店的固定会员,平台就没有价值了。

品途网:但市场的需求摆在那儿,消费者需要更透明的信息,商家需要更高效的运营,你们是怎么切入的呢?

郭小勇:互惠养车网走了一条不一样的路。第一、我们在线下有规模化的加盟连锁店,对合作商提供宣传、营销、模式、管理、保险服务,与线下服务商深度合作,与一般O2O松散合作不一样。

第二、切入点不是服务,而是标准化产品,如车险,机油等产品,刚性需求且标准化。以标准化产品求利润,非标准化服务吸引人气。汽车后服务的服务商也都很苦逼,现在我们把他们邀请到线上来,先把服务商和用户的习惯建立起来,增加网站的黏度和活跃度。现在不能指望这个盈利,盈利部分靠自己直销的标准化产品。

第三、我们做好长期作战的准备,通过标准化产品的销售先解决自己的吃饭问题。同时,用各种手段,包括评价机制来逐步改变行业的信息不对称,让好的商家通过这个平台可以活得更好,加速优胜劣汰,这样商家好起来了,我们才能因为他们赚到更多的钱而赚他们的钱。

品途网:在您看来,这个行业做O2O最大的问题是什么?

郭小勇:纯粹互联网思维进入这个行业必然死路,凡是以导流为主要思路的平台,最后都会死的很惨。和餐饮这种用户打游击的消费模式差异很大,汽车后服务的用户喜欢在一个地方固定下来消费,客户一般情况下不会随意的更换服务商,这个是行业消费的一个很重要的特性。如果客户对门店满意,下次就不需要你(平台)了,如果对门店不满意,就会影响对平台的看法。所以流量思维解决不了这个传统行业的商家需求。客单价才是核心,而客单价是一个系统问题,涉及形象、管理、客服、导购、产品或项目设计等。我们在帮助商户提高客单价上面下功夫,成为他们的咨询顾问。

这个市场的事情比较复杂,大家都在探索,没有行业背景或者对行业了解不深的企业,或许都很麻烦,我们做了大量的基础工作,比如每月两次服务商培训,包括导购、客户管理、技术、员工绩效等,给商户导流只是我们与他们合作的很小一部分。

品途网:美国的Repairpal和AutoMD,对中国有借鉴作用吗?

郭小勇:这两种模式要吃的都是价格敏感型用户,在国内这类用户的钱非常难赚。价格敏感型用户期望的价格总是逼近配件价格,完全不考虑人工费的问题,这可能让一线城市的店铺连房租钱都赚不回来。在这种情况下,我不太相信简单模仿Repairpal或者AutoMD能在中国成功,更何况,在中国,配件价格混乱是根源,要获得这两个网站的资源本身就不是简单的事情。中国的整个商业环境跟美国都不一样,研究美国的模式没有太大意义。

品途网:那么中国的汽车后市场的互联网之路希望在哪里?

郭小勇:在平台上先聚人气,聚集足够多的商家和用户,向配件市场和二手车市场延伸,那都是金矿。现在也有配件和二手车市场的平台,但缺乏聚人气的理由。汽车后市场的想象空间很大,可惜大部分的互联网企业撑不到那一天。目前来说,还是只有标准化产品的低价才有吸引力,然后通过商户的技术、环境、服务留住用户,所以我们要为商户提供各种培训。

通过跟郭总的交流,我们听到冷静的分析,以及接地气的解决办法。“活下来”是他自始至终强调的一点,只要把车主、服务商聚集起来,并且活下去,几年后平台价值一定非常高。如何能靠自己造血活下去而不仅仅通过烧钱买流量呢,为此他通过自己独有的资源优势找到了造血的产品,找到了一条通往险峰的路。我们祝愿他能到达那风光秀丽的汽车后服务之巅,也愿其他看中这个市场的创业者能找到自己的资源优势,通过自己对行业的专业理解,开辟自己的一片天地。

发稿前,郭总还专门发来信息说:现在看见一些人弄个App,到处找商家,我就很感叹,理想主义害死人!可以预计,很多人尤其是互联网人士进入这个行业,倒下概率居高,因为他们没有摸透行业里的门道。作为一个负责任媒体,你们有义务提醒,以免更多人受伤!

作为专注O2O的媒体,品途网的确发现,互联网思维在企图颠覆传统行业的同时,也正在被传统行业颠覆,更多其他行业关于O2O的访谈将陆续奉上。

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