钻石体验店“搭售”黄金跑量 珠宝O2O日子真的好过吗

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【品途按】钻石O2O?听起来有点不可思议,但是细细想来,也并不是行不通。许多品牌商已经在O2O的领域开始行动了,不得不说,在这个试错的阶段,品牌商大概分为两类,一类是把O2O当做辅助模式来运作,或者是去销售黄金,珠宝却没有很好的效果;还有一类认为O2O是适合珠宝商的,只是有这因时因地的不同,另外,经营策略也是很重要的因素。 对于经营钻石的品牌商来说,店内簇拥着前来低价“抢”黄金的人似乎是件不那么高端的事,但是近年以来这种“混搭”的经营之道却愈来愈流行。 这些店内可以认购金条的“钻石王老五”几乎都有一个共同特点:他们走的都是珠宝类电商的O2O (online to offline,线上对线下)之路。O2O已是越来越多商业“教父”口中的创业真理,但是实践起来的感受,各位电商却是冷暖自知。 佐卡伊:随行就市黄金大卖 想买钻戒之前,先在网上定制,之后可以选择自取,到门店试戴之后再提货,这就是佐卡伊国际钻石直销机构所采用的“在线选购+体验店”O2O模式。 只是,可能有人并不知道,这一模式并不仅仅限于常规理解的钻石,还包括黄金。 昨天,记者登录佐卡伊的网络旗舰店,查询到了一款50克的千足金工艺金条,之后,记者随即来到了位于中山中路的佐卡伊钻石体验中心。在二楼的黄金区,见到了网店中提供的同款金条,该店导购说,黄金一样可以有O2O的模式,网店看好付款,到实体店验货之后再提货,或者可以先上网看好样式,再到实体店询价。 导购余小姐告诉记者,昨天当天的金价为329元/克,今年黄金销量挺好,自己在一周多之前也在佐卡伊购入了黄金,当时购入价为299元/克,在很短时间马上就到了319元/克。记者了解到,去年一段时间,佐卡伊珠宝官方旗舰店2小时售卖金条10公斤,一度引来网友留言吐槽:佐卡伊的库存太不给力了。 佐卡伊本是钻石直销机构,为何倾力卖黄金?曾经有消息显示,在2012年的“双十一”网络大促期间,佐卡伊总体未达到预期目标,部分原因是过高预估了对某些品牌团购的贡献占比。因此,业内有一种质疑的声音是,佐卡伊钻石销售的O2O效果未达预期,因此才选择搭售黄金一起赚取盈利。 为此,记者联系到了佐卡伊董事吴涛。吴涛表示,目前销售中还是以钻石为主,黄金为辅。关于目前佐卡伊经营的状态,吴涛没有多言,不过他表示,有一点是确认的,“黄金只要价格便宜,还是好卖的。” 珂兰钻石:“混搭”只是业务扩充 当然,想在目前的钻石电商一枝独秀并不那么容易,也有其他的同行盯上了黄金的生意,珂兰钻石就是其中一例。 珂兰钻石副总裁王雍的看法是,对于自家生意来说,销售金条连辅助都不算,更多的是一种业务的扩充。“这就像过年的时候家家都吃年夜饭,正如钻石还是品牌的主营力量,金条就像放烟花,吃了年夜饭再去欣赏烟花当然可以,适当卖一下还是得回归主营业务。” 记者了解到,对于钻石电商来说,2010年可以说是创业的元年。2010年10月,佐卡伊曾经3小时狂销200枚克拉钻戒,创下一天500万网络销售神话。彼时,珂兰钻石、钻石小鸟等多家同类型企业,营业额也都交上了不俗的答卷。 与此同时,众多业内人士出现了猜测的声音:佐卡伊珠宝从线上走到线下,实体店最终会沦为电商的体验店。据相关数据统计,每年都有上百个珠宝商在B2C平台萌芽生根,总体来看仍然是属于上升趋势,然而多数开设实体店的寿命均在1.2年左右。 这是什么原因?一位不愿意公布姓名的钻石界“大佬”说,中国钻石消费的国情未必适合“定制化”。 “举个例子,客户购买钻石要先支付一笔定金,然后商家用自己垫付的资金和这笔定金一起去购买原材料,之后才加工生产。通常客户需要等待20天左右甚至更长才能拿到货,同时结算尾款。这是一个对于客户耐心的考验过程,商家只有冷暖自知。” O2O需要改变策略 对于业内人士的这一类疑虑,吴涛的回答是:“谁说O2O日子不好过?”不过,关于具体内容他并不肯提及,只是给时报记者发来了一些相关行业资料,其中不乏“钻石王老五”们的经营困惑。王雍对此并不讳言,表达了自己的看法:“O2O的珠宝电商需要改变自己的经营策略。五年前,大家都喜欢谈珠宝必须拥有高性价比,现在却已经OUT了,塑造的不再是单一的性价比,而是品牌。” 王雍说,对于珠宝来说,便宜没前途。“举个例子,两个闺密一起秀钻戒,会以谁的便宜而为荣吗?这是一个最简单的事实。” 对于珂兰钻石的经营情况,王雍很乐观。“今年到目前为止,杭州店和宁波店都已经比去年同期销售额增长了20%。很快还要在温州和嘉兴开体验店,O2O模式当然不是适合所有地区,但是江浙沪目前来看是适合这一模式经营的。网上是解决告知性的问题,线下是解决了买我的问题。这就是O2O的优势所在。” 众所周知,由于互联网的优势所在,目前线上线下并没有完全实现同价,价格差异对线下销售存在一定的影响,例如昨日佐卡伊旗舰店的金条价格为289元/克,而在实体店的金价达到了329元/克,这也就不难理解,为何众多评论纷纷表示,线上(online)想要完全取代线下(offline),为时尚早。一种支持率较多的业内看法是,线上和线下日益融合是大势所趋。   来源:互联网周刊  作者:肖芳
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