一个“店商”转变“店商+电商”的真实经历

快讯
刷新微博看到一条消息:某家居服务行业品牌山东市场终端店铺联名声讨厂家电商活动,联名终端达上百家,要求厂家停止电商运作,否则联名上百家终端将该品牌产品下架。 看完这条微博,我脑袋里立马涌现出一幅画面:我联合厂家的上百家终端门店抵制厂家电商运作,厂家来跟我商量策略,店商们支持我,终端的销售额立马上升50%,砍掉一大批的淘宝天猫,淘宝天猫的小孩们背地里骂我……不禁笑出声来,然而这一切都只是想象而已。 我们是谁? 我们是世界500强企业净水事业部北京区、天津区的一个代理商。2009年开始代理该公司的产品,那时这个品牌在北京只有3个经销商,天津没有经销商,该品牌在市场的知名度也很低,为了打开并保持现有市场,我们3个经销商把北京市场做了划分:3C卖场、中高端百货、中高端建材。我们在各自领域做自己的市场,相安无事2年。2年期间我们开发了大大小小终端店铺差不多50家。店面效益基本都是盈利状态,厂商、经销商、服务商、分销商皆大欢喜。 2011年,随着水污染加剧,老百姓对水健康的认知度的提升,我们的销量达到了顶峰,产品的品牌知名度也有了很大的提升。问题来了:1、厂家在北京随之又开发了6家经销商,其中4家网商;2、网络淘宝、天猫泛滥,个别产品加价10元就开甩;3、店铺销售额直线下滑,人员、租金成本却在不断上升,收支很难平衡;4、为了维持这个庞大的队伍,只能进驻新渠道,由原来6家店扩展到10家,投资回报率不明显。 这期间有一个我们创业初期的元老级代理商由于卖场回款速度慢,资金链断裂“牺牲”了,公司成为了夫妻店,自己沦为“维修工”,靠更换点滤芯耗材度日。 厂商对策? 期间我们也不断的反映渠道价格问题、电商冲击问题、卖场支持问题。厂商也做了些调整,比如网络专供、提升网购价格等措施。但收效甚微,因为网购已经占据了他们销售额的60%以上,加上实体经销商手里的库存,通过终端卖到消费者手里的也就在15%左右。特别对于一个只看OP数字的美资企业来说,终端和网端孰轻孰重,可想而知。而且谁都清楚,有电商不一定能完全占据市场,但没有电商肯定不会有好的市场占有率。最后厂家只有用“拖字诀”,能拖一天是一天。 我们的出路? 看完2012年的财务报表,开始思考2013年的战略方向。难道我们的市场就这样一点一点的被电商侵蚀掉?不行就换品牌,可是换了品牌又怎样,现在哪个品牌不在做电商呢?TMD马云!TMD京东!TMD马化腾……逼我们找你讨饭吃么? 为什么他们可以跟互联网“要饭”吃,而我们有自己的实体店却不去顺势而为呢? 资金:咱们不缺这几个钱吧?50万不够就来100万。 方向:进天猫,进京东,进亚马逊,进当当……平台多的是。 团队:招人的确是个问题。招多少人?招什么样的人?薪资怎么算?如何考核?网上烧个几百万、几千万没有结果的案例太多了。要是把辛辛苦苦挣来的血汗钱“烧”没了怎么办?这个问题一直困扰着我。 偶然间看到冯建峰的一篇关于实体经销商如何对接O2O的文章。文中关于构建大平台,完成线上线下融合,以及一城一网的快服务等观点,把我所有的困惑都一点点解决了,一定找他好好谈谈。 终于在一间不大的办公室见到了冯建峰本人。通过与冯建峰的交谈,我这才知道,其实大家只看到电商光环的一面,没有体会到电商辛苦的一面。3个小时的畅谈,他给我描绘了这样一个平台:集产品、服务、订购、支付、体验于一体的一城一网服务平台。这让我当时就下了决心要好好跟他合作一把。不过,好汤一定要慢慢炖,我一定要想好具体的合作方式,而且一定是紧密的、利益共同体式的合作方式。 过完春节,互联网上关于微博、微信、O2O案例报道越来越多,有人还把2013年称为O2O元年,该出手了。 约了冯建峰到一个安静的西餐厅正式洽谈合作事宜,洽谈非常愉快,初步确定了合作方式:1、开放所有的实体店,包括我们下属经销商,作为某厨卫网上商城的客户体验店。解决客户在线上购买这类非标品商品带来的“所买非想买的问题”,同时解决部分客户对网购不放心的问题;2、线下由我们完成北京区域该网络商城非标品类产品的上门设计、配送安装等工作,实现电商实体化,实体电商化,线上线下分工明确,服务到位;3、网络商城后台对我们天津分公司完全开放,我们坐拥商城在天津的所有客户订单;4、我们与网络商城相互参股,实现利益共同体;5、双方共享对方的仓库库存,降低库存风险,加快资金周转;6、网络商城在线上全力扶持我们完成与总部电商团队的对接。 事过半年,回顾这半年我从店商往电商转变的历程,做个简单的经验总结: 1、跟电商的合作一定是要深度的合作,朋友是朋友,兄弟是兄弟,生意是生意,只有利益上的合作才会久远,哪怕期间有矛盾和冲突。这半年合作中,在这家网络商城扶持下,我们已经磨合出了电商团队的雏形,销售额有了10%左右的提升,商城客户的购物满意度也有较大提升。这让我更加相信:只要找对人、找对方式,合作一定是共赢的; 2、互联网和移动互联网技术已经颠覆了传统商业模式。微信出现让中国移动都要随之做市场调整,我们这些“老古董”更应该顺势而为,否则一定会在这场商业变革中“下岗”; 3、同电商合作一定要协调好品牌商、电商、实体店之间的关系,在各自擅长的领域出力把线上线下的优势都发挥出来,实现真正的“三赢”局面; 4、电商促使商业变革这场暴风雨你想不发生也终将要发生,如果到今天咱们还不相信O2O能改变传统行业,就像20年前没有人会相信国企的人会下岗,10年前淘宝、QQ会称霸互联网一样; 5、线下一定要正视消费者购物习惯的改变,积极拥抱变化; 6、电商很吸引人,要做电商先分析清楚自己是否还有优势,如何结合网络发挥自己的优势,不可贸然进入,现在想想当初如果我投入100万加入到京东、天猫的竞争之列,估计现在也会成为一个“苦逼”的不挣钱的电商人。 目前我们和这家网络商城还在持续合作中,也许我们只是店商和电商合作中的一个缩影,写下这段感悟文字的时候,已经有很多的企业在尝试O2O模式了,也有很多做O2O的企业拿到了大资本的投资,这都是好现象。今年6月也有投资者开始关注我们的平台,我们永远坚持这样的信念:以必定能共赢的心态接受任何共赢的合作方式。相信O2O的两个车轮在会“滚”得越来越“圆”,越来越稳。 品途网特约作者 唐益民
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