微营销实操案例分享:2个案例+1个方案+1个思路+若干总结

快讯
【引言】 本文包括的内容:1个果汁店案例,1个服装案例,1个甜品店思路,前2个是实际操作的,最后1个做了策划和方案即将执行,及对微营销实操经验的一些总结。 从果缘情浓果汁店说起 2012年夏天,我正在顺德做一些电子商务服务业务,顺德容桂有个果缘情浓鲜榨果汁店,老板S有思路,打算利用现代网络营销的方法或手段,扩大品牌宣传和销售,因为他们的果汁店已经有10年历史了,并且一直坚持做天然纯果汁产品。 当时沟通的时候,想法就是通过论坛发帖、微博发帖等吸引一些人气,传播品牌,把纯果汁推广更多,提高经济效益,把纯正的果汁送给最爱的人。 这个时候,我会用微博,但也不算专业,此前也注册了橙V和蓝V认证微博,但是还没有怎么认真去用,完全随大流,并且没有特别认真的规划过,发过的微博内容也是抄袭的教条式的名人名言等内容,因为我自己喜欢这些。当时为了图省事,我同时登录新浪腾讯微博,把新浪微博收听的人家的内容复制到腾讯,把腾讯收听的内容复制到新浪。这样不用现找,又不给人家感觉完全照搬,内容是这样机械式的操作,在时间上也没有系统的规划,想起来就发,这个和很多企业或商家的情况一样。 微信我还不怎么会用,早就听这边的山东老乡说现在都已经用微信了,都不用短信了。我手机是OUT的摩托罗拉800+,但是我并不常用微信。 当时谈到果汁店操作的时候,第1步就是和S沟通,首先要摸清果汁店的潜在客户群,这个最重要,要知道我们的客户是谁,他们在哪里,需求是什么,有什么特点、习惯、生活环境、活动范围等,然后我们的产品,宣传推广,操作方法等,要全部围绕客户来行动。 果汁店的客户,从区域上以本地为主,从年龄上有10几岁的少男少女,有20左右的顺德职业技术学院的学生,也有20多去到30或40左右的青年朋友或中年人士等,有的人是喜欢果汁的味道,一个口味,纯粹是满足口感,这就要求我们的产品必须过硬,这个没问题,果缘情浓有10年历史了,有的人是喜欢那个环境,气氛或感觉,这就要求我们把室内环境做到位,做好,做到与众不同,有吸引力,比如重新装修,增加一些气氛,增加WIFI,调整室内色彩视觉等一些方面。 以上这些是开展微营销的基础,基本功,必要条件,必须提前做好,做扎实做到位,为此果缘情浓专门花了几天的时间重新装修和提升品味形象。 装修期间,我一要做沟通工作,需要与S沟通关于果汁店和操作方面的想法,讨论和拍板等,还要调查全国全网和本地市场的餐饮类项目的微营销思路和实际操作情况,这两方面决定了我们在做方案和具体操作的时候,应该做什么,怎么做,如何调整等,从线上来说,我在百度、微博、本地人气论坛等搜索了相关的关键字调查情况,从线下来说,也出去走了一些地方观察,再加上咨询和询问了一些朋友的建议和想法,毕竟一个人的思路是有限的。 同时也花时间学习和研究微博,通过微博网站帮助中心、百度搜索、百度文库、百度知道、新浪微博商学院等,了解到一些微博成功案例,以此快速学习提升自己的业务技能,这个时间下载了微信,开始知道什么是微信,很快,感觉微信比微博简单很多,此时也发现了微博和微信可以从关键字、位置、通讯录等不同纬度来使用,发展或运用微营销工具和管理潜在目标客户。 接下来一个动作就是申请新浪蓝V认证,S他们资料都很齐全,聊天感觉到对于此项操作寄予厚望,这个使得我更加感觉责任重大,必要竭尽所能,全力以赴,认真做好策划方案,同时争分夺秒学习提升自己业务能力。方案的内容大体包括:微博营销、微信营销、BBS论坛营销,QQ及QQ群营销,旺旺营销等,这些方法也是根据潜在目标客户,本地化营销特点和客户实际情况来确定的,宣传推广方法先从免费开始,后续再过渡到收费,比如我提到的腾讯800企业QQ相结合的数据库营销等。 当时做了一个自我感觉比较全面的方案,这里地方有限,电子版副本不详细写了,我只写大纲和执行情况如下: (一)布局推广方案: 1.1 微博营销:建立微博矩阵,不能一个人战斗,多箭齐发 微博平台就选择新浪和腾讯,微博帐号ID像网址域名一样,考虑到易懂好记,记忆成本低,传播便利,采用产品作为微博ID,因为做的是纯正鲜果汁,这里ID就确定为鲜果汁的全拼音 xianguozhi,腾讯微博ID因为xianguozhi已经注册了,就确定为sdxianguozhi,昵称确定为果缘情浓,因为企业版蓝V功能比较多,就先修改和丰富微博的背景图片和文字等基本功能,开始微博没那么多粉丝,就做了3件事: 1是主动关注本地的一些微博帐号,看起来相对比较正式,活跃,符合潜在客户特点的微博。 2是在淘宝购买一些僵尸粉丝,先做到粉丝数字的增长,这样有利于搜索排名和后来人会随大流关注。 3是生成微博二维码,把微博昵称、微博二维码和微博网站一起写在店里,印在对外宣传单页和会员卡上,这样通过多种方式把基础工作做好。 当然这个里面最重要的是微博内容的策划,筹备和管理跟进,这个是关键是核心,我以前是学商务英语的,04-08做家具外贸,09接触网销电子商务相关,一些操作和部分管理层面可以做,但是我不懂PS平面设计美工的技术层面的操作。 开始我还有问S拿准备好的图片,S找他的朋友按照我的要求做好图片,我再放在和发布在微博或BBS等平台上宣传,一些店里的图片,文字或视频的说明等内容,都是和S沟通商量准备好,再发布在微博上面,开始有些活动内容也不够严谨,比如转发或@多少怎么抽奖等,怎么避免重复或一些游戏规则有漏洞,都是逐步实践和修改,一步一步做的相对规范一些,同时也参考一些网上的微博营销的案例或建议。 1.2 微信营销:把品牌和促销做到手机上 微信营销主要是两个方面,一是普通微信帐号,把帐号名字和相片商业化一些,相片就发布不同的果汁等产品的图片,比较诱人的等,使用微信的LBS功能,在果汁店周围,镇上或潜在客户地区范围内,不断的持续的重复的添加好友,这样只要通过的人,一般都会关注或至少知道在这个镇上有这么一个果缘情浓果汁店。 二是开通微信公众帐号sdgyqn,并且在微博,BBS,QQ营销,店里的墙上,桌面台面上等发布和展示微信公众帐号和二维码,让别人成为粉丝,同时推出成为粉丝打折或优惠等活动。 1.3  论坛营销:根据区域,行业性质,地毯式搜索和注册,列名单,定期跟踪 论坛营销方面,BBS宣传,开始先在百度通过3点进行搜索本地论坛,1是顺德名字和顺德的10个乡镇名字与论坛或社区组成关键字进行搜索,2是顺德和乡镇名与bbs或forum组成关键字进行搜索,因为大多数论坛是有bbs或forum关键字在网站的,3是搜索本地的大型门户网站或信息港等网站,打开在上面找是否有论坛栏目,通过以上3个方式基本可以覆盖本地大多数的论坛网站。 然后在所有论坛统一注册ID,统一昵称,统一图片和文字等内容,进行发布信息。发布信息的时候,包括图片和文字内容,都要经过策划和思考筹备,不能简单的机械性的傻瓜式的乱发布,同时在发布之前要看一下每个论坛网站或特点栏目或改版站长或管理员的信息,在人家的地盘混,就得遵守人家的规矩,否则你只能被删除,被禁止登录,被禁IP等,一定切记。 1.4 博客营销:增加在在百度等搜索记录增加搜索机会 很多人说博客营销比较落后,不怎么打理,其实博客还是有它的作用,比如说新浪博客的内容,我们发布信息以后不久,很快在百度搜索结果就被收录,有的1个小时多就收录,就是说我们发布的内容经过策划和整理以后,比如布局一些关键字或有利的信息,这样潜在客户在百度搜索信息的时候,还是有用的。 就像鲜榨果汁这个,在百度搜索“顺德鲜榨果汁”,搜索结果中“ 果缘情浓鲜榨果汁店_新浪博客 ”就排在首页,还有赶集网发布的果缘情浓信息有时候也会在首页显示,现在的搜索结果中,信息不是很多,最近这些时间对于博客更新的数量和勤奋程度不多,开始更新和发布的多的时候,百度搜索一些关键字,会有多条果缘情浓鲜榨果汁店的信息。 通过以上的这些网上宣传推广方式的操作和整体系统的配合,在潜在目标客户出没的地方,可能出现的网络入口,都发布和布局上我们的产品信息,包括图片,文字或视频,开始我们发的信息和内容不是足够的多,随着我们的坚持和操作,网上陆续有一些网民朋友会关注和询问,有的直接到店里来进行消费。 在实际的执行中,具体的行动没有像方案写的那样完整和彻底,这个需要加强。 但是所有这些方法中,相对来说反应,互动和效果方面,最快的还是微博和微信,微博本来打算开多个帐号,形成团队造成气势,限于人手和精力,目前还是只是开通和管理运作1个微博帐号,后续人手够了再开通和维护多个蓝V微博帐号。微信方面,首先把普通微信帐号的信息做的丰富一些,用附近的人功能主动添加好友,然后到潜在目标客户可能出现的地方添加好友,其次是同时对外宣传微信公众帐号,在店铺或宣传资料上面的单一的对外宣传和互动式的对外宣传相结合并加以利益诱导,这样逐步的把微信网友引导成为公众帐号的粉丝。 在这个方案中,其他内容和方式方法有: 1.5 百科营销:增加在在百度等搜索记录增加搜索机会; 1.6 视频营销:提升视觉化印象,品牌形象; 1.7 事件营销:新闻热点等; 1.8 其他营销方法;1.9 电商平台全网渠道; 1.10 网络营销观点;1.11 提升知名度和转化客户。 (二) 对接需求清单: 2.1,需求费用投入;2.2,需求配套投入 。 (三) 网络合作协议 通过一段时间的多种方式的宣传推广和发布,微博上互动的网友逐渐的增加,微信上询问的数量也有了进步,同时通过微博和微信来到店铺的顾客也在变化,从开始没有,到有一定数量,到后来很多说是通过微博和微信的渠道知道我们果缘情浓果汁店的。 这样在原来的传统客源的基础上,我们的网上的客源在逐步的增加,在固定成本不变的情况下,我们的客户或利润在持续的增加,这样为小店增加了一定的利润回报,具体实际情况,大家可以去新浪微博看下。 某知名品牌服装案例(这个案例不太成功,如果有类似做法的朋友请注意调整) 做过的另一个微营销的案例,是某知名品牌服装的案例,产品的质量和款式的没问题的,不过就是产品价格比较高端,潜在目标客户是人均消费比较高的人群。 基于这个情况,我们就要找有一定对应消费能力和经济基础的人脉和圈子,因为很多高管级别的人,男士女士都有经济基础不用说了,这个怎么找呢,在网络上通过微博或微信这些怎么找呢,想到两个思路: 一是在微博去关注橙V或蓝V的成功人士或高管的男士帐号,有选择性的关注他们和进行互动,穿插广告宣传,很多男士有自己的审美观,他们会自己购买。 另一个是去关注那些橙V或蓝V帐号的女士或男士的爱人或女朋友,男士的服装,有很多相当一部分是女士进行购买的,所以也要关注他们。 这个在具体操作的时候,在判断,识别,互动的方面,反馈的效果不是很好,整体不佳,分析原因这个可能是我们的工作做的不够到位,可能是线上的这些很多不是真正的潜在消费群体,网络是虚拟的,有的V认证的帐号也不一定有那个消费能力,或者我应该通过其他方法或更多方式渠道去宣传推广和开发跟踪。 对于这类高端客户的营销和操作,我还需要进一步加强研究和摸索,希望大家多提建议。 正在策划和操作的甜品店案例 前几天聊天,一个朋友开了一家甜品店,一不小心周围有5,6家竞争产品商家,产品和操作等都不错的,考虑到这个现状,我立刻想到O2O,想到电子商务,就出了个主意,利用现代电子商务手段结合当地的实际情况,进行开发和挖掘客户。 朋友的甜品店到当地最大的家具城不远,家具城上班的店长,经理或营业员,特别是营业销售很多是女士,记得犹太人说过一句话:女人,小孩和老人的RMB比较好赚,并且女人貌似天生就喜欢吃东西。 基于实际情况和我的经验,经过分析,感觉可以操作的理由如下: (一)甜品本身的质量和操作都不错的,这个是基础,朋友也具备做甜品等的经验。 (二)女士貌似天生爱吃东西,至少我身边的很多女士是这样的。 (三)深入分析家具城的营业员,分为4种情况: A:低学历+管理岗+高收入: 这类是涉及家具销售比较早,具备一定经验,职位和收入,对于吃的就相对更加讲究一些,一般不会在乎甜品的价位,至少对于他们来说,是完全不用考虑的, 对于这个类型客户,要做的就是把品质,口感的基础做好之外,在营养,健康和养生方面多下一些功夫,因为学历相对不高,对于营养学或健康养生的理解和认知具有一定限制,此时正好对甜品打这几个牌,营养牌,健康牌,养生牌等概念和宣传,再进一步,因为她们一般会说很多话,可以做针对嗓子有好处的,她们都很注重另一半,可以做针对男士有好处的甜品等等,这个类型的可以做一些利润稍高的款式或品种。 B:高学历+执行岗+低收入: 这类是刚刚毕业生,一般是大学生或三校生(中专,技校或高职),他们具备大学学历,一般相对来说,眼界是有一定的宽度,并且在学校里学生比较悠闲,吃的花样和种类比较不错,现在毕业了,有工资了,对于吃的东西,不仅是追求好吃的,口感舒服的,她们应该更加认知到吃好的,至少在概念上有一定的说法或噱头,符合他们的理念或思路,还有他们一般是执行岗,就是第一线的,站在商场门口或商场里做接待工作,需要化妆,需要长期站立,需要面对灯光的照射,需要给客户解说,需要具备一定抗压心态等,在做甜品的制作或宣传的时候,都可以考虑或结合这些因素来进行植入或渗透着来经营,卖给她们的不仅是甜品,更是营养品,一份感觉或荣耀,哪怕是虚荣的感觉,虽然她们可能刚刚毕业,相对收入不高,但是对于一份甜品来说,还是没问题的。 C:懂电脑QQ和玩微博微信的: 这类是比较现代,赶形势,会玩,至少跟得上或可以与我们的营销手段对接,具备我们营销手段的必要条件,可以给她们派发名片,印上QQ,微博帐号和二维码,微信帐号和二维码,并且鼓励他们网上下单,适当做些优惠来引导,既可以降低沟通成本,又可以收获客户资料,方便后续的老客户维护,二次营销或会员营销,同时QQ微博微信上定期发布一些精选的家具知识,销售技巧,营养养生,甜品信息等的图片,文字或视等形式的信息,用来吸引他们的注意力和客户粘性。 D:有小孩或特殊人群的: 有小孩的营业员,包括BABY或儿童两种情况,BABY的就是注重大人的营养健康导向的,儿童就是注重儿童健康成长导向的,1是做些针对她们的品种或款式,2是定期比如周日如果下单的,适当赠送赠品或礼品,用来维持,强化客户关系,对于特殊人群,比如具有某种特别的喜好,特质或病症的,进行个性化对接,给予她们不同的适当的针对性的引导或推荐甜品,让她们感受到不只是甜品。 (四)总的营销思路或导向 以甜品为载体,以营业员为对象,以营养,健康,养生为销售概念,以现代食品安全问题为反面“威胁”式营销为辅助,以绿色,对身体有好处为主线,以真诚,热情为给予客户的绝对印象,以转介绍为重要内容,最后转到会员营销和数据库营销为目标。 (五)需要做的部分工作或辅助方法(以下都需要策划和精心准备) A,统一外卖师傅的服装和话术,不只是经过培训,老板必须亲自一起送餐,观察过程,即使纠正,验收合格才能上岗。 B,条件允许的话,外卖容器采用环保材质,并且在上面注明环保字样,提升形象。 C,名片采用折叠式的大名片,1是印的内容多,菜谱微博微信帐号和二维码图片等,1是加深客户的印象,就需要做不一般的名片。 D,如果空间允许,在名片印上当地汽车站,火车票订购电话,机票代理点,派出所,医院的电话,增加额外的价值。 E,在家具城挨家挨户派发名片的时候,同步派发1份菜谱清单,和1份使用频率最高的常用家具英语单页。 F,在QQ,微博,微信,每天早上发布励志和销售技巧,11点发营养学,中午发家具知识,下午4点发健康知识,晚上发笑话或营养学。 G,准备,模拟和演练,遇到质量问题,非质量投诉问题等的处理解决办法,应该怎么说的话术,不得随意发挥和无准备打仗。 H,在店铺定期举行套餐活动,特惠活动,聚会PARTY预约优惠等活动。 I,前期开发和积累阶段,需要绝对的耐心和坚持,整个过程的服务态度需要绝对的超越同行。 J,经过积累一定的客户以后,针对客户信息或数据,开发或做一些增值服务工作,可以赚钱的有价值的事情。 K,后续可以同步跟进零食,快餐或特产等可以重复消费,价位适合等可以提升客单价的策略。 这是初步的思路和想法,其他还有可以继续延伸,更细化和增值收入的方法手段,需要慢慢来,只要动脑筋用心考虑,办法总是有的。 朋友说外卖师傅不好请,希望尽快请到合适的,尽快,因为时不我待,这个思路是可行的。 希望朋友可以尽快做的更好,有类似店面或可以参考的朋友们,也可以作为参考,欢迎各路朋友多给指点。 浅谈微营销方面的一点经验 第一步最重要的事情:做好潜在目标客户分析 不管是果汁店,某品牌时装店,还是刚才这个甜品店,或其他产品或服务的微营销,我们首先要做的是做好潜在目标客户的分析,其他的事情都放在后面再说,我们只有比较清楚的分析和确定了我们的客户是谁,他们有什么特点,他们在什么地方出没,我们通过什么方法把我们的信息传播给他们,我们通过什么方法和他们进行互动,混个脸熟或交上朋友等等,只有这个思路清晰了,我们然后才是执行具体的方法方式的时候。 第二步的事情:先做好我们的基本功 网络推广,网上宣传,特别是微营销的操作,是更加透明,更加分散时间,更加互动的营销方法和互动模式,我们的一切操作几乎都是在透明的情况下操作的,这就要求我们首先要做好自己,做好产品或做好服务,自己首先要正气,有道德,俗话说“好事不出门,坏事传千里”。 打造线上品牌,相对于打造线下品牌来说,在时间,精力和资金等投入上,都是比较少的,但是线上是更加透明的环境,打造1个品牌相对容易,但是毁掉1个品牌也是一瞬间的事情,所以我们要做好基本功,包括产品,服务,有专人跟踪和监控整个网上关于我们的信息,包括正面的和负面的评价等等。 最后一步:多种方式多管齐下 虽然叫做微营销,用的多的是微博和微信,网上也有很多很牛的案例,但是他并不是一个独立的操作,是一个系统性的工程,比如:涉及产品或服务,实体店店面形象,员工言行举止,产品或活动套餐的设定与调整,竞争产品情况与跟进或创新,网销操作人员对产品和潜在目标客户的理解,服务意识,在线维护时间,思维与潜在目标客户是否一致和差距,微博微信QQ论坛等,店铺宣传单二维码等,这些多方式的统一配合等。 做微营销最关键的是,以客户为导向,深刻分析潜在目标客户的特点特性,与O2O结合的关键节点,与产品结合的关键节点。 品途网特约作者 曹长朋 (作者新浪、腾讯微博:@曹长朋,微信:ccp852) 转载请注明出处,若作为商业用途请经本人同意(联系方式同上)。否则视为侵权。
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