观点:丁丁谋求O2O闭环恐胜券难握

快讯
今年3月18日,丁丁优惠正式推出终端设备丁丁优惠验证机,宣布率先完成O2O闭环。通过闭环验证,丁丁优惠期望能借此解决困扰产业的效果验证、数据统计分析等闭环问题,使得按效果收费的商业模式成为可能。对丁丁来说,成立至今进入了第8个年头。风投拿到了,而且资金数量不菲;大佬伴上了,而且地位举足轻重;产品、团队、渠道也已具备相对优势。接下来顺理成章该是收网捞鱼的时候了。
只是这鱼不是那么容易就能捞着的。
全力推进商业化
今年4月1日起,丁丁优惠已经在北京、上海、广州等7个城市试点终端验证模式,并逐步向其他31个城市推广,由此正式面向商家收费,全面启动商业化。从可靠渠道获得消息,丁丁优惠正酝酿停止向各地方分站持续供血烧钱,并明确了各分站的年度销售目标。而且,丁丁上海总部已经在内部发出通知,要求各地方分站从明年开始实现自负盈亏,否则将被撤站。由此可以看出,丁丁的商业化已经箭在弦上,不得不发,所以立下军令状,以提高各地方分站的忧患意识,全力推进商业化战略。
具体言之,丁丁优惠的盈利模式有两方面:广告收费与按效果收费。对于广告模式,由于手机屏幕展示有限,有效受众数量难以评估,实际产生的效果更是不可衡量,由此带来的结果是商家的可接受度十分之低,所以这一盈利模式的持久性有待检验,不再赘述。
另一方面是按效果收费。根据线上线下两个渠道的不同,丁丁优惠分为CPA与CPS两种收费模式。对于凭丁丁优惠券到店消费的用户而言,通过优惠券终端验证之后,丁丁将向商家收取10%的佣金,此模式称之为按CPA收费。对于线上购买消费券的用户,当用户在线下完成消费之后,丁丁在与商家结算时,同样将收取10%的佣金,此模式称之为按CPS收费。本质而言,二者并无差异。
商家有配合的动力吗?
据了解,丁丁优惠向商家铺设终端验证机的谈判合作中,商家需要支付800元作为终端设备的押金,以支持生产更多的验证终端投入市场;另外,商家还需预先向丁丁账户充值不少于1000元的服务费作为佣金预付款。于是,忍不住想要质疑是:凭什么在商家什么好处都没有捞着的时候就要支付至少1800元的费用?凭什么便宜都让你丁丁给占了?你能承诺给商家带去多少用户多少收益?
而且据前线反馈,银联的POS机与拉卡拉的终端设备铺设过程中都是免费提供给合作商家,有了这样的对比,部分商家就更加不情愿支付800元的押金。再说那1000元的预存款,这就要说道说道团购跟商家的合作模式了:有的团购网站为了跟商家达成合作,或是为了拉到优惠的折扣,不惜自讨腰包预先向商家购买一批团购套餐,然后再放到网站上去销售。通过这样的方式,团购网站提前给商家吃下了定心丸,保障了商家的利益,顺利达成了合作,但也使得商家更加挑剔,无形中提高了竞争对手与商家达成合作的门槛。说白了,丁丁优惠的线上预售模式与团购相比实在看不出竞争优势在哪儿。论同类服务出单与议价能力,丁丁肯定比不过美团、拉手等大型团购网站;论消费者的比价行为,既然丁丁优惠提供优惠券服务,到店即可享受折扣,用户又何必多此一举提前线上购买呢?哪怕线上购买能享受更低的折扣,由于消费时间的不确定性与消费选择的多样性,若不是认定了特定的时间要去特定的商家消费,恐怕在到店消费9折与线上提前购买8折之间,消费者大多会选择到店消费。丁丁如此左右互搏,最终怕是要以内伤收场。
丁丁的压力
以中部某省会城市为例,该分站员工不超过15人,合作商家1000多家,用户数在20万以上,日均活跃用户数10000+,今年的年度销售目标是80万,总部计划下拨的验证终端数量是200台。在理想的状态下,若不计算16万元的终端设备押金,丁丁优惠通过终端设备铺设合作将实现20万的收入,约等于丁丁优惠要给这200个合作商家共带去200万的年销售收入。另外,首页优惠券广告、商户特权广告以及活动宣传广告带来的年收入预计不会超过10万。也就是说,其余的50万收入来源,要靠此分站的销售团队谈下更多的签约商家,同时运营团队也要更加给力,努力扩大用户数与活跃度,争取给其余合作商家带去500万的年销售收入。算下来,丁丁的该城市分站一年要向本地签约商家导入至少700万销售流水,压力与难度可想而知。
总之,从现在丁丁网的商业化推进效果来看,商户对收费意见较大,普遍不愿意支付终端设备押金,更不愿意预充值服务佣金,销售签单遇到了一定阻碍。
归根结底,丁丁优惠作为一个本地化生活服务平台,在迈向商业化过程中选择的盈利模式以销售为导向,注重了绩效,却忽视了服务。然而,绩效只是一串冰冷的数字,而服务却可以提高商家与用户的价值体验,产生溢价与增值,形成差异化竞争优势。若问服务该怎么做,容我有时间再慢慢写细细说。
品途网特约作者:沙水
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