O2O创业故事:美团地推团队的艰辛历程

快讯
沈鹏,生于80年代末的沂蒙山,爱折腾,现为美团网产品经理。】 在最近很红的一本关于互联网史的书《浪潮之巅》里,作者吴军在扉页写道:“对于一个弄潮的年轻人来说,最幸运的,莫过于赶上一波大潮。” 当本地服务业电子商务的第一个浪头打过来时,沈鹏就抓住了这个机会。去年7月才从中央财经大学金融学院毕业的他,现在已经是美团网新任的北京城市经理,同时兼任天津、山东大区经理,管理着300多人的团队(相当于一家中型规模的互联网公司),每月肩扛小几千万的销售额。 这样的职业成长速度无疑令人侧目。团购,这个孕育了史上成长最快公司(Groupon.com)的商业模式在中国催生了膨胀速度最快的行业——2011年4月的一份不完全统计显示,当时这个行业已承载超过10万的从业人员。但是,在沈鹏加入美团的时候,这一“中国首家”团购网站甚至还未上线。而且对中国任何一所院校的财经类专业毕业生来说,主流价值观当中最令人艳羡的职场之路一般是进入国际投行、四大国有银行、本土券商或者是成为某家世界500强的管理培训生,或者考个公务员。反正,进入一家籍籍无名、前途未卜的小公司肯定不在大多数人的选择之列。 就让我们回到最初的那个黑箱状态里,看一看他是如何做出这个选择并在一家快速发展的初创公司里自我实现的。另外,关于在这个资本密集和人力密集的行业里,年轻人究竟会遭遇什么样的困惑以及应该如何和行业一起成长,人们也能从他的经历中找到一些共性的解释。 对于沈鹏来说,这是一个偶然的选择,如果非要找一个解释,用他自己的话说,就是“爱折腾”。在大学期间,他曾做过校园兼职俱乐部,做过会计师培训学校招生代理,做过留学中介,这些工作在短期内使他获得过不错的收益,但是“你想找到一个非常强的商业模式太难了,你做什么都早就有了,你根本介入不了,你没钱打广告,根本吸引不了人。”他对《创业家》说。 他决定找寻一家早期公司。在印象里,清华是众多创业项目的发源地,沈鹏开始在水木清华的论坛上找寻机会,恰巧看见了美团网的招聘广告。“团购这个东西是史无前例的。我一看这个生意的现金流,就明白这个商业模式的妙处了。然后王兴告诉我,该怎样跟商家谈,怎么结款。我又愣了几秒,心里就只剩一个感觉:绝对不能放过这个生意。”

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2010年1月初,生于1987年、当时尚未毕业的沈鹏毫不犹豫地加入美团网,成为第十号员工,也是第二位销售。当夜,他辗转难眠,为即将进入的电子商务浪潮激动不已。“今天回过头来看,我还是保守了。我和朋友在大学的时候还投资过域名,如果知道今天中国会有这么多团购网站,我们当时应该多买下几个XXtuan.com。” 然而,这种兴奋却多少显得有些孤独。“我有一个同学来找我,那时候美团还在居民楼里,刚上线,成交量才二三百笔。我带我同学去参观,她直接说我没有出息,为什么不去银行。我当时拿的固定工资很低,一千五百块钱底薪,没有五险一金,根据业绩拿提成,开始的时候也不知道会有多少钱。”他笑笑说,“当时也是忍着,现在回过来看,你要说干银行其实也挺难的,既拉存款,又拉贷款,一个月五六千块钱。而我去年六月份就开始拿一万块钱左右了。” 沈鹏的家境还算不错,父母一直希望把他送到英国去留学。所以他只好瞒着家人,直到美团真正上线后,才告诉他们真相。对于上了年纪的爷爷奶奶,沈鹏实在不知如何向他们解释何为电子商务,只能说是一群人在一个不大的屋子里,一起工作,一起吃饭,一起努力,每天都很充实。可是奶奶一听就急了,说这不就是传销嘛,电视上都播了……所以每次只要有杂志采访王兴,沈鹏都会买回家给爷爷奶奶看,但是老人家到现在也没弄懂啥是“电子商务”。 由于团购网站对国内商户来说是个全新的概念,而且从顾客那里收的款是按月结给商户的,其实一开始商户并不好谈。“当时美团的网页都没做出来,我自己把Groupon的页面翻译成中文打印出来,装包里,加美团营业执照,掏出来给人讲。被商家拒之门外是常有的事。”沈鹏说。 后来,一个舞蹈塑形班的女老板因为是饭否的用户,觉得王兴靠谱,给了未上线的美团网第一单生意。那是沈鹏和另外一位销售共同谈下来的,他清楚地记得,这一单卖出了86份——离他们最初描绘的“上千份”的蓝图有不小的距离。但渐渐地一些商户开始认识到团购的营销价值,北京市场的开拓越发顺利起来。 很快,美团内部开始筹备扩张。“当时的确担心过我资历的问题,所以美团异地扩张第一站广州站的机会没有给我。自己一度感到很郁闷,甚至想出去自己干(团购),想带出一支很棒的队伍,证明给他们看,然后再加入美团。”最后妥协的结果是,沈鹏孤身一人带着王兴拨给的5万元现金去开拓天津站。 毫不出乎意料,困难接踵而至。沈鹏坦言天津就像个大国企,天津人的风格偏稳重,没有什么激情。团购行业太新了,非常难招人,尤其是销售。“第一拨我收到的简历,有八成是来应聘当网页编辑的,销售一个都没有。”沈鹏说,“后来我就拼命在自己的博客和人人网的好友里找人,用一个月时间建立了初级的团队。大家那时在居民楼里租了小办公室,一起打地铺,睡凉席,连床都没买。” 创业的激情驱动着这些年轻人每天带着网站页面的打印件去到天津最重要的几座写字楼,从高层到低层,到每家公司去宣讲,告诉人们什么是团购,每天上美团能够获得什么样的信息。 独立“打江山”是年轻人锻炼自己的最佳机会。“现在团购行业里很多常见的做法,我们那个时候都是不知道的,全凭自己摸索。”比如他们发现气势和节奏对于团购销售来说十分重要,便开始有意识地囤一些单子,然后从里面抽出好的,一波一波地上,先快速积累用户,然后拉动后面单子的销售,同时及时预测下一季度的消费热点,提前把单子谈好。几个月后,积累了满满一箩筐经验的沈鹏又被派往开拓山东市场。 团购行业的高速裂变就在他们身边发生。“起初人们普遍认为团购网站要做到一千万会员,至少要三年时间,后来美团一年多一点就实现了。从团队规模看,百度突破两千多人用了两三年,而我们用了一年半就有了两千五百个员工。” 但这中间也有许多人因无法适应而放弃。“从开始到现在,光是天津,淘汰的人加起来也不下一百五六十个人了,来来去去的。最夸张的来三四天就走了,也有些是中间被别的团购网站忽悠走的。” 生活忙碌得只剩下工作。沈鹏几乎每天晚上十一二点才离开公司,很多时候甚至就在办公室给熬夜员工准备的床上睡觉,天一亮又起来工作。“在北京这边,经常是我在11层睡,王兴在12层睡。”沈鹏笑着说。他已经从大学时代的130斤瘦到了115斤,一把沙哑的摇滚嗓子也在日复一日的宣讲、谈单和激励团队的过程中愈发有“金属的质地”,而其间有过的两段恋情,皆因他在女友面前的“曝光率”过低不了了之。 “肯定会小难过一下。但是想想自己手中千载难逢的机会,还是把握当下比较重要。” 更大的挑战就在眼前。他5月份授命回来负责北京市场,“我空降到这里,只带来了几个之前一起成长起来的哥们,北京团队接近100号人,大部分我都不认识,有些还是经验丰富的70后,如何让他们信任我?而且北京市场跟创业之初大不相同了,消费者对团购的热情在滑坡,商户变得越来越理性,越来越强势,有些人甚至会把好几家团购网站的销售约到一起,然后说‘我们最近想上一下分众,你们谁有广告位可以置换的?’没有的就免谈了,有的才有机会继续谈。” 广告资源恰恰是美团没有的。沈鹏到任的时候,偌大的北京市场,美团每个月只能做500多万元的销售额,成绩甚至不如天津。而业绩上不去也会影响到团队的士气,彼时又正值窝窝团大肆挖人的时候。他一度感觉自己陷入了内外交困的境地,“我整夜整夜睡不着,觉得我几个月内要是扭转不了局面,又要被打回原来的根据地,觉得特对不住那些被我带过来的哥们。” 沈鹏认真研究了北京市场的形势,发现它其实可以“切割成好几个类似济南市那样的区域市场,然后为每个区域里的人们提供附近的生活服务团购,让人们感觉美团就在身边”。这一招起效了,沈鹏兴奋地对《创业家》说,8月份美团在北京地区的销售额就将跻身千万之列。 但在他眼中,最大的挑战其实不是业绩,而是调整团队的心态。“这半年来,团购这东西突然间越来越牛,大家在想公司要上市,然后期权很快就能兑现了。越拼到后来,大家越怕这个期待落空,心态很浮躁。我常常觉得再这么浮躁下去,业绩再怎么增长也完了。所以几乎每天下班都要跟团队里的人聊天,了解大家的想法,稳定人员情绪。” “身边的人都这么在意,那你自己对财务自由的问题是怎么看的?” “我主要还是想干一番事业,那个我平时没多想,我觉得它自然而然地会到来。如果我看到了属于自己的创业机会,也一定不会为了等待它而错过时机。如果它变成一种牵绊,对我来说,才是真正的坏事。” 来源:销售交流圈,微信号:jiaoliuquan   作者:郭颖哲(前《创业家》杂志首席记者,现为经纬创投投资经理)本文原发2011年《创业家》。
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