品途咨询:美国FiveStars公司 整合POS进行客户忠诚度管理和营销

快讯
形成闭环、按效果收费是国内O2O创业公司追求的目标,但如果需要产生了较大的成本或架构变动,商户对闭环的接受程度就不会太高。无论是中国第一家O2O上市企业TTG还是近期在媒体上受到较多关注的熊猫打折哆啦宝,它们都是或者正在基于POS机构建O2O闭环。同样,提到基于整合POS机的O2O企业时,美国的FiveStars是一家绕不开的企业。品途咨询此次整理了FiveStars的基本资料供各方参考,下一篇文章品途咨询将对FiveStars和国内相关基于POS机的O2O企业进行对比分析。 美国客户忠诚度管理公司FiveStars简介 FiveStars是美国首家整合POS机进行客户忠诚度管理的公司,由麦肯锡的两位顾问Victor Ho和Matt Doka于2010年秋开始设想及运作。FiveStars是著名孵化机构Y Combinator的入选项目,得到了众多投资者的青睐,2011年1月获得了15万美元的种子投资;2011年4月FiveStars再次获得200万美元的种子投资。2011年7月,FiveStars推出了它的一卡通性质的产品FiveStars universal loyalty card(简称FiveStarsCard),2012年8月FiveStars完成了A轮融资,规模为1400万美元,由LightspeedVenture Partners和DCM领投。 FiveStars Card属于一张通用的会员卡,和顾客最常用的手机号相互绑定,顾客在结账时以刷 FiveStars 卡或报上手机号的方式就能获得商家给出的相应优惠。商家愿意使用FiveStars的原因是:首先 FiveStars 将会员认证与管理系统集成到 POS,无需额外配置系统或设备。第二,商家不用花费大量人力、财力去推销自己的会员卡,直接就能共享FiveStars 的会员。第三,商家直接在 POS 机中就能查询到用户档案及照片,甚至可以根据每个顾客的消费习惯制定个性化的优惠或促销方案。 FiveStars将自身视为基于POS的CRM系统,自产品推出以来FiveStars的发展速度很快,品途咨询通过公开资料了解到2011年7月FiveStars处理了约10万笔交易,随着合作商家数和用户量的增长,到2012年8月时FiveStars产生的交易笔数为350万笔,增速非常明显。目前FiveStars服务的商户平均能获得500名会员,最出名的几家有千名会员。截至2012年8月,使用FiveStars的用户数量超过40万。 FiveStars的市场机会和核心优势 维护老顾客远远比开拓新顾客的价值要大,美国各大小商户都对顾客忠诚度管理非常重视。以星巴克为例,2012年第四季度星巴克在客户会员卡和礼品卡上的促销支出高达10亿美元,带来的营收也占到了总营收的27%。美国TowerGroup公司预测,到2014年美国礼品卡(Gift Cards)市场规模将超过1300亿美元。FiveStars Card也可以当场礼品卡使用,市场空间足够大,目前该市场上又没有足够强的竞争对手,应该说FiveStars有较大的想象空间。 在FiveStars成立之前,很多商户都独立发行会员卡或礼品卡,部分创业公司也基于实物卡或电子卡做一卡通整合服务。品途咨询发现,FiveStars不仅仅是一张可以在多个商户使用的会员卡,它的核心优势在于其有整合POS机进行客户忠诚度管理的专利技术,FiveStars的技术平台能和美国超过90%的POS机相融;利用FiveStars的技术系统,商户能直观看到消费者各方面的信息,可以通过邮件或短信做有针对性的营销,以增加消费者的回头率;通过数据化的图表,商户可以一目了然地看到各项举措的实际效果,而且FiveStars还能和Facebook社交平台整合,方便商户通过消费者进行社交化营销。 FiveStars的发展策略和盈利模式 FiveStars处于消费者和商户之间,并且需要和POS公司打交道。和中国不同,美国的POS机公司或机构不强势,而且大多对合作持开放态度;对FiveStars来说,吸引足够多的商户和消费者使用至关重要。FiveStars和商户谈妥合作后,商户原有的会员卡用户可以通过关联手机号成为FiveStars的用户,而FiveStars积累的用户量可以成为和下一个商户合作的筹码,商户之间共享用户,彼此间都能受益。除了通过商户关联手机号发展用户,FiveStars也通过在网上关联邮箱或Facebook账号发展用户。当然,FiveStars合作的商户普遍较小,大型连锁商户由于会员数量多,不希望把会员共享,它们使用FiveStars的可能性因此要小很多。 和国内主要按效果计费不同,FiveStars目前主要采取向商户收取服务费的方式盈利,根据商户的实际情况,FiveStars对每家商户收取每月65-100美元的服务费。FiveStars和商户合作时,先签订6个月的试用期,商户根据效果可以选择到期后续约或终止。FiveStars的数据显示,仅有2%的试用商户到期后选择终止合作。品途咨询认为,随着商户数的增多,仅通过收取商家服务费,FiveStars的盈利空间也较大。2013年2月,FiveStars上线了会员卡和礼品卡整合型产品,未来FiveStars也有可能通过收取佣金的方式获得收入。 品途研究总监 互联网行业分析师  @黄渊普
本文为 品途商业评论( http://www.pintu360.com )作者:创作,责编:途小萌。欢迎转载,转载请注明作者姓名以及原文出处:http://www.pintu360.com/article/54d7014f14ec53c11660e5a3.html。不注明作者和出处品途商业评论有权追究其责任。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。