O2O布局,先有鸡还是先有蛋?

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编者按,下文为福布斯陆家嘴沙龙“互联网O2O的血汗和黄金”上的主题讨论。 梁伟平安居客 创始人):借鸡生蛋,一开始别给太高期望 每家公司都会碰到鸡生蛋、蛋生鸡这样的问题。大家都见过中介在街上卖房子,那些小孩们,你要他们能够跑到互联网做生意其实很难,他们没有电脑,他们根本不知道怎么拍照,把他的商品进行上传。那个时候安居客是一家只有10个人左右的公司,没有可信度,所以要说服他们很难。当年那个时候没有用户,也没有客户。 我们早期用的比较讨巧方法第一个叫做借鸡生蛋。那个时候中介比较相信报纸,我们会告诉经纪人说你只要在安居客上面登20套房子,我免费送你两个报纸的位子,这叫借鸡生蛋。然后这些中介听了以后愿意。我们大概每个礼拜都花几万块钱包掉一个报纸,然后你想一个周末我们就能登几千套房子上来,中介就会来,因为他们觉得这个东西值五百块钱。我们那个时候借助百度的搜索引擎,我们很快可以找到用户,用户可以很快找他们。所以当到礼拜二、三的时候他不断接到报纸电话的时候,他发现来这个安居客可以有电话,他问那些人说你怎么知道我的,人家说好像我在一个网站上看到你的,他们觉得这个真的是有用,然后他再也不需要再借鸡生蛋了。 我给未来在O2O创业的人一点经验,千万不要给你的商户太高的期望。如果你告诉他,说你只要到安居客来,每天都能够接到很多电话,这是不现实的。因为他是以你的标准做,所以你说你每天能接到两个电话,结果他发现他只能接到一个,他觉得你不靠谱。但是你告诉他说,我们有可能几天给你一个电话,但是他发现说其实几天可以接到几个电话,他觉得你很靠谱。所以早期的时候我们给商户提供很好的效果其实蛮难的,因为你只是一家小公司,你的各种东西都是有限的,所以早期的时候我们给他们很低的期望,但是他反而觉得你给他的东西是高期望,他会相信你。 李明顺(好贷 创始人):送钱、送美女,让一部分人先富起来。 什么叫送钱?银行里边比较讲究利益,很直接,你跟他没有利益的情况下他应该没有时间跟你搭理的,很简单我们就承诺,未来给你多少钱。有些人会信,那么我们可以让这部分人跟我们玩起来,帮他做很多服务。 什么叫送美女呢?销售里女孩子的成绩会远远高于男孩子,女孩子可以多磨一会儿时间,人家虽然不抱期望,但碍于面子会同意。 什么叫让一部分人先富起来呢?我认为在一个新领域市场里面,总有一部分人先用,总有一部分用旧的。我们跟合作的信贷员或者银行,如果半个小时或者15分钟谈不下来,基本上不会谈了,马上出去跑。我们认为在一个新市场里面,你一定要让一些愿意积极地来去尝试的人先去合作,因为中国像这样合法的金融机构有几万个,背后像这种服务,做信贷的也是有几十万的量级,不需要在个别人身上吊死。所以这就是先把这部分人搞定。另外一块就是让怎么样让更多人访问,包括我们怎么样建立品牌,我觉得这个就是相对来说更容易一点。这有点像团购。我做过一段时间团购,我在腾讯里面管了一段时间QQ团购,我也搞了团购里面跟人家谈判的事情,我们每天卖电影票,就是贴钱卖,就是你们看的电影票很便宜,其实每张票我们贴了几块钱在里面,让他一点一点完善起来。 赵冬(快的 COO):针对每一个环节给他一定的激励。 你要让他方便使用,送他生产资料,出租车司机用手机接单,我们送他车载充电器,以及手机架。送完生产资料以后,他注册以后比如说最开始担心流量,我们就送他流量补贴,只要在线多长时间,我就每周补贴他多少钱。我们就用充话费的方式,让他立竿见影,最开始可能是一周给他充10块钱。 同时最开始用户少,那么怎么解决呢?就给他带用户,又不可能给他假的用户,他接这张用户的主要目的是能够多赚钱,我们让他不接用户也能够赚钱,我们会发一些“快递小财神”的订单,司机只要抢到这样的订单,他分别会得到10块钱、5块钱的话费,这几种手段下来以后司机注册、安装、在线都没有什么问题了。 王雨豪(人人猎头 CEO):各种曝光,教育这个市场 其中一招,频繁的参加各种电视节目,不管人家把你当做嘉宾,当做学徒,当做导师,各种露面曝光。拐弯抹角的讲众包、讲人才,讲这个行业的变革,我觉得这个苦活一定要做,你们刚刚讲的优惠,法律都是一样的道理,你要教育这个市场。 来自:福布斯中文网    作者:任鑫
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