优谷大地:O2O贯通有机农产品全产业链

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农产品电子商务,做的很辛苦,也不赚钱,那为什么要做?除了看好前景,也是希望能给这个社会留一点正能量。” 杭州祐康电子商务网络有限公司总经理郑凌向《天下网商》坦诚,“我们老板说过‘每个人吃多一点好的,就少吃一点差的’,我觉得这句话很对。这也是祐康做农产品电商的根本目的。” 就基因而言,背靠豪门的祐康电子商务在诞生之初,就已经显示出了与其他草根电子商务公司之间的差别。即使如此,在通往农产品电商的道路上,仍步履维艰。市场的凶险,可见一斑。 巨大的利益刺激着农产品电商的神经。到底是踢到钢板,还是掘到金?在目前这种混沌市场中,谁也不能拍着胸部打包票。或许坚持一步就能见到曙光,也或许坚持将带来更大的代价。更何况这种“坚持”是需要底气的。但至少,祐康有这“底气”。 如何整合各方最优质资源,把祐康前端的产业基础优势转化给消费者,是祐康进军电子商务的核心竞争力,也是其有机生态业务不盈利仍能继续运作的基础。对祐康集团而言,凭借其雄厚实力进军电子商务领域必将对食品行业产生深远的影响,打造一个虚拟的网络平台,与实体产业之间形成相互呼应之势,更有利于祐康对整个大食品产业的整合。 田间到餐桌:12小时背后 在“优谷大地”网站,展现在客户面前的是这样一幅有机生活的画面: 清晨4点,农民从田地里采收新鲜的蔬菜,然后按照采收标准,快速对产品进行初步加工,去除劣质产品;7点,蔬菜冷藏车将这些生鲜果蔬从基地运输至分拣中心,全程冷藏运输,温度保持在5—8℃;8点,在分拣中心里,工人们按照《优谷大地蔬菜分拣中心操作流程》,淘汰劣质产品后,再根据客户的定制需求,为每户独立包装,将生鲜果蔬装入蔬菜专用配送箱;10点,全温层的统冠物流车开始忙碌,他们将包装好的生鲜果蔬从分拣中心配送至各个区域配送站,提供预约提货或配送入户服务;最后,服务专员完成最后1公里配送,亲手把产品交到会员家中。 这一套流程下来,从田间到餐桌不超过12个小时,在保证“新鲜直达”背后却是需要企业解决掉的一系列“可观”问题:仓储、物流、支付、食品质量、食品安全、售后服务、推广……等等。 “如果不是祐康集团本身有相关的业务需求,否则仅凭农产品电子商务这一块来完成全链条式的架构,成本太高了。” 杭州祐康电子商务网络有限公司总经理郑凌郑凌说。目前,祐康电子商务的产品主要分成四类:有机生态、地方特产、进口食品、美味冷鲜,包括了上千种商品。郑凌告诉《天下网商》,祐康电子商务在2012年的销售额达到6亿元。 在这摊几亿元的生意里,地方特产、进口食品、美味冷鲜都实现了较好的盈利,而最被郑凌看重,甚至被他誉为“未来将支撑起祐康电子商务半壁江山”的有机生态,却发展得不尽如人意。 “农产品做电子商务,成本比线下省很多?目前还谈不上。”郑凌说。 上海一德农业创始人之一的全雳曾对媒体表示,现下有机农产品的上游企业,只有独立拿下完整的产业链,实现从种植、加工,再到渠道品牌全盘掌控,才能保证对有机产品的安全控制。所以,在郑凌看来,祐康做农产品电子商务,前期投入大,成本不但没有省,反而增加了。 2011年,祐康集团出资1亿元,成立祐康优谷大地科技发展有限公司,构建了从选种、基地建设到产品质量控制、物流保障等全链条式的有机农产品产销体系。而在祐康旗下的健康食品购物网96188网站上,导航栏里也出现了就有专门的“优谷大地”类目,如果点击进去,网站将自动链接进入“优谷大地”独立网站。 仅凭这两点,就不难发现,祐康对于发展有机农产品市场抱有多大的“企图心”。但在实际的操作中,非标准化、高损耗率、高配送成本等仍是制约盈利的难题。 生产与冷链:充分利用集团资源 以生产环节为例,为了保证产品质量的可控性和产品的丰富性,优谷大地在杭州周边建有53个基地来满足生鲜果蔬的供给需求,在杭州以外,还有众多具有地方特色的产品基地,例如新疆阿克苏的有机苹果基地、辽宁通化的有机杂粮基地、黑龙江五常的有机大米基地,甚至在浙江建德武义坦洪乡还有一个有机莲子基地等。 优谷大地通过合资、合作、自建等形式掌控上游原物料的产品质量,通过组建由农业专家、食品营养专家、食品安全专家、有机生态事业工作者组成的专家委员会,来制定《优谷大地生态产品质量标准》体系,全程把控从土壤、空气、环境、耕种方式,到初级采摘分拣等的标准过程。 除了这一套体系外,在具体的操作层面,优谷大地并不需要花太多心思,因为“食品安全控制这块我们有优势,祐康本身就是传统食品企业,我们上品控系统几乎不花钱,因为本来就有。”郑凌说。 郑凌口中“本来就有”指的是,,1997年就,祐康导入ISO9002质量标准;2004年,祐康通过国家食品安全HACCP认证,而目前国内通过这项认证的食品企业为数并不多。不仅如此,祐康还构建透明的食材采购线–与对应的生产基地定点采购,使原料可追溯。 就目前看来,这些经验值已经被充分地应用于优谷大地的产品控制的各个环节中。 冷链物流:借助集团业务跨越生鲜送配门槛 而要将优质的生鲜蔬菜最快最新鲜的配送到消费者手中,冷链宅配也是有机农产品必须跨越的门槛。而在这方面,祐康电子商务同样有先天优势。 2007年12月,祐康电子商务所属的祐康集团就与台湾统一集团合资成立统冠物流,引进先进的冷链物流作业技术及国际最先进的低温高货位物流作业设备,保证商品从入库到保存、理货、配送实行全程温控和全程保鲜。 冷链物流是祐康电子商务最大的特色之一。借助统冠物流提供的-25℃冷冻、5℃冷藏、18℃保鲜、常温等全温层物流整合服务,能有效保证商品‘从总仓到门店’的储运全程温控和保鲜。同时,每一家祐乐达宅配站和祐驿站连锁便利店,均配备了专业冷冻冷藏设备;祐乐达采用专业的冷藏配送保温箱,能有效保证食品‘从门店到顾客’的全程新鲜和安全。 这样一套冷链物流系统需要多少成本?郑凌没有核算过,但他给《天下网商》举了几个例子:目前,祐康的冷库是按照亚洲最高建制标准建造的高位冷库,最高的库位可以达到20米,需要配备高位铲车,而一辆铲车价格在140多万元,相当于一辆奔驰s500S500;再以冷藏配送保温箱为例,一个箱子的成本大约在800元左右,在单次服务中,一个箱子只能对应一个客户。因为物流等环节的人为因素,箱子的损耗也比较大,每个箱子一般最多循环使用20次,之后就需要更换。 而去年一年,优谷大地的农产品购买客户大约在4万人,如果仅凭这些人群的需求,是无法转化掉高额的冷链物流成本。可以说,统冠物流之所以能成长为华东地区最大的国际水准冷链物流系统,根本依托的还是祐康集团自身的业务需求。现在,统冠物流服务客户除祐康集团外,还包括肯德基沃尔玛星巴克外婆家等企业。 缓解损耗:集团协同业务提高转化率 为满足客户对于“菜品丰富”的需求,就需要加大实际的种植量,这样的结果往往直接对应了高损耗的现实;而另一方面,从事生鲜农产品订单量流动性大,今天订单量为20单,明天可能是300单,也导致增加了库存的不确定因素 。 “一个菜品不可能就种几亩。如果到了收获季节,没有足够多的客户需求,那这些菜品就只能烂在地里了。”郑凌说。 这里的不能调和的因素包括,:农产品的品种与客户实际需求的无法统一,以及农产品的成熟期与客户需求期的无法统一。 “比如,丝瓜到成熟期,可是客户说不想吃。等到客户想吃的时候,丝瓜又过季了。”这样的问题,郑凌遇到过不在少数。在他看来,因为订单量浮动导致的损耗成本,有时候高达百分之几十。 在面对高损耗的难题,祐康的豪门血统又一次显示了无可比拟的优势:集团自身有速冻工厂,部分有机菜品可以协调给工厂当原材料使用;有家禽养殖基地,种植的菜品可以做饲料,实现循环的生态链;未来,集团还计划新建一个中央工厂,进行盒饭、速食、半成品加工,将有更丰富的菜品通过中央工厂进行配菜利用。 “正因为有了集团的协同业务,我们农产品的转化率至少比别人的农场高出百分之二三十。”郑凌说,“但这些仍不能从根本上解决高损耗的问题。” 高损耗问题的根结还是在于“量”的不够。从逻辑上说,当出现巨大的不可控的时候,一切就变得可控了。 “你一个人的需求是有偶然性的,而一万个人的需求是有必然性的。你一个人或许只需要一只鸡,但当一万个人都是优谷大地客户,即使他们的需求只有百分之一的重叠,那么也需要100只鸡。”郑凌说。 一网两店:解决最后100米配送 去年,麦肯锡针对中国市场做了一次调研,报告显示,尽管国内对电子商务虽然电子商务的接受程度越来越高,但是绝大多数的中国消费者更相信“眼见为实”。这份报告给到郑凌的启示是,祐康电子商务现有的020模式一定程度上还是占有优势。 对于祐康电子商务而言,“一网两店” 从根本上解决了一直困扰包括京东、当当等在内的电子商务企业“最后一百米配送”的问题。 就配送物流而言,祐康的配送体系是统一化的,线上线下以及冷链都是同一个物流体系,根据不同的模式具体策略不同:例如,线上送货服务与线下配送是完全紧密结合的,96188承诺24小时送货服务,在收到订单后,首先和顾客约定时间,然后采取“就近配送”的下单原则,以送货地点为中心点,依据相应的“配送半径”画圆,由划定范围内最近的社区门店进行配送,以节省时间,提高效率。 而祐康的信息平台是统一的,因此送货单不用经过总部。网站或呼叫中心收到客户需求后,订单会及时转到客户最近的社区门店,待门店自动接收打印订单信息后,就可以按照送货单确定的时间安排人员配送了。 当然,货物也可以暂时寄存在消费者家门口的祐驿站便利店、祐乐达宅配站,让消费者自己去提货,这即“网站下单门店自提”的模式。 麦肯锡报告给到郑凌提示,现有的020模式还可以进一步的优化。今年,他又想到把“祐乐达”的一部分门店改造成消费体验店,直接将有机体系的蔬菜、水果直接呈在消费者的面前,让他们“眼见为实”,从而增加对有机农产品的信任度和兴趣度。 未来出路:标准化和品牌化 “农产品电商如果不解决标准化、品牌化、规模化的问题,就很难赚钱。”郑凌告诉《天下网商》。 “标准化”是什么? “农产品没法标准化。你能让每只鸡都一样吗?即使外观一样,难道能保证口感也一样?”郑凌皱着眉说。 这样的疑问来自于现实的案例。有一个客户在“优谷大地”订购了两只鸡,工作人员从同一个基地派送给他,却收到了客户的投诉:一只鸡的口感可以,另外一鸡的口感太老。 “来自于同一个基地的两只鸡,同样饲养周期,同样的生长环境,怎么会有口感的差异?”郑凌自己也感到不解。但是没办法,客户投诉了,只能选择退款。 因而,所谓的农产品“标准化”,主要还是在后期的筛选操作上。将农产品按一级品、二级品来筛选,这样就出现了分级产品的概念了,更有利于农产品的“优质优价”。 从“优质优价”衍生而来的是品牌溢价。一件T恤,同等质量,一个杂牌卖30元,而阿里达斯可以卖上好几百元,这之间的差价,就是品牌溢价的直观表达。事实上,有机农产品的前期投入大,故单价较高,物流费用作为提升商品品质的投入,也成为高回报的重要环节。因此,更需要形成自己的有机农产品品牌,让消费者愿意为品牌的溢价买单,这是决定整个行业能否盈利的关键所在。   附:延伸阅读 祐康O2O模式是怎样炼成的? “虑善以动,动惟其时。”语出《尚书》,为深刻的警世之言,意思是,做事要考虑结果,即使是做好事,行动也要选择时机,成事在人。 2000年,当郑凌站出来做祐康电子商务时,用他的话说,这“不是凭空冒出来”,而是一个时机的到来。当时,祐康集团已感知到未来销售渠道将因互联网而发生变革。而另一方面,祐康的产品急需在杭州建立一套新的服务体系。于是,祐康电子商务在整合这两方面需求的基础上应运而生。 从一开始,祐康电子商务就纠结于“卖什么”。最初两年,96188网站卖祐康自身的产品,像冷饮、速冻食品之类。到2002年下半年,开始引入一些新的产品,如柴米油盐酱醋,跟速冻产品相关的都增加上来。2005年开始流行综合性网站,96188的产品线也随之扩张,图书、鲜花、化妆品……什么畅销卖什么。但盲目的跟风背后,网站的问题也随之浮现:个性不清晰,定位受众模糊,竞争对手众多。 “卖什么”?归根结底是对商业模式的摸索。 一直到2009年,祐康电子商务才终于找到方向了,选择了与母公司祐康集团相关的食品行业。但这一次回归与早期卖祐康食品已有了本质的差别。这一次的回归,郑凌带来了清晰的商业模式,以O2O的模式在原有资源比较集中的领域——生鲜类产品上发展虚实结合的祐康电子商务。具体地说,就是以祐康96188网 、96188呼叫中心为交易平台,以祐乐达宅配站、祐驿站便利店为服务支撑,实现线上线下一体化的会员服务。 杭州祐康电子商务网络有限公司总经理郑凌告诉《天下网商》:“祐康的O2O的模式主要是通过‘一网两店’来现实。96188网、祐乐达宅配站、祐驿站便利店,连同将线下商务的机会与互联网充分结合,让互联网成为线下交易的前台。线下服务可以利用线上来揽客,消费者可以在线筛选服务并实现在线结算。” 而从整个供应链来说,电子商务处在佑康核心的位置,它的上游是生产厂商,它的下游是终端直接客户,电子商务公司是整个价值链的最终实现者,强大的销售渠道和物流配送系统为整个供应链提供了坚实的流通基础。 来自:i天下网商    作者:池笑旖
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