吴波创业15问:革三四线零售业的命

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倒着来的原因,并不是缘于过去的创业教训,而是不同的商业形态需要不同的玩法。这一次,吴波要在三四线城市做服装和建材连锁店,他提供技术平台,采购权交给当地店铺,一起玩一场革命零售业的O2O游戏。 O2O可以瞄准传统零售 亿邦动力:很多人说看不懂美加乐到底要做什么,你能说得更清晰点吗? 吴波:其实,这个领域看得懂的人,就只是一层窗户纸,一点就破。O2O不要再看服务业团购去做就好,也别只想做优惠券,这没有核心。其实,O2O可以瞄准传统零售,无论电子商务怎么发展,商店以前有,以后还会有,你敢说苹果体验店会死吗?满大街不可能只有苏宁国美,肯定还有其它形式的店铺。 我这次创业,说白了,就是到三四线城市开服装店和建材店。与传统连锁店不同的是,我们采取线上和线下相结合的方式,100平方米至配少2台平板电脑,用户在线下找不到喜欢的款式,可以在线上挑选和下单,还可以线上下单线下试穿。美加乐提供技术平台,其商业核心就是用O2O的手段解决传统零售效率不高的问题。 亿邦动力:你说传统零售业要吹来O2O的大风,为什么有这样的判断? 吴波:中国零售业这几年发生太大的变化了,过去十年我老婆从中国买东西到美国,现在是从美国买东西到中国,价格相差三倍不止,最可恨的是made in china。为什么会这样?中国零售业做起来很累,大城市商业地产实在太贵了,市中心最牛的shoppingmall店铺都是亏钱的。相反,三四线城市城市化速度快,需求量大,商业地产价格还没上去。那里更需要互联网和好商品和服务。所以,我跑到三四线城市开服装店和建材店。 亿邦动力:你说的技术平台,具体解决什么问题? 吴波:比如我们两个在这家咖啡馆,门口有多少人走过?老板肯定不知道。对于传统门店来说,有三个问题非常关键,一是人流量,二是坪效,三是库存。而传统零售很少看人流量和转化率。我们会充分利用移动互联网实现数据化管理,通过技术、平台、流程来为传统零售业完善以上三个问题。 亿邦动力:你说的这些让我想起了苏宁的电商做法,美加乐和苏宁的做法类似? 吴波:不是一回事,苏宁做的是渠道品牌,而美加乐更像是品牌店,定位中高端,像GAP相对于美国人的定位,卖的产品主要由我们控制生产,也有合作的品牌。 变革三四线城市零售业 亿邦动力:仓库要自建吗? 吴波:我们不会做仓库,线下店和供应商承担仓库。我们要找的是有经验和成绩的和线下合作店,已经有人主动找我们了。 亿邦动力:各地店铺有直营,也允许加盟?需要多少线下店? 吴波:我们采取区域独家合作的形式。我们不叫加盟店,而叫合作店,不收加盟费,而是采取与当地店铺分成的方式来做。核心是利益最大化,开几个店由他们自己决定。美加乐要做的是保持对渠道的控制力,当地店铺必须认可我们的文化和流程。消费者在线上下单,当地线下店也有利益分成。美加乐的生意需要有规模,有规模才有效益,没有移动互联网,这种模式做不了。 亿邦动力:美加乐凭什么能撬动三四线城市的店铺? 吴波:传统服装店最大问题是库存,聪明的小店老板是一半卖品牌商的产品,一半卖自己的东西,他能活下去。笨的店老板100%卖品牌商的货,做得好同时也压了一堆货,他根本不赚钱。 前面已经提到了,美加乐利用互联网技术可以给他们有三大好处,一是两年内消除库存风险,达到零库存;二是两年内平效高过优衣库。线下100款,线上10万款,大家一起赚钱。三是帮助线下店完成个性化会员管理系统,我特别喜欢县城,口口传播在县城里效果超级好。 亿邦动力:为什么选择服装和建材? 吴波:我看了很多行业,不是所有行业都适合做O2O。建材重复购买率低,一定要线下服务。服装很有意思,分成品牌类和功能类,功能类看价格和质量,品牌类服装讲究范儿,是一种文化事业,需要线下体验。所以,我觉得这两类都非常适合做O2O。 亿邦动力:为什么同时做两个行业? 吴波:觉得两个的机会都很大,O2O满地都是机会,我们是小团队做项目,日后也有可能开拓到别的行业去。 这次我颠覆了过去 亿邦动力:你准备在什么城市?南方还是北方? 吴波:现在还不能讲,但我们尽量做得快。 亿邦动力:你在三四线城市调查过吗?调查中你主要看什么? 吴波:以前我去过全国有名的贫困地区,那里没有国美苏宁,但有海尔。我特别佩服海尔的渠道配送。至于这次调查内容,现在还不透彻,再过三个月再说。中国农村人背井离乡再外打工,回家在县城要买房子,城市化进程速度很快,大家都看到了三四线城市的机会,所以我说大风要来了。 亿邦动力:过去你创业都是从一线城市开始,这是你第一次做三四线城市的生意,这是从拉手在三四线城市的表现中得到的启示吗? 吴波:这次出来创业,是做自己喜欢的事情,前面已经说了,我发现中国零售有挺大的问题,连ZARA的30年前的都没有copy过来。大城市商业地产太贵了,绝大多数的品牌卖不到LV的利润,而LV由于其品牌效应是免房租的,商业地产要在其它品牌上赚回来。我曾经和一个上海商场老板聊过,他说看到许多品牌走马灯似的换,如果到最后如果只剩下LV、阿玛尼这样的大品牌,最后他的生意就完了。 亿邦动力:除了地域差异外,你之前说过创业拿钱很重要,而这次美加乐却不接受外部投资。原因是什么? 吴波:我从来没说过拿钱是最重要,赚钱才是最重要。创业成功第一要顺天时,这次我是觉得O2O的时机要来了,品牌的时代也到来了。我想利用这次机会,做一个长久的私人企业品牌。品牌和平台是不一样的,平台需要规模,而品牌需要撑着点,就像一个总追也不上的女孩儿,追得上就不叫品牌。所以,做品牌不能急于规模化,开一个店挣钱了,开一百个店才能挣钱,做小而美更快乐。 亿邦动力:你之前也说过,创业一定要有速度,不然被大鳄瞄上就等着被吃。如此大的反差,原因是什么? 吴波:还是和刚才说的一样,平台是平台,品牌是品牌,不同的商业模式要求的规模是不一样的。你搞清楚你想做什么,不是每个人都能开五万个店铺,我要做的就是快乐地开店。外界对我的评价许多不准确,比如传我说过,公司做到行业后五名一定要卖掉,实际上做后五想卖是不可能的,前三才能卖出去。 亿邦动力:对于美加乐的商业模式,你这次只描绘了一个轮廓。听起来既做技术平台,又是要做零售品牌。 吴波:我过去做的都是科技公司,科技公司要一直赶着浪头,能赢一时,不能赢一世,该卖的时候还是要卖。传统品牌可以做一百年,甚至更久。人生最快乐的事情就是,身边朋友都比你有钱,他们每个人都尊重你,你到哪儿都有人掏钱吃饭,我希望未来美加乐能打造出十几个全国知名的品牌,帮我完成这一美事。 亿邦动力:那么,互联网公司与零售公司,你更倾向美加乐是哪个? 吴波:互联网技术企业,美加乐一半以上全是工程师和技术人员。马云说要去传统企业张近东都来做互联网了,所以聪明的互联网人赶紧去做传统企业吧,把你互联网思维用在传统行业,肯定能赚钱。 打个比方说明现在的电商局面,淘宝做了最大的电灯厂,马云垄断了这门生意,我们就不能再去做电灯了,但可以做电动纺织机。虽然现在短期内只能提高传统零售业十分之一的效率,但三年以后会提高十倍,也是一门大生意。 吴波创业自述其实我从没变过 我这个人特别无聊,很枯燥,是一个典型的技术人,很土,我老婆说我不会玩,对其它的东西没那么多乐趣。离开拉手之后,我和家人去美国、越南、港澳玩了一趟。第一次买了很贵的相机,给家人拍了很多照片,挺开心的。 回来之后,有人劝我做投资,我帮了他一阵子,觉得不适合,我喜欢做一件事,然后把他做完,而天使投资人一个人要做一百件事。所以,元旦过后我就决定再次创业。 和传统零售业的朋友聊了一圈之后,我发现三四线城市的零售业机会很大。一是城市化进程速度加快,服装和建材是当地人的刚需,但是当地的零售业却没有跟上来;二是传统零售业完全没有互联网思维,比如服装的库存问题很严重。我是电子工程师出身,工程师的思维是要解决问题,我想互用联网提升传统行业效率,肯定赚钱。 所以,这一次和之前的创业没有什么不一样,都是用互联网解决问题。互联网创业说起来简单,解决大问题就能做成大公司,解决小问题就会做成小公司。我就喜欢这样的简单生活。我和老婆早说了,不要希望我退休,我是和朋友在一起玩一个大游戏,老婆说我还是忙一点好,忙的时候更开心。 马云说要去传统企业,张近东也来做互联网了,聪明的互联网人应该赶紧做传统企业。说白了,我这不是开服装店吗?去开卖地板的店吗?把你互联网思维用在传统行业,说不定中国传统行业的互联网应用可以一步到位,就像中国的高铁。别想着再做电商平台了,马云已经垄断了。 乔布斯改变了很多人观念,产品不仅要有功能,还要有范儿。比如谷歌的眼镜,小米的鞋子,他们都有这种基因,我很看好他们。我很感叹,就像朋友简江说的一样,中国要进入后商品时代了,吃饱穿暖已经不是住追求,而是lifestyle。后商品时代也品牌诞生的时代,所以我跳进来用互联网的思维做品牌。 我挑选的服装和建材行业,既需要互联网,也需要传统店。中国的服装业,大家压力都很大,所有人都对他们说,你要用技术啦,你不用技术就不行啊,但是他们都很痛苦,不知道该怎么办。但同时,你看优衣库和ZARA他们很火啊,大家想学学不了,美加乐就是要帮三四线城市的店铺解决这些问题。 我过去做的都是科技公司,科技公司要赶浪头挺难,能赢一时,不能赢一世,该卖的时候还是要卖,因为做商业要给你的投资人和团队赚钱。而传统品牌可以做一百年,甚至更久。我这次就是想做一次长久的事业。 有人问我,创业几次,经历不少,这次创业是头一次进入零售业,而且是三四线城市,又不要风险投资,反差如此之大是不是过去创业教训所致。实际上,这二十年的创业经历并没有改变我多少,创业项目一直是互联网应用,只是不同的商业模式需要不同的玩法而已。 对于管理,我也是没有0和1的变化。过去有人说我是硅谷风格,对人太好了,管人太松,不太适合中国创业,对此我也曾很怀疑自己。后来我回头看,我就是这么一个风格,改不了,也没觉得对与错。只是,过去看不明白的事情,现在看明白了。其实,所有人都有正能量和负能量,做为创业者来说,要点亮每个人的正能量。当你正向的时候,其他人也跟着正向。你伤害了别人,你也不会更快乐。做所有事情,简单,与人为善,是最重要的。 笔者观察:吴波在改良阿里良无限? 拉手刚火的那阵子,在一次小型聚会上我见过吴波一次,他进来只和几个人聊了一阵子就走了。我以为他是超级严肃的人,与在场随意热闹的氛围不合。2012年年底,我一直约吴波出来聊聊,他一直往后推,说过年后可以聊,但不能说拉手半句。 在去三元桥BluCha Coffee的路上,我还盘算着怎么让这位严肃的人打开心扉,多谈下他的创业感悟。早上10点,我推门进去,整个咖啡馆没有人,吴波和他的助手在坐着等。他整个人状态很轻松,眼睛里都是神采,就像是刚经过了一次长途旅行。 还没等我多问,他就告诉我现在已经在创业了,说到中国商品已经进入后商品时代,O2O到了该进入传统零售业了,中国电商下一波热潮就在于品牌商与零售商身上。他非常兴奋,说美加乐是顺势而为,做的是用互联网应用改变三四线城市的零售业的创举。 但他还是有所保留,《吴波创业15问:革三四线零售业的命》实录了我与吴波的对话,他只描绘了一个轮廓和框架:美加乐搭建一个线上B2C平台,一个后台系统,在三四线城市找独家区域合作方,由合作方自主决定选择线下加盟店。 我和几个做O2O的人一聊美加乐,大家在一起拼凑了吴波的信息,认为美加乐实际上是把阿里巴巴良无限平台O2O化了。良无限分销业务自2011年6月15日开始,其中参加分销的生产企业(供货商)把一定数量的产品放到良品分销仓库,而分销商(淘宝卖家)负责把产品销出去,无名良品则负责发货和配送。 对比美加乐与良无限分销平台,只有三点差异:良无限的分销商是淘宝店铺,美加乐的分销商是三四线线下店;供应商的货必须放在良无限分销仓库,由良无限负责发货。美加乐的仓库由供货商和线下店承担,最终由线下店实现同城配送。 这三点不同,会令二者命运相差多少呢? 当初,无名良品分销平台初期被许多工厂看好。这好比给不懂网上零售的工厂找了一条捷径:信誉三星以上的淘宝卖家做分销,有资源雄厚的无名良品做仓储和配送,工厂只管生产就行。背靠淘宝这棵流量大树,还有什么不成的理由? 然而实际情况是,不到两个月供应商便对良无限丧失信心,几经变革直到现在依然没有大起色(详细情况参看我们的专题报道《良无限:在不满中逶迤前行》)。分析良无限难做的原因,或许能对美加乐的未来有更清晰的认识。 据当时几个供应商反应,良无限分销流程中设计不符合网上零售的规律。“让供货商跟分销商直接沟通都容易出问题,何况是中间加了一道分销仓库 。无名良品的初衷是为了集中优质资源,保证发货速度。 但在实际零售过程中有很多未知的细节问题就能造成全盘皆输。比如,产品怎么包装?买家退货的时候怎么与分销商沟通?” 在这一点上,美加乐没有中间仓库。而对于吴波来说,关键是怎么搭建供货商与三四线线下店的沟通方法。吴波的设想是,用数据和技术后台实现零库存的快时尚模式。这一点,我不做评论,难度大家心里都有谱。 第二,良无限大分销商不参与,小分销商没实力参与。吴波在找分销商上的压力应该会比良无限小,说个数字大家就明白了原因,一个黄山县同事的老妈去年在淘宝一共花了1万,其实电商的压力已经明显波及三四线城市实体店了。并且,随着三四线城市建设加快,之前的小老板没有能力提升服务水平,他们希望有人帮他们提升自己。 最后就是流量,良无限虽说背靠淘宝,但依靠淘宝的还有天猫、聚划算等大头,分到良无限头上也不多。美加乐的流量靠山是谁?O2O本身有两头,线上和线下都能带来流量,三四线城市的广告比淘宝要便宜,加上线下店只要位置好本身就不缺流量。这点上,美加乐也有一定的靠谱系数。 综上分析,吴波最大的难点是找到有实力的卖家,并且建立供应商与卖家高效的沟通通道。若能解决好,吴波可以成为吃第一个吃螃蟹的人,用互联网技术走进三四线城市疯狂增长的零售市场。(亿邦动力网 张大红)
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