O2O业务的线下销售需要什么样的人

快讯
见过有朋友公司雇了20多位话务员,两个月一劲儿外呼,号称得到了8000多张商家承诺的口头优惠确认。美其名曰:我用了最低的成本、最高的效率,获得了最大量的商家。 最后这个项目,静悄悄的来,安静的“走”了。 上面,不是个案;一定还有聪明人在琢磨这类带捷径的O2O。 再胡诌个个人观点,等待被拍砖:O2O,绕不过去的一个O,是线下。那些企图用投机取巧方式强取豪夺线下的“不法分子”最终是没办法得逞的。 为啥不愿意碰线下?大家心里都很清楚,因为线下的成本很高,更重要的是需要一个个大活人去跑,但凡涉及到人了,对于IT人来讲,总不如和电脑打交道来的纯粹和直接。不过,话说回来,大家都觉得头疼的事儿,你把它做好了,你的壁垒不就出来了? 团购网站就在死磕线下。 团购是一个需要深度定制的产品,我们往往看到的却是团购网站派出一个个应届毕业生杀到前线去。他们血气方刚,却连菜品搭配的基本规则都不懂,怎能组合出物美价廉的套餐?他们心里估算不出商家那套菜的成本,又怎能能为公司压下采购价? 现在大家的说法是,O2O是一个需要大量线下人员投入的行业,为啥“水泥”的活儿成本高呢?但投入的效率呢?该用什么样的人呢? 还是先用自己的例子,我们06年做餐厅预订业务的时候,一上来也没方向。我们对业务判断的初步逻辑是:
1、餐位需要预订,那么一定偏商务宴请多一些; 2、偏商务宴请,一定要和好的餐厅打交道; 3、和好的餐厅打交道,一定要形象气质谈吐俱佳的销售。
于是,我们像相亲一样的面试了一堆人,最后花了不菲的成本招了一批帅哥靓女,讲起话来男的像赵忠祥、女的像林志玲,英文没过口语六级都不好意思和别人说读过书,都是非常出色的大客户销售。结果?两个月下来,确实谈了十来家不错的餐厅,但签约的速度和项目进度要求差太多,且签约成本奇高:大客户销售嘛,出门开车,一天只能见一两个客户,见面不请人家喝星巴克都开不了口。 偶然的机会,我们的一位销售在和商家谈判的时候,帮他倒水的一位餐厅领班对他做的这份工作很感兴趣,希望来我们公司试试。简历我们看了都很震惊,A4纸写了不到一半,快35岁的上海人基本从18岁开始就在餐厅做服务员,最高做到大堂经理,做六休一,一个月2500不到,还不交金(社保)。 本着试试看的态度,招进来了。又让我们震惊了一把,几乎签约商户的数量是原来那批大客户出身的同事们4-5倍,质量也足够优质: 一个初中毕业的中年大叔,完美的终结了我们认为最难搞定的客户群:
1、因为他在这个行业做了若干年,他可以用最快的速度找到餐厅做决策的人,他坐下来可以花半个小时和人家攀谈张家长李家短,八卦其他同行居然是一个最有效的谈资; 2、因为他会用餐厅从业者听得懂的语言和人家沟通,期间一定不会夹杂着英文单词、不会和对方高谈阔论营销市场的趋势,话糙的厉害,却往往很直接的点到商家的痛处。
之后,我们这个跑线下的渠道就招两种人:干过餐饮的(尤其是大型餐饮的)和餐饮上下游的(快速消费品、餐饮管理软件等)。 事实证明,这是一个正确的决定和关键的转折,合适的人做了合适的事儿,事半功倍。之后的半年,商户的覆盖率和有效覆盖率提升很快,集中签约期差不多花了9个月也就完成了,成本也比我们之前的预算低了不少。 现在再想我当时犯的错误: 1、我理所当然的认为,口语6级的比初中毕业的更适应这个项目的销售岗位,我居然打算让人开着车去扫街,甚至认为有车是满足这个岗位的条件之一; 2、我们找来的足够优秀的销售居然会请做餐饮的人在外面吃饭以争取搞定他(不了解细分市场的特点); 3、前一批大客户销售失败了,但不能否定他们是优秀的sales,事实上他们之后在其他行业都有不错的表现和作为,所以,确实是人用错地方了; 找到和你企业合拍的人,他基本可以省去很多去熟悉行业、在行业内建立人脉、圈子的成本,快速带来产出。 本身在线下传统行业的那些从业者们,一般来讲本身收入也不高,互联网/IT公司的薪资水平对他们很有吸引力。 随着这几年的发展,大家对服务行业的从业态度也发生了很多变化,现在很多服务行业为您服务的,也有了很多大学毕业、有一定的知识水平、但又愿意吃苦的做事儿的有志青年。这样也可以部分缓解原来传统行业从业者基本素质不高,培养空间不大的弊病。 此外,还有一点个人判断:O2O业务的优秀线下销售,大部分还是本地人,或是在当地生活多年的准当地人。千万别期望一位刚刚下了火车拎着包的小伙、放下包就在你的销售团队中出类拔萃。这个城市的路他还没认全,这个城市的本地方言他还听不懂,在一个需要快速积累而缓慢回报的行业,给他足够的时间他又足够努力,也许可以,问题你有嘛? 再回到今天想分享的,总结下:也许是坐在你对面和你谈判的人,恰恰是你公司最苦苦寻觅的销售精英。至少,在O2O领域也许是这样。 品途网专栏作者:姜珂
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