风投返璞:婚嫁引入O2O 传统行业回归

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在重庆,两家传统型的服务企业在“线上升级”之后,也同样成为了风投追逐的对象。 服务创新   个性婚嫁引入O2O模式 当大多数同行陷入低价竞争的怪圈时,位于江北的一家婚庆公司却锁定中高端客户,通过“管家式”理念进入个性定制婚嫁市场,并随后在线上延展婚庆产业链,成功获得了多家风投的关注。目前,该公司正与上海的一家风投深度洽谈,新一轮的转型与扩张即将开启。 2008年,学艺术出身的吴寅东成立了东亚婚礼策划有限公司。“随着越来越多的80后、90后步入适婚年龄,他们对婚礼的想法更多,个性化需求更强烈。”吴寅东在接受商报记者采访时说。 因此,个性化定制婚礼的形式也开始被接受和关注。吴寅东举例说,“去年底我们就帮一位新郎秘密策划了一次仙女山求婚之旅。美其名曰带女友去拍微电影,事实上是早就准备好在雪山顶向女友浪漫求婚。” “其实,高端不等于高价,高端更多的意味着高品质,即对婚礼规划提出更高的要求。”吴寅东告诉记者,在成立之初,公司就创新地提出服务“三步曲”,“即顾客下单之后,接下来的每一个环节,我们都派有专人跟踪服务,在婚礼前一个月、前一周,甚至前一天新人应该准备什么、注意什么都有专人负责。这个过程中,顾客一旦产生疑问,可以迅速找到负责人,得到解决方案。” 据重庆市婚庆行业协会最新调研显示,在婚纱礼服租售、婚宴酒席、婚礼庆典服务等12个主要的消费领域,重庆平均每对新人的花费在15万元,按照去年29.3万对新人计算,整个婚庆市场蛋糕近450亿元。“事实上,婚庆产业的潜在市场更加庞大。”市婚庆行业协会副秘书长顾勇告诉记者,婚庆行业涉及近百个相互关联的消费行业,其产业链向上可延伸至婚恋服务,向下可延伸至母婴护理、百日酒宴等等,其间更涵盖婚宴酒席、珠宝首饰、婚纱摄影等多个领域。“一站式服务将是婚庆服务业未来发展的主流方向。”顾勇说。 吴寅东的下一步正是看准了这样的商机。下个月,他打造的“喜宴网”将正式推出,届时将通过引入O2O的商业模式,形成一个整合婚宴酒店预订、婚纱礼服定制、婚纱照拍摄、钻石珠宝销售等婚嫁类的综合网络服务平台,实现线上销售与线下服务相结合,为新人提供本地化服务。 模式创新   传统礼品商掘金“积分外包” 发个短信或者微信微博,就能送出你的礼物和祝福,这是“满橙礼品网”本周即将上线的新服务。昨日,在接受商报记者采访时,重庆满橙至盈电子商务股份有限公司(以下简称“满橙”)CEO吴开智将新上线的内容称为了“微礼”服务。从2008年公司成立之初的纸质礼品册,到后来的网上礼品商城,再到“微礼”服务,满橙已从传统的礼品企业转型成为电商行业中的细分龙头。与此同时,公司也吸引了多家风投的目光,其中有两家风投已完成了进驻调查,进入了深层的谈判过程。 公司成立之初,吴开智就认准了“礼品册”这个新兴领域。“这个行业做的就是夹缝生意。”吴开智说,对于普通礼品公司而言,他们无法满足远程和即时的兑换需求;对于电商而言,礼品的定制和配送,又是一个“麻烦”的环节。 吴开智将纸质礼品册定位为了公司第一阶段的主营服务:根据客户送礼的对象和礼品价值范围,满橙将各种礼品制作成一个礼品册。客户把礼品册送出去之后,收件方可以直接在礼册上挑选礼物,再通过电话或者网络完成密码确认和礼品兑换,最后就只需要在家等着礼品上门。 2010年,满橙的礼品册销售了3万册,满橙也把更多的精力放到了网络之上。“我们增加了网上商场。”公司推广部主任张浩告诉记者。 “客户可以直接在网上选礼品、兑换礼物,突破了纸质礼册的局限。更重要的是,网页浏览也可以将收礼人变成送礼人,为公司带来新的客户源。”张浩说。据介绍,满橙目前已在全国建立了24个直营公司,以及15个物流配送点,在她看来,公司已经变成了一个电商平台。 吴开智则告诉商报记者,他的目标是明年内在全国33个省会城市建成仓储中心。 建立这个物流网络,吴开智是为了猎取更大的目标——积分外包市场。“现在开蛋糕店的小老板都会想用积分兑换来拉拢客户。”吴开智说,对于具有规模的企业而言,积分兑换礼品已经成为了营销链上不可或缺的部分。但在以前,积分兑换礼品至少需要四个环节来完成。 以银行的信用卡中心为例,在进行积分兑换之前,先通过咨询公司确定积分的流程和规则,然后找礼品公司完成礼品的采购与提供,第三步再找物流配送,最后还得有专门的部门进行维护。吴开智的目标就是将这几个环节整合起来,形成一个新的“买卖”。 “一年销售上亿的公司,每年差不多会拿出百万元左右来做积分兑换。”吴开智告诉记者,除去各个环节的费用之后,用于积分兑换的金额更少,那么在采购中也不具备优势。 “假设举例中的银行把这项业务外包给我们,我们不仅可以帮他解决所有的问题,而且费用也低得多。”吴开智说,满橙目前已经成为了“全国最大的积分外包企业”。 “这个行业的技术门槛也很高。”吴开智告诉记者,满橙目前还有一个50人的IT技术团队。这个团队的主要工作就是进行积分系统、网上物流系统、财务系统等各种配套系统的开发。“光是其中一个积分系统,市价就从几十万到百万不等,还不要说每年的维护费用。”吴开智相信,光是系统开发这一个门槛,就可以把多数企业挡在门外。 风投说法 转型升级要有看点盈利 “风投重回传统行业,是将在渠道、制造或者服务方面有重大创新,从而提高传统产业的盈利能力和扩张速度。”投中集团高级分析师冯坡认为,以上两个案例,也可以说是传统行业借助现代资本手段或模式实现了“现代化”,从而赢得了风投的认可。 “在商业模式上,两个案例分别将传统的婚庆和礼品服务做了升级,又避开了激烈的电子商务竞争。”华犇创投投资副总戴伟国认为,婚庆以及礼品领域的电商化,是值得深耕的细分市场与特殊模式。尤其是满橙,其通过积分外包预收货款的模式,还为企业带来很好的现金流。 “从营销策略上讲,满橙将中国人传统送礼的习惯做了升级,解决客户单位赠送实体礼品的不便与尴尬;而东亚婚礼则锁定高端定制和个性化服务的市场。”戴伟国告诉记者,这两家企业在升级过程中都符合了现代社会的需要,代表了传统行业转型的方向。 “在升级过程中,除了要有看点之外,更重要的还是盈利点。”戴伟国建议,两家企业可以增加服务的多样性和实用性;强化针对目标人群的分类服务,以及特殊目的细化分类,并且各自搭配不同的营销手段与渠道,让服务逐步渗透到每个角落。(重庆商报      程心、郭欣欣)
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