家具建材行业的O2O模式困局与支招

快讯
最近,电商领域第一微博自媒体@龚文祥 召集举办了一场“探讨传统企业新进入电商的新年计划与困扰”的沙龙,其中总结了家具建材行业O2O模式的5个难点,@龚文祥 将该总结在其微博发布后引发了较为热烈的讨论,有不少博友就相关难点提出建议,难点及各方观点整理如下:   一、你的家具建材商品不能随便哪儿都卖。如果你在互联网上放任商品到处卖,传统的经销体系就会被打乱,经销商会群起造反的; @卓宝科技立华(卓宝科技副总裁): 分产品线由当地经销商负责O2O落地。 @文文文文宾:如果可以,尽量区分线上线下产品线,同时可以尝试让经销商负责本地化的O2O运作。 @韩永胜S:价格体系的混乱祸源。而价格体系的混乱是家居、建材行业的最大弊病,各色终端都在浑水摸鱼。不论是品牌厂家、还是终端大型零售商场,谁首先能实现价格体系的相对一致,就实现了第一步大的突破。 @乐观的动力牛仔:可通过产品系列、子品牌和网销专品解决;当然部分产品可以和线下相同。 @我不是蕃薯:不过是利益分配的问题,品牌方主导的新渠道收益如何分配的问题。 @掌耀华(南京莫霍克家居维修中心总经理):可以分不同的系列,子品牌,互联网专属。 @-澎湃:经销扁平化,终端转变成体验+服务+商品三结合。 @岛主007(宇邦厨柜营销总监):第一,企业要做好控价措施,第二,企业针对加盟商做好产品区分。 @李月斌: 网络下单后,当地经销商配货。   二、你的商品所销售的当地要有专人来做售前售后的测量安装服务; @乐观的动力牛仔:售前售后完全可以外包,已经有企业操作的成功经验。 @室内门营销:采用高薪+提成的方式,签订安全之类的协议。 @我不是蕃薯:当地经销商这时候就可以扮演互联网销售服务商的角色了,不承担义务怎么会有利益分配。 @掌耀华(南京莫霍克家居维修中心总经理):这个服务交给第三方。   三、大多情况下你没法在你的网站商铺里明码标价。所以消费者即使想买你的商品也无法下单:没价格怎么付钱? @文文文文宾:非标产品必须引导消费者去跟线上客服交流。 @-澎湃:网站上的订单是区域经销商的,服务于他们,明码商品或解决方案。 @乐观的动力牛仔:即使是定制产品也可以标价,只是标价方法的问题,如橱柜的每延米等,1的问题解决了,标价更不是问题。 @我不是蕃薯:为什么不能明码标价,只能说线下的标价销售模式不适合线上而已。 @掌耀华(南京莫霍克家居维修中心总经理):如果是子品牌当然可以标价。   四、消费者没有经过实物看样体验,一般不大可能购买你的商品; @-澎湃:加强异地经销商覆盖。 @乐观的动力牛仔:在网上连钻石这样的产品都解决了,更何况建材家具。 @我不是蕃薯:网购到今天已经可以一定程度上满足体验需求跟购物保证。 @掌耀华(南京莫霍克家居维修中心总经理):家居同质化严重,消费者基本可以根据同类型产品进行判断。 @国栋_蒸蒸日上:道出了实情,所以目前的建材家具的网络营销模式要做成真正意义上的电商很难。也只能是做推广做宣传,实现品牌传播,产品信息介绍,增强顾客的购买欲,获得客户询价,并吸引其到店消费。   五、异地运输成本太高了,万一消费者不满意要退货,来回的运费谁都不愿承担,对双方来说,风险都太大。 @室内门营销:能够覆盖方圆几公里,并当天上门服务安装和退换货。 @掌耀华(南京莫霍克家居维修中心总经理):退货可以借助第三方服务,退货入本地仓储,进行第二次销售,尽量节约成本,减少损耗。   关于家具建材行业进入互联网的观点汇总: @王泽旭V(益商优势市场总监):家居被定义为第四大品类,这些问题都早已被解决了。 至于价格和产品,尽量差异化就可以。当然,如果供应链不能满足,那就把订单分配给线下商家。另外,相比线下,线上家居应该卖“改善型需求”的产品,看好简易家居这个品类。 @非可居品-王军(深圳居客电商创始人): 家具行业O2O的首要任务是解决现有经销商群体的参与问题,在此基础上构建一个线上的超级O,最后是要有一套可实现经销商区域电商化的实操方法。行业电商要爆发式增长,现有经销商群体电商化才是关键!以此来看,美乐乐,里外等互联网基因的企业现阶段只是推进家具电商发展的催化剂,暂不能成为革命力量。 @宜所安也:建材行业的电商发展在于订单,很多企业为什么觉得线上比线下容易发展订单,10-20块的生意也是订单吗?供应链的问题更关键的在于,成本化竞争会拖死很多企业!要发展就要做流程化,做流程化就会产生更多的竞争后果!我更多地推荐企业客户做外包,而不是自己做电商! @刘铭poppey:有一些不错,标准化产品如五金看九牧,非标产品如衣柜看尚品宅配。他说的问题确实是家居类产品目前电商现状,也要看到家居行业的逐步发展,比如越来越多厂家在规范价格。有一些高利润或大件产品,本来就不适合电商。还有问题就是阶段性消费品,消费者了解程度低。更换周期长,难形成二次消费。 @曾兆麟(美讯在线副总裁):长期来看,零售业都会转移到线上,线下只会存在服务业家居建材行业的互联网化进程相对其他行业会复杂一些。窃以为,对红美这样的线下商业地产O2O无解,成本高、效率低必然最后是要死掉的。品牌和制造商如果不能全力转向线上也是死路一条,会被新兴品牌干掉。零售商能生存下来的一定是彻底互联网化的。 @廖元Topinfo(美讯在线CEO):有所为有所不为。装饰行业的生态非常复杂,基本由服务(设计与施工)、材料(原材料 、半成品)及室内配套(家具家飾)构成,拿服务部分做电商纯属意淫,顶多也就是个信息咨询辅助;而后二者完全可利用O2O或B2C实现交易化,且只有在闭环条件下最完美。 @马可波罗磁砖北京站(华耐立家网络营销部总监):现在电商渠道碰到家居行业,就是遇到思路的狭隘。家居行业的人对电商这块蛋糕想吃,又不敢吃,吃又吃不对路子,一方面是思路上怕对传统渠道的冲击,另一方面是因为家居产品很多属于耐用消费品,消费者不了解行情的情况下也依赖于实体店面。 @罗海波Henry(led网商学院创始人):独立建站做B2C很难有未来,建材类别的属性属于耐用性产品,非消耗性,直接面对终端零售很难有二次消费,而且这个行业多数会有一些行业潜规则(标定零售价不可取),重点还是整合隐形渠道、或是小批量工程业务、工程项目,瞄准那些有多次消费或是客单价比较高的客户。我们就属于家居建材业的网络营销服务商,厂家电商模式应作为区域经销商的线上业务员,重点是通过线上整合隐性渠道;其次是大的工程项目,要有量,不标价,不做零售。   品途网运营总监@O2O朱刚  整理
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