O2O实战案列分享:和一位亿元果商的对话

快讯
博友@冀粤超人 私信我说“我原先是传统的水果贸易商,年营业额接近亿元,现在特别成立了水果电商部门,主要依靠天猫、京东、一号店等平台分销,2012年线上营业额500多万,略有盈利……今年准备启动独立的电子商城。”
我查了下他的天猫旗舰店,销售最好的前三位水果依次是智利车厘子、南非西柚、墨西哥牛油果,其中车厘子累计销量2042箱,单价149元/1公斤(折后),单车厘子营业额就有30多万,对一位入行1年多的新网商来说算是不错的起点。很显然,这三种水果均是进口高端,虽然价格不菲,却是这位朋友的核心业务之一。
和我聊天时,他正在意大利,他说每年的这个时候都会去欧洲,因为2月初在德国柏林有个大型的水果展,他都会找到一些新品和合作伙伴,满载而归。他说“广州是全国进口水果的集散地,主要面向全国一线城市做批发,年营业额上亿元在广州很普遍”。
我顺便问了他几个问题,并附了个人点评,供大家参考:
问题一:单纯对线上部分(不考虑线下)核算,有盈利吗?
答:如果没有传统行业的支撑,是不会盈利的,传统渠道分担了很多隐性成本,这也是亏了100多万熬出来的结果啊。
评:我能理解他说的“传统渠道平摊的隐形成本”,而这也正是多数独立水果/生鲜/蔬菜电商不盈利的重要原因之一,单一个仓储及物流成本就花掉你大半资金,去年优菜网的倒闭,其中困境之一就是无人懂得冷库管理,结果蔬菜都被“冻死”,损失惨重,而水果/生鲜的冷藏、物流技术你又懂多少?无疑,他的传统经验会帮到他并增加成功几率,即使这样也交了百万学费,没有相关经验的你是否准备好了?
问题二:你的传统渠道做得还不错,而发展线上需要重金投入且不一定盈利,为什么还要考虑进入线上?
答:觉得水果电商是个方向吧,我们有很多高利润的水果,线下资源也很丰富,我们有农场,有很多合作农户,还有种子经营权等优势资源,总觉得可以整合得更好,所以在网上做尝试,想借着网络把这些资源串联起来。
评:去年淘宝全网“果蔬类”产品的日交易额刚破百万,数字并不大,而这也恰恰证明了未来市场的潜力,今年很可能有2-3倍的增长,这也正是这位朋友所说的“方向”。
货源、经验、农场、农户都是这位朋友的优势,这些资源不是钱可以买来的,会让很多拿着现金而无资源的朋友羡慕不已,但如果传统很难整合的资源,线上就一定灵验吗?难说。线上供应链和传统供应链有区别,苏宁易购网、中粮我买网虽然都背靠大山,但均是独立运营,更何况传统做批发和线上做零售也是两个生意,资源的串联不一定产生协同效应。另外,建个商城简单,如何让消费者知道你、购买你、黏住你等这些更需要仔细斟酌。
问题三:现在遇到哪些困难?
答:我们最熟悉的是珠三角市场(这位朋友在广州),这边消费者对网上购买生鲜果蔬还不是很认可,观念比江浙沪落后一些,我们今年准备去杭州或者上海开个点试试。
评:确实会面临这样的现状,即使在上海,高端生鲜果蔬市场依然是小众市场,没有想象的那么大,我们更多是因为食品安全问题才关注这个行业,而真正的购买者小众而分散。宏观上这个市场需要借助消费升级自然增长,也需要先行者们的积极培育,而先行者很容易步入先烈之列,节奏是个艺术活儿。
从地域上看,北上广深占据全国高端生鲜果蔬市场的近40%,所以首选这些城市或区域应该没错。个人认为,启始目标不一定是泛市场,瞄准某一群体做专做精就够活了,比如孕妇、儿童、老外等,上海的甫田网就是针对老外市场的成功案例。(作者微博:@辛巴)
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