专访 | 走通了工具变现之路后,美柚准备造一个女儿国

案例
争夺女性生理健康市场的巷战还在继续,而后进者美柚已经率先实现了亿级用户积累与规模化盈利。我们终于看到希望,工具变现这条路是可以走通的。

犹太人说,这个世界上女人和孩子的钱最好赚。

所以,淘宝上卖得最火的是女装和美妆,那些靠母婴产品起家的电商玩家们,也楞是将估值做到了10亿美金。

在移动互联网刚刚兴起那两年,手机应用市场里充满了眼花缭乱的Apps。直接服务于女性的Apps中,以美柚、大姨吗为首的切中痛点、满足刚需的经期管理工具成为最受女性青睐的产品。“想赚女性的钱,得先找到女性在哪。”到这一步为止,从经期工具切入进来的创业者们算是走对了。

可是再往下走,问题就变成了移动互联网圈的未解之谜——工具化产品该如何变现?

女性都在你这里,但你怎样从她们身上赚钱?

多数创业者死在了这道坎。靠融资活下来的几家已经纷纷规模化,而真正实现盈利的目前只有美柚一家。

在经期管理工具市场,最早入局的是大姨吗,但是后进者美柚却在2015年7月率先宣布用户数突破1亿,2016年6月,电商化刚满一年的美柚对外宣布其广告与电商业务已实现1000万规模的盈利。

这个消息对从事工具领域的创业者来说是喜讯,因为它证明了工具变现是一条可以走通的路。但对于同行来说却比较尴尬,因为它标志着经期工具市场的二八分化已经开始。实现了自我造血的美柚将更受资本青睐,也将有更多精力和时间去完成布局。

强者愈强的道理,大家都懂。

可是为什么是美柚?

在12月20日品途商业评论举办的FBI年度盛典上,我们和美柚副总裁马丁聊了聊,也许你能从中找到答案。

为什么是美柚?

对于工具型产品来说,你是不是足够了解你的用户,你是否有在极致打磨你的产品是一切得以继续下去的前提。

而美柚就是一家非常重视产品体验的公司。一直以来,它都在探索如何成为一款“最懂女性的产品”。马丁对记者透露,“在产品还没上线之前,负责产品的同学去医院跑了几十次,他们扎根到医院里边去和女生聊天。所以从一开始我们就非常了解女性,以至于美柚刚上线时就是一款十分落地的产品。当通过产品口碑获取的用户基数越来越大、用户样本越来越多时,美柚的计算能力也会越来越强,能做出更加准确的经期分析。 ”

在美柚,对产品的重视是自上而下的。美柚创始人陈方毅曾经说过为什么要把产品团队设在厦门,而不像运营团队一样都设在杭州,“因为厦门很安静,在厦门可以非常安心、非常深度地思考关于产品的事情。”由此可见产品之于美柚的地位。

品途商业评论记者也采访过身边的数位女性朋友,她们中大多数都在用美柚记录经期。虽然她们很少去逛她她圈和柚子街,但对美柚经期管理功能的评价都比较高。

踏踏实实做好产品,这是第一步。

但经期类工具有个硬伤,使用频次低。绝大部分用户只会在姨妈来的那几天打开App,而且通常是用完就退出。产品没有能让用户留恋的要素,即使有大量用户,想要变现也相当难。这是美柚发展过程中遇到的一个关键性问题,不过也正因为最早发现了这个问题,美柚才确定了其从工具到社区再到电商的商业模式。

所以在被问到美柚发展过程中最重要的三个节点时,马丁不乏骄傲地表示,“第一个重要节点就是推出‘她她圈’社区。”社区可以解决用户使用频次的问题。她她圈里全都是女性,相对私密的圈子释放了女性天生话唠的天性,这给用户粘性的养成提供了环境基础。

与官方抛出话题引导用户讨论的PGC社区不同,美柚的社区模式是先UGC再PGC。“社区最大的问题是很难找到一个可以让用户讨论的经久不衰的话题,而从UGC到PGC的模式可以解决这一点,因为经过大量讨论的话题一定是用户最关心的话题。我们先让用户自己主动去分享和讨论,当某一个问题被大量讨论之后,再将其设为话题小组,完成从UGC到PGC的过渡。”马丁表示,“而且,当用户在UGC时,她对自己发布的内容会很敏感,时不时就会上去看看其他用户的回复和点赞,这无形中进一步提高了用户粘性。”

靠独特的社区模式培养用户粘性。这是第二步。

在前两步都做得足够好的情况下,寻求变现才成为可能。美柚目前的变现模式主要是广告和电商。而之所以能迅速实现盈利,马丁将其总结为两点,第一是差异化广告打法,第二是把电商做轻。

美柚社区里的广告不同于其他平台上简单粗暴的banner投放,而是将广告主的品牌以互动的形式呈现给用户。平台利用数据算法在合适的时间把广告推送到合适的地方合适的用户身上,用户点击后可能是一个H5小游戏,游戏的内容又与用户息息相关。通过这种方式,在不打扰到非目标用户的前提下,实现了目标用户对广告品牌的深度认知,大广告主也更愿意与美柚来合作。

而美柚的电商业务主要采用导购模式展开,平台上的商品均来自淘宝和天猫,平均佣金率达到10%。马丁告诉记者,“美柚有自己的选品团队,他们会通过社区里沉淀下来的数据,为用户挑选到她们最喜欢的商品。而为了保证商品质量,美柚研发了一套商品质量评测量表,选品团队在选择商品时会严格按照量表进行。”

因为不用做平台和供应链,轻电商模式让美柚的变现速度远远高于同行。马丁还表示,“美柚未来的变现方式将呈多元化发展,电商只是其盈利方式的一种。对美柚来说,最核心最重要的是用户。只要不会对用户体验造成不好的影响,任何变现模式我们都会尝试。”

在马丁看来,迅速商业化并实现盈利是美柚的第二个重要节点。

回归商业本质,美柚要造一个女儿国

马丁对记者透露,美柚团队现阶段思考得最多的是“进一步获取新用户”的问题。显然,虽然坐拥1.1亿用户,美柚的野心却不止于此。“我们希望所有女性都来用美柚记录经期。”垄断女性用户,打造一个真正的女儿国才是美柚最想做的事。

而经期管理只是一部分,美柚的触角已经伸向女性从初潮到备孕、怀孕、再回归经期的超长周期中。美柚旗下孕期产品柚宝宝就是用来帮助打通这个周期的,柚宝宝用户目前已超过1100万。

“不同时期的女性所需要的工具是不一样的。当女性处于经期阶段时,她只需要能记录、管理经期的美柚App就行,而当她进入怀孕阶段,可能会涉及到产检等一系列更为复杂的需求,这时她就需要用到柚宝宝。等生完孩子,她又会回到经期阶段。 所以通过美柚和柚宝宝,可以打通女性从初潮到怀孕再回到经期的整个周期。”马丁说。

柚宝宝的上线是美柚发展过程中的第三个重要节点。

通过继续扩展用户并提供更长周期的刚需服务,美柚的变现方式有了更大的想象空间。在品途商业评论的年度盛典上,马丁多次透露美柚正在探索多元化变现方式。“在没有尝试之前,谁也不清楚商业边界在哪里。也许看似可行的变现方式实际上违背了商业规律,也许你不看好的方式却能给你带来意想不到的收获。”在被问到业务边界问题时,马丁说,“所以我们希望能与所有伙伴一起探索新的商业模式。”

其实,美柚的商业模式很单纯,聚集用户,为她们提供价值的同时想办法获得回报。而价值交换也是商业的本质所在。只是这个简单的概念在无数靠融资、靠烧钱来支撑企业发展的移动互联网时代不再那么容易看清楚了。

年度盛典上,马丁也在呼吁创业者回到商业本质上来。3年的移动互联网红利已经消失,下半场正式开始。如果还在给投资人画饼,还不能自己造血,你要面对的也许是一个更加艰难的困局。

本文为 品途商业评论( http://www.pintu360.com )作者:杨国辉创作,责编:杨国辉。欢迎转载,转载请注明作者姓名以及原文出处:http://www.pintu360.com/article/120176.html。不注明作者和出处品途商业评论有权追究其责任。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。