消费升级 | 一禾美云CEO杨文杰:新消费的新武器

观点
美业新消费群体崛起,8090正在成为消费主体。行业一直喊的“狼来了”,现在狼真的来了。她们在消费习惯上,或者对品牌、产品的认可某种角度看是完全跟上一代不一样的,传统商家看不懂,会担心和恐惧。

2016年10月20日,由品途商业评论主办,脉脉、青山资本联合协办的“新质生活 · 品质时代 2016消费升级创新大会”在北京东方梅地亚中心B座3层M剧场举办。 

2016年是消费升级元年。消费升级到底是什么?涉足TA经济的企业如何掘金消费新风口?你的项目是否能贴上消费升级这一年度热点?创业者是否还有机会分消费升级这杯羹?投资人对消费升级又是采取怎样的投资策略?品途商业评论在此次大会中一一做了解答。

日益旺盛的消费升级需求不止催生了各个细分领域的创业机会和创新项目,消费者买得畅快背后离不开技术的支撑,与消费升级相伴相生的是企业服务。在4.8亿她经济消费群体中,有哪些技术和平台支撑着她们追求美的事业?智能SaaS平台如何助力美业消费升级呢?有请一禾美云 CEO 杨文杰上台为大家带来《智能SaaS平台如何助力美业消费升级      》的主题分享。

以下为一禾美云的CEO杨文杰的主题分享

今天大会的主题是消费升级,消费升级的概念最近特别火,也特别有争议,甚至有人质疑消费升级是个伪命题,是在流量红利消失的情况下的安慰剂,结合这些意见给大家分享一下消费升级在美业的表现和应对。

美业的消费升级在可谓天时地利人和齐备。先说天时,目前行业的市场机会和时间点还是不错的,做生意是开源节流的结合,但以前大家更多的时候是在抓流量,现在流量红利下降甚至消失后,大家反而对客户单体客户价值的深度发掘、以及老客户带来的价值裂变非常重视,特别对于线下服务经济来说,这是正确的方向,特定商圈的客户价值挖掘明显效率更高,产出更好,虽然有点被逼无奈但也是不坏的变化,对于品牌的长期发展和存续很有好处,好的品牌和产品会水落石出。

第二点是用户端的变化。美业新消费群体崛起,8090正在成为消费主体。行业一直喊的“狼来了”,现在狼真的来了。她们在消费习惯上,或者对品牌、产品的认可某种角度看是完全跟上一代不一样的,传统商家看不懂,会担心和恐惧。我们在早期做了很多市场调研,其中有一个调研印象比较深刻,也很有代表性,一位年轻的女性设计师,小资范儿,24、25岁的年龄,我说你对美容这块有没有需求?她说有。大概每个月的预算是多少?她的回答还是比较令人惊讶的,她觉得月均消费在2000左右可以接受,她的收入是一万五到两万之间,可以拿出收入很大的百分比来放到颜值经济上来,给大家很大的信心和鼓励。

月均2000元消费是什么概念?我们平台上平均一个中型美容店的消费客单大概在300元左右,月均消费2000元,按照月均2-3次的消费频次来算,客单价达到了500-700元左右,已经是高端美容院的优质客户的消费特性,这还不算后期可能升级到医美微整形等大项目的消费。所以说她们消费的潜力是非常大的,但是她们跟以前有个很大的不同,从价格敏感变得价值敏感,接收信息的方式也不一样,例如传统的办卡营销方式,她会表示明确的抵制,为什么一次性投入那么多钱?觉得自己很败家,也拒绝商家巧取豪夺的感觉。那她们接受什么方式?每月两千的消费,一年也得两万多,为什么两万元的卡不愿意办?这就是消费习惯不一样。好,如果每月让你只花费两千块就同样办两万的卡好不好,她觉得这样的方式是接受的,这就是我们推出生活美容分期付的起因之一。一禾美云是生活美容行业第一个推出金融分期付的SaaS平台,充分满足了新的消费习惯,同时对商家来说不需要任何的担保、抵押就可以获得一个优质潜在的客户,皆大欢喜!我们的生美分期付推出后大受欢迎,合作伙伴发一条营销微信一天就能带来几百个付费客户。  

第三个是企业内驱,重要原因是经营成本增长,成本里比较突出的是人力成本,特别是美容行业流动力是蛮高的,除了大家看到的培训成本高、招聘用工成本高、流动率也很大,另外加上人才结构不是特别完善,中高端人才稀缺,很头疼。我最近跑了好几家中高端大型连锁机构,大家对高端人才的需求非常迫切,而且已经在逐步落实人才体系升级,这样给整个行业的消费升级打下很好的人才应用基础。

以前我们做电商,常常头疼两个问题,第一流量从哪儿来?第二来了怎么接盘?不管是流量红利消失,还是升级红利崛起,更重要的是我们怎么在新的形势下接盘,我觉得至少三点可以参考:第一,流量的思维一定要改变,流量思维,我们对原来理解是停留在互联网公司宣传上,但线下业态玩法跟线上不一样,流量来源有两个方面,一个是从上流BAT等媒体的引流,第二是对线下存量商圈的价值挖掘和裂变,这种情况下大家更加重视流量的精准和优质用户的培养。第二是运营这块,从过去的说到现在的做,商家在切实地把服务体验落地、把运营效率提升。第三就是很多中小企业面临转型的时候还是非常犹豫的,好理解但很可惜,我们看到一些企业在犹豫中错失了转型升级的机会,互联网有个词叫快速迭代,快速试错,小步快跑,值得大家借鉴。

一禾专注美业SaaS,现在SaaS行业基本上分两种,通用功能型和垂直行业型。功能通用型大家比较熟,像财务类的、HR类、销售管理类的SaaS,通过一个功能爆点切入,有很大的想象空间,理论上所有人都可以用,但相对来说在行业的适用性上稍弱一点,垂直行业SaaS针对行业做了定制,更接地气,跟行业经营场景更贴切一点。中小企业不可能每天打开无数个APP,更希望有一个能解决行业问题的综合方案,所以我们和场景贴得更紧密一点,定位更像一个行业接口,会把很多好的功能模块对接过来,包括销售管理CRM、拓客的流量板块,通过场景切入,重构运营资源,帮助商家更好地实现流量变现和增值。

现在这个时代很难再靠某个环节和某个爆点统一市场,十几年前我们这个行业可能有一款产品爆品出现,门口就会排队办卡,这个迷人可爱,特别令人向往的时代已经过去了,现在大家更关注整个生态运营的效率,包括营销、运营、客服、消费者的管理洞察,会是个综合的解决方案,是以点带面的格局。

这是一禾美云的服务模型,我们把商家运营分公域和私域两大板块,是美业SaaS中最为强大完整的解决方案。公域部分是让小B小商家更高效低成本的从大平台获取流量,一类是像BAT这样的流量入口,大家可以看到我们的合作伙伴,腾讯新美大,阿里口碑、百度糯米,这三家是美业流量的大入口,这些大入口希望流量变现但是不做运营,希望把运营的工作大家协同来完成。另一方面,我们发现一个很大的问题,线下门店对互联网的真正应用还差的很远,线下业态对互联网经过这几年的教育都认同和接受了,但是怎么用、怎么用好还有很大的差距,这也留给我们一个很大的生意。现在可以把互联网的应用交给一禾,BAT资源如何用好,交给我们,我给你带来的产出是多少,优质客户是多少,都有相关的运营解决方案。另外一个流量来源是场景相关的垂直行业,垂直行业相对来说黏性更高一点,比如健身行业的火辣健身,很多客户跟美业用户很大程度上有重合,这类人群导流过来相对比较精准。

私域分两块,第一块是工具类运营支持类版块,比如ERP板块、CRM板块,我们的中小企业更关心的还是怎么样赚钱,怎么样带来客户。活下来是第一的硬道理!所以我们把重心往营销端推,第二是怎么样裂变,如何激发竞争单元内动态格局,就是在原来业态内怎么改变各自的份额,根据这样的架构推出了我们的产品的三大板块,拓客、留客和智慧管理

一禾的定位非常清晰,所以我们吸引了很多合作伙伴。大家看到有金融的,美业的,硬件的,等等,带来了更加精准有效的流量,精准有效本身也降低了运营成本。此外,不仅仅是流量,我们更带来了实在的生意。比如我们和客户关怀平台爱关怀的合作,直接把优质的客户和生意推送给商家,订单的钱已经由企业福利部门买单了,这样用户没有压力,小B商家也特别开心,而且通过这样精准的匹配导流,商家的获客成本只有原来的几分之一,而转化率提升了五倍以上!现在越来越多合作伙伴加入进来,我们希望把这个生态圈子做得越来越大,越来越结实。

一禾美云成立一年多时间,已经有数万家美业品牌机构加入,以生活美容为主,美容院、美发、美甲、纹绣比较多一点,现在在美业SaaS里面跑得比较靠前,未来一年之内我们计划新增十万优质活跃用户,继续够渗透产业和市场,构筑壁垒。   

大概的情况就给大家分享这些,最后讲一点点情怀和初心。这个行业把美和享受带给了大家,把辛苦和劳累留给了自己,其实美业实体现在做得还是比较苦比较累,我们希望通过小小的努力,帮助线下的商家把生意做得更好更大更稳,让在座的各位消费者、投资人还是从业人员获得更好的回报和体验,让美丽变得更加轻松、简单、美丽!最后希望大家多关注、多支持,多建议,多合作,谢谢大家!

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