抢船票,社交电商如何重构白酒新零售?

摘要:在传统白酒产供销体系几近于饱和的情况下,社交化营销将成为白酒行业的重要增长点。

在传统白酒产供销体系几近于饱和的情况下,社交化营销将成为白酒行业的重要增长点。

船票争夺战

九十年代以来,中国白酒行业经过了两次大的战略机遇,第一次在1995年,以秦池为代表的“标王”机遇,让初生懵懂的中国酒企第一次感受到了“风口”与“战略机遇”的强大力量,是典型的“传播战略机遇”。第二次大约在2003-2013年十年,部分有领先意识的企业开始重视渠道建设,落实深度分销,区域市场的强弱格局逐渐定局,这是一次典型的“渠道战略机遇”。而这二十年,也让中国白酒行业整体得到了全面的发展,产能格局也基本布局完毕。

近年来,社交电商的崛起,让白酒行业的第三个风口逐渐明晰,在传统白酒产供销体系几近于饱和的情况下,社交化营销将成为白酒行业的重要增长点。

是一个传统的白酒代理商重要?还是50个个人代理商重要?一个人口百万的县级市场的终端数量大约是2000个,而50个人的朋友圈,天南地北的则有5万人,每天的精准传播能够到达当地人口的5%,开发一个代理商很不容易,而建设一个50人的线上销售结构,则没那么困难。

这就是这个时代要抢的第三张船票“社交电商机遇”。

酒仙网、洋河率先发力

酒仙网与洋河是社交化这一波风口率先行动的企业,作为传统电商平台和传统白酒企业,他们同样都选择了专注于传统企业微商转型的郭司令微商咨询进行深度合作,进军社交电商。

酒仙网首先在2016年底,在五粮液集团定制“五粮液密鉴”试水微商新零售,截止到2017年8月,这款设计精美,极具艺术感的产品热销100万瓶,五粮液密鉴微商代理团队也到达了万人规模。出道即巅峰,社交电商以其极强的爆破力,展示了新时代新零售的魅力。

洋河股份则经过充分的市场调研,将新零售列入“双核”战略布局后,于2017年9月推出“洋河无忌”高调进军微商新零售。 经过近两个月的市场运作,洋河无忌同样战绩彪炳,迅速达成千人销售大军,回款逾千万。近万人通过新零售渠道品尝到了“洋河无忌”这一款微分子新产品。

景芝现象

在大酒厂纷纷摩拳擦掌之际,山东白酒龙头老大景芝,也迅速行动了起来,推出了“景芝领界”。如果说五粮液、酒仙网、洋河本身具备品牌影响力的话,那么景芝的社交电商之路,就是整合了自身的资源优势,借助郭司令微商咨询线上的系统打法,完成了区域品牌突围的精彩一战。“景芝现象”就是典型的区域性企业社交化突围。

在以往的时代,区域酒厂想要突围基本非常困难,尤其在白酒的“渠道战略机遇”错失之后,全国的白酒格局基本已经形成了,产供销体系也非常稳定,区域性白酒要想进入外围市场,首先要有一家很有实力的代理商,外围市场宣传成本也非常高。而“景芝领界”用了30天的时间,招募了800人的团队,回款近800万元。高效的招商成果,低廉的扩张成本,景芝做到的是在白酒传统营销中根本不可能的事情。

社交电商对传统白酒企业的启示

首先,社交电商的最大好处,就是有机会让每一个人都参与到产品营销中来,这是与传统白酒营销最大的区别,以前的营销场景是饭店、超市、专卖店。现在的场景是人与人的社交关系。任何人都可以做产品的传播者、使用者、代理商。任何人都可以参与到产品营销中来。

其次,社交电商让白酒,这种强社交产品有机会直接面对消费者,之前白酒企业基本上没有TO C的部门,而社交电商能让企业直接面对数以万计,十万计的真是消费者。这是传统营销根本不可能做到的。

最后,社交电商能让区域酒企迅速、低廉的实现扩张,过去白酒代理是一个门槛极高的行业,因为资金需求太大,所以很多传统企业在突围的时候,都难以突破物理空间,打破天花板。而社交电商的线上渠道,将完美的实现产品与人的融合,突破物理空间,让传统企业实现低成本迅速扩张。

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