医疗不是赚快钱的行业 独家专访牙博汇李香富

摘要:医生集团的目的只有一个,给医生提供更多的服务。

现在所有商业模式都在撒开跑,跑成什么样需要市场去检验,跑出来渐渐成为模式后,可能又是一个2.0竞争的时代。

作者丨杨慧林

编辑丨尹磊

“你还活着真是奇迹!”

做了两年多的口腔医生集团,李香富的业内好友见到他,总会打趣的送上这么一句问候。

在和《四百味》面对面的时候,深圳牙博汇口腔医生集团有限公司(以下简称“牙博汇”)董事长李香富对我们说:“我们吃了太多苦,所以知道每一步的风险在哪里,瓶颈在哪里,遇到问题时怎么快速调整,这也是我们活下来的最大秘诀。”

李香富学过临床,做过口腔治疗技术工作,承包过科室、开过牙科连锁。而就在之前做口腔医疗机构的时候,扩张时遇到了一个很明显的问题——原本储备的医生纷纷被撬走。这个亲历,让他意识到“缺人才”是这个行业明显的软肋。为了解决人才的问题,在2015年12月22日,他开始了自己的口腔医生集团事业,创办了牙博汇。 

不做广告,只靠内部转化的牙博汇目前已经有了12000多名会员,合作的医疗机构有4000余家。用李香富的话来说,“医疗机构就是由医生组成,我们服务了医生,就服务了医疗机构。”

换而言之,医疗领域偏技术性、服务性,市场看起来复杂,但所有的事情都围绕着核心场景“医院”,核心资源“医生”来运转。

六大模块打天下

都说牙科的创业门槛比较低,但李香富觉得,“牙科最好做,也最不好做”。

无论从资本层面、技术层面、运营层面、患者层面、数据层面服务,都要围着医生来抓资源,服务好医生就服务好了医疗机构。与此同时,患者能够有更好的就医体验。

基层的医生想要快速得到能力的提升、有经验的医生想创业、专家想要输送技术,为此牙博汇提供多维度的服务。“目的只有一个,给医生提供更多的服务,哪里的医生有需求,我就去哪里。”

目前牙博汇有6大业务模块,每个模块都有极强的关联性,现在1.0版本主要在打基础,为客户提供一整套的口腔生态服务。

第一大模块:智库中心

牙博汇的会员以口腔医生为主,从培训的细化上看,每个医生进来都会有3~4个基础课程,比如对儿童牙科、口腔美学、口腔矫正感兴趣,未来想往既定方向发展,牙博汇会帮医生制定一套有针对性的成长计划,打造相关的系列课程,再用2~3年的时间引导医生从入门到精通,再成为行业能手。

医生的成长是缓慢的,需要很长时间。在此过程中,牙博汇提供直接的技术支援服务。

牙博汇医生集团的专家委员会由口腔各个专业的专家、主任医师、副主任医师以及一些能力突出的主治医师组成。当基层医疗机构的医生遇到棘手的病例,专家下沉或者患者往上输送都是牙博汇专家技术服务的解决途径。

在这个平台上,李香富团队要做的,就是让每一个医生都能成为专家,并通过多渠道实现价值体现,从而为医生打造个人IP提供条件。

从2016年至今,牙博汇做了五百多场培训,培训的医生达到18000余人。他们刚开始做培训,打出半价培训模式,全国不管任何地方听课都是半价,一年做了228场。之前做的学术活动是按场次来收费,2017年7月起开始固定化,按包年制收费5980元/年,以降低医生的时间和资金成本。 

李香富说“现在医生最贵的是时间”,牙博汇提供技术培训的支持。预计2018年有700~1000场课程在全国不限区域、不限专业开班。此外,牙博汇把很多课开在了地级市及县城,这样很多医生不用到处跑,在家门口就可以学到新技术和知识。

第二大模块:孵化中心

顾名思义,主要为有能力的医生提供创业孵化的服务。牙博汇的“交钥匙工程”从诊所选址的调研、设计装修、整套设备、团队的配备及资金,提供全方位的配套服务。以选址调研为例,牙博汇会根据调研人群提供一份精准的可行性分析报告,让每一家诊所都能做到差异化运营。

孵化中心的主营目的有二:一是降低牙医的创业门槛;二是孵化出更多标准化、模块化的门店。

目前,牙博汇在湖南、北京、江西、四川、贵州地区,医生零门槛开办的诊所有60多家,营业额达一个亿。2017年牙博汇收购了一个大数据团队、两个大工程公司,建立了自己的考评标准,预计2018年超过三百家店落成。李香富说“我们用一年时间来做标准,然后快速发展裂变。”

现在,牙博汇主要面向的创业群体有三种:第一,准创业者;第二,基础较差、需要改造升级的门店;第三,想扩大规模的新开门店。

牙博汇提供租赁、信用贷款等一系列服务,再通过培训、患者导流等方式,保证新诊所数个月内迅速实现盈利。   

第三大模块:配送中心

对于各门店运营过程中消耗的耗材,与很多O2O服务不同,牙博汇不做代理和销售,而是与优质厂家、经销商和门诊连接起来,并提供配送服务。

这部分业务目前没有正式的成建制、成体系地推动,李香富表示在诊所会员体量达到8000~10000家时,再下大功夫来做。“未来,我们将通过系统对接配送” 。

第四大模块:患者导流中心

李香富透露,目前湖南牙科市场的平均获客成本为1000~2000元,有不少连锁机构每月的广告费用超过一百万,最终这些成本还是转嫁给了消费者。

牙博汇针对患者做了教育平台。对医院而言,是患者导流平台,可以为医疗机构精准地输送客流。目前牙博汇在湖南省各县与当地三家最好的医疗机构签约战略合作,线上引流,线下服务提供治疗,从而获得源源不断的患者,借此让更多的牙科医疗机构能够服务到更多民众,同时,能够让更多患者得到更好的就医体验。

截止目前,牙博汇已签下200家联盟单位,目标是在2018年3月前签约500家合作单位。因此,未来导流也将通过线上平台。

第五大模块:大数据中心

“不夸张地说,这个平台是为行业服务的,用以解决信息不对称的问题。”李香富说。利用大数据中心的运作,可以为每个有能力,有想法的医生打造个人IP,让其成为某个专业细分领域的专家;未来的库存也不需要人员去管理,有效降低了资金成本和人力成本。资金、产品、耗材都可以快速地去运转。

在口腔行业十余年的李香富认为,医患纠纷源自于医患信任体系的缺乏以及信息的不对称,“未来我们要做的,就是让医患之间的信息更加透明。”同时,他们也通过自己的数据中心为做医疗项目并购的资本,提供对称的信息支持。

目前这个平台正在进行测试,预计到2018年3月份能够完全对接给行业的医生、专家、患者。李香富认为,国内口腔发展的现阶段,技术和基层医生的能力提升更加重要。口腔领域不宜过早导入资本和规范化管理理念。

只有信息对称之后,整个行业才能对耗材的使用成本、对患者的消费能力和习惯有更好的掌握。牙博汇表示,软件能够快速的推广,但是前期目标只面向会员和准客户开发。

第六大模块:投融中心

主要帮助口腔医疗机构经营者做资本的裂变及融资扩大生产规模。做过多年口腔连锁经营的李香富认为,很多资本进入到口腔领域后,并购的方向是有偏差的。“看准的一定不是这家店,不是这个团队,而是门店的经营管理者。”店面是固定资本,没有医生,没有管理的话只是建筑。“所以,我们现在就扶持这些牙科人把门店运营得更加良性、更加规范。”

每个创业者都很了不起,操盘手要非常清楚每一笔钱拿来干什么,而不是盲从。

牙博汇思考的事情就是让医生和患者的关系变得更加简单。患者能最快地找到医生把病治好,医生不用想如何打广告拉人、如何开店融资,只要做好服务和技术就可以了。“牙博汇这个平台产品和服务的存在价值,在于降低成本,提高效率,最大化地将事情简单化。” 

可以说,现在所有商业模式都在撒开跑,跑成什么样需要市场去检验,跑出来渐渐成为模式后,可能又是一个2.0竞争的时代。

没有落地的模式都是虚的

李香富说:“模式很多都是虚的,我们现在得实实在在讨论医生集团怎么活下来,怎么实实在在给行业带来一些帮助,你对大家没有了价值,活下来都是问题,谈什么模式。”所以,最重要的还是有没有实际落地的业务。

牙博汇的运营模式和产品服务是不断迭代的。李香富说:“牙博汇的商业模式不怕被效仿,一定要走在前面,被人模仿A的时候,B就推出来了,模仿B的时候C就推出来了。

“你能模仿我的脸,你能模仿我的面,但你一定模仿不了我的味道。”李香富认为,所处的时间节点,对行业的了解一定都不一样,形式上可以模仿,真正意义上很难模仿。“我们愿意去没有隐瞒地分享、沟通,希望行业能够更健康地去发展。”

李香富认为,互联网是无边界的,任何一个产品都是可以被复制的,无非就是时间、成本或代价问题。

目前,医生资源还是稀缺的,看谁做的快,谁的服务更加到位,这是核心。“未来有的资源,不是钱能买来的,也不是花了时间感情和精力就能换来的,一定是稀缺的、一次性的,一旦被某一个平台绑定以后就再没有了,所以要快速地获取资源。”

李香富坦言,培训整合专家并且获得信任是艰难的。“我们前面花两年时间去打磨产品、商业模式、不断地跟客户的沟通”。

“看有没有心去服务医生,如果用付出的心态去做,很多人都是有机会的,如果只围绕着拿资本赚钱,可能真的很难,医疗不是赚快钱的行业。”

本文为 品途商业评论(http://www.pintu360.com)原创作品,作者: 四百味,责编:孙鸣曦。欢迎转载,转载请注明原文出处: 。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

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