联想Q2财季扭亏为盈,中国业务转型初见成效,新零售野心如何落地?

摘要:随着联想2017/18财年第二季度财报的发布,可以看出联想告别了上个财季运营亏损局面,联想坚定实施三波战略终获成效,联想的零售变革经验和强大的数据、终端基础,将为中国新零售的变革带来积极的推动力量。

今天,随着联想2017/18财年第二季度财报的发布,可以看出联想告别了上个财季运营亏损局面,实现快速扭亏为盈,税前利润达到3500万美元,净利润达到1.53亿美元。营收恢复增长,同比增长5%。

联想坚定实施三波战略终获成效。PC实现全球市场全面盈利,个人电脑业务在保持业界领先利润水平的前提下,实现了超过大市的增长。通过增强销售能力、组建新的全球销售渠道架构、推出强有力新产品等举措,数据中心业务调整逐步见到成效。移动业务继续按计划推进业务扭转,在大多数市场实现了超过大市的增长。

与此同时,财报中值得关注的是,作为联想传统业务的大本营,中国市场正在成为联想创新的大本营和新增长的基石,并为联想持续稳健发展贡献力量。而这在很大程度上源于联想中国的战略与业务变革。

具体来看,今年上半年刘军王者归来,从企业文化与业务战略两手抓,中国区业务企稳回升,联想中国业务转型初步见到成效。不仅PC业务恢复了超过大市的增长,而且数据中心业务持续向好。数据中心业务中国市场营收环比增长7%——非超大规模市场营收环比增长16%,超大规模市场营收同比增长达10%,价值产品(存储、网络和服务)均实现同比增长20%以上;中国客户群数量稳步上涨,环比增长达62%,在存储、超融合市场增速第一。

虽然自回归以来,刘军始终在公众媒体面前保持低调,但却在联想内部推动了深刻的变革。

变革之一,刘军提出“新创业文化”,认为联想要:回归原点、回归初心,并突出“两手粘泥”的作风与“客户比老板重要的文化”,让联想回归创业者文化,回归客户导向。变革之二,是在战略与业务上,作为PC领域的龙头,联想不得不面临PC市场持续下滑的窘境,刘军提出“要再次引领零售渠道变革”。

近段时间,刘军马不停蹄地出现在各种场合,为联想新零售战略传道解惑。10月30日,刘军现身联想标杆性零售店——北京清河五彩城联想4S店;10月31日,刘军带着团队来到战略合作伙伴京东总部,与京东3C事业部总裁胡胜利洽谈两小时,并进行了一场1小时的对话直播;当天下午,刘军还接受了五大门户的联合专访,向外界全面解读联想新零售生态战略以及“新文化”。

刘军2

在笔者看来,作为在联想奋斗了20余年的“老人”、“功臣”,刘军对于联想、对于PC都是最有发言权的。此番,刘军不仅在内部掀起文化整风,更是大刀阔斧给联想零售渠道“做手术”,确定了联想新零售转型的路线图,让人不由得充满期待。

变与不变:联想吹响新零售号角

从PC互联网到移动互联网,联想不仅是一家科技公司,也是一家零售企业,一直走在零售变革的最前沿。

90年代,联想开创性地建立了代理分销体系,中国的IT厂商跟随效仿。1998年,联想又开启了PC在专卖店销售的先河,并在随后的十年里将专卖店开遍大江南北,从大城市到了乡村,联想建立了规模最大的终端销售体系。

从2001年到2003年,刘军亲自操刀,将联想过去的分销模式向零售连锁转变,在顶峰时期,联想PC专卖店达30000家,在乡镇市场,联想专卖店随处可见。虽然14年过去了,联想线下渠道优势依然存在。电商兴起后,联想快速拥抱开启了线上的销售,和京东,天猫等线上销售平台合作,取得了骄人的成绩。今年京东6.18,联想依旧保持着PC销量的冠军位置。

但整个PC大环境在经历了早期的繁荣后,在最近几年陷入了冬天。“过去5年,整个中国消费PC市场市场容量跌了将近一半,这将导致大批线下店不赚钱而面临关闭,因此,我们要建立一个新的模式才能支撑起联想庞大的PC体量。”刘军表示。

零售也成为了刘军回归联想后的第一道难题。在8、9月份两个月的时间里,刘军将整个消费业务渠道、运营模式做了巨大调整。

“过去我们是线下线上是两个分开的渠道,彼此之间都有专属的产品线,实际上互相是一个竞争的关系,现在我们把它完全打通,现在我们建立了新的模式是线上线下一体化,全网的模式,客户根据他的体验愿意去网上查询线下去体验或者购买。”

这不正是新零售的雏形么?当线下零售遇到瓶颈,于是就有了电子商务;而当纯粹的电商不能满足消费升级的需求,电商与实体的融合也就水到渠成。

当移动互联网、移动支付成为最常规的生活手段,时代赋予了传统零售新的活力,也让过去的“人、货、场”发生了本质的改变。但归根究底,线上、线下、货品、场景的最终的导向都是落在客户的消费选择。随着消费的不断升级,只有在更高层次虏获消费者芳心,想客户所想、提升服务质量、提升客户体验,进而才能促进客户转化,甚至与客户形成长期的关系纽带,促进多次消费。这就是零售的变与不变。

零售从过去的离线模式通过链接互联网、大数据、智能终端成为了线上线下相融合的在线模式,通过客户的数据收集、智能分析与精准推送,以及更便捷的互动和购买方式跨入了新的时代,而联想本身具有的零售变革经验和强大的数据、终端基础将发挥至关重要的作用。

在我看来,在各行各业的互联网公司、传统厂商高喊新零售、零售革命的概念之际,30多年始终伫立在零售与科技交汇口的联想,提出了最为接地气的的新零售思想,也更接近零售的本质。

“智能IOT引领者”:从标杆零售店管窥见豹

对于深谙零售之道的联想而言,拥抱新零售不仅意味着渠道的再造,更意味着公司将把核心资源和技术力量投入在此。过去,联想在线下开设了上万家门店,这些门店不仅成为联想触达消费者的关键链接点,也成为新零售时代联想变革到的重要优势。

刘军提出的渠道变革,首要改变就是赋能线下门店,改变以往专卖店单一、死板的形象,让门店不仅是联想产品的销售中心,还是展示中心以及客户中心。这一点,大有向苹果Store看齐之意。但事实上,联想的目标是打造出具有中国IT特色的智能化零售店模式,成为智能IOT引领者。

联想4S店涵盖了精品智能设备销售(Sales)、亲民IT服务(Service)、黑科技产品展示(Show)、更开放的社群化体验(Social)四大S级服务。与以往人们对IT品牌零售店的印象不同,联想4S店不只销售联想品牌的产品,零售店里除了联想旗下全线产品,还有品种繁多的各类智能设备,如Kindle电子书,万魔耳机,Bose音箱等,一次性满足消费者对智能设备的选购需求。在服务上,联想4S店会为客户进行多品牌设备维修,未来会提供更多泛IT周边服务。

在销售管理上,4S店销售情况、销售业绩、爆款产品销售数量等,联想已经可以实时动态了解全国4S店销售情况。未来,在仓储物流上,门店将有在线实时物流监测系统,可全盘动态了解各店库存情况,实时调货。

目前,联想在北京清河五彩城打造了首个标杆性的联想4S店,值得一提的是,这儿也是小米自营的小米之家的所在地。自十一重装开业以来,这家联想4S店短短一个月的时间坪效已经是之前的2.9倍,达到了22.6万,直逼小米之家的27万,成为IT新零售的又一标杆。

门店最大的痛点就是提升坪效,只有做过的同行才知道一个月提升2.9倍已经算一个奇迹。究其快速蜕变的原因,刘军认为无论是从产品展陈,仓储物流,销售管理,营销服务,联想正向线上线下全渠道一体化、数字化、智能化方向进行变革,可以提供给消费者全新的购物体验,并极大提升了销售效率。

这次试点成功也给了联想大刀阔斧加速线下变革的信心,刘军透露,目前有几十家新型4S门店的设计接近完成,明年会开始更大规模拓展。联想希望围绕智能生活,打造一系列的生态。“未来联想4S不是一个想买PC就去逛的店,而是周末想去转转就可以去的地方,你想要的我们都会有。”

还记得,刘军在与胡胜利的对话直播中透露,联想计划联合京东推出 “联想京东之家”,并逐步打造一批双品牌融合店。未来,除了3C产品,客户在联想门店可购买到来自京东的更丰富的商品,为客户提供更便利的体验。

一手是自营的联想4S店,一手是和产业伙伴打造的多品牌融合店,联想以赋能零售门店为突破口,打造智能IOT新零售的生态布局已经跃然纸上。新零售讲究人货场的重构,联想要打造的线上线下融合,不仅是从自身角度出发,更是希望联合最优秀的产业伙伴,以消费者为中心,共同为产业赋能。

笔者认为,作为一家浸淫中国IT产业30年,也一路伴随中国互联网走向顶峰的民族品牌,联想深刻的零售变革经验和强大的数据、终端基础,将为中国新零售的变革带来积极的推动力量,也为更多的产业伙伴提供可贵的借鉴。

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