给医生创造财务和执业自由,宜健三业如何做共享医院?

摘要:“宜健三业的转型是被逼的,之前为企业内部做定制化服务,但客流量太低,现在我们必须要面向市场。”

文丨艾薇

编辑丨尹磊

“宜健三业的转型是被逼的,之前为企业内部做定制化服务,但客流量太低,现在我们必须要面向市场。”

北京宜健三业医院执行院长王腾飞告诉《四百味》,目前医院的业务创新集中在三块:一、医生创业孵化;二、利用种子用户,做好客户二次开发;三、建立微创手术中心。

共享医生:高薪+自由的多点执业

随着国家放开医生多点执业,越来越多的医生开始萌生离开体制去自主创业的想法。摆在眼前很现实的,就是执业场所、医护人员配套等成本投入问题。

在美国待了很多年的王腾飞发现,国外的医生和医院是分开的,医生不需要投很多钱,投资由大机构来进行。一般的问诊和手术是分开的,医生在自己的诊所进行问诊,如果需要做手术,则专门安排在大医院,或者由诊所周边的手术中心去做。

如今宜健三业想打造的就是一个医生的众创平台,医院和医生一起探索做事,构建开源的合作关系。

对于医生来说,最大的痛点往往不是工资低,而是即便有着10万元的月薪,每个月的手术量也要保持在30台以上。对于渐渐走向中层乃至高层的医生来说,他们倾向于做高值、低频次的手术:例如做一台收费20万元的手术,但一周只做一次。高薪与自由,都想要。

对于医疗机构来说,医生的成本比较高,大牌医生的成本更高。机构会觉得,即使我把某个医生推火了,医生也是相对独立的,不属于这个机构。

医生和机构的这两大痛点该如何解决呢?

宜健三业对于合作医生的定位很清晰:中层医生。在他们看来,做好医生的培育比直接签约大IP医生更有价值。“如果做好了培育,现在的中层医生,未来的5年中就可能会成为大IP;现在的大IP医生,5年后可能就该退休了。所以我们很看好35~45岁这个年龄段的医生,5年后他们极可能迎来执业的黄金时期。”

基于此,宜健三业开始主动去筛选有自主创业想法的医生,给他们提供场所和配套服务,帮助医生做创业孵化。这样一来解决了医生挂靠的问题,二来也解决了医生是否必须常驻才能执业的问题。

宜健三业对待合作医生的态度是:开放,不绑死。对于常驻医生来说,如果不能在宜健三业得到薪资满足,还可以去其他机构多点执业。这样一来,即便是常驻医生,也只需要给宜健三业挪出一部分固定时间,医生自由了,机构的成本也相应摊低了。

更为重要的是,在这个合作体系中,完成了医生的创业孵化。对于医生来说,不论在能力补足还是成本补足上,都要优于自主融资开办诊所。而且医生在自我宣传的过程中,还会在医生和患者等圈层扩散,带动其他医生参与进来,并吸引更多患者。

王腾飞给《四百味》算了一笔账,现在某平台上一个比较知名的医生,凭借线上的流量就可以带来大约100万的销售额。如果一个机构能签下三个这种级别的IP医生,不仅可以覆盖掉所有成本,每个月的盈利至少在10万元以上。

那如何签下这些医生,就成了宜健三业这套打发的逻辑支点。最直接有效的方式就是,全力帮助医生或医生集团寻找投资方,最终形成投资方、医院、医生共同占股,从而形成利益绑定。

共享手术室:日间手术模式提升医院效率

宜健三业开放、开源的运营管理模式不仅体现在与医生的合作上,在医院硬件资源配置方面同样适用。

王腾飞明确对《四百味》表示:“我们就是一个手术平台,目前之所以将主营科室聚焦在皮肤、口腔和医美,是因为这几项在当前商业化程度比较高。”

王腾飞口中的这个手术平台,就是以日间手术中心的模式运营的。

▲宜健三业的医生入驻标准

这两年日间手术中心的发展,有些超乎王腾飞的预期。最开始的时候,日间手术对于医院的业务只起到辅助作用,是新事物,10家医院中有3家在做,但是短短不到一年的时间,这种模式已经遍地开花,10家就能冒出9家在做。市场对于这种新形态的接受速度,出人意料的快。

日间手术的模式,没有太多的新意,但是重在服务。对于医生来说,评价一家日间手术中心好或者坏的重要标准,就是对于医生的服务水平和时间安排的合理程度。

对于一个日间手术室来说,手术室安排的效率越高,产出也就越高。例如一台手术通常需要两个小时左右,如果提前做好准备工作,医生进到手术间,病人已经就位,配台护士到位,医生可以立刻麻醉、手术,结束后医生出来,可能两个小时就缩短为一个半小时。对于手术室来说,可以提高使用效率,增加营收;对于医生来说,由于节省了宝贵的时间,对于手术中心的满意度更高。

王腾飞将日间手术中心形象比喻为“插件”,医院共11个科室,五六个团队,每个团队就是一个模块,可以在这个“插件上”即插即用:只要团队将医生带进医院,医院就为医生提供规范化的配套服务。

据了解,除了医疗美容科室,眼科和口腔科的手术频次往往更高,能给手术室带来更高的转化率。这也是宜健三业的日间手术室重点服务于皮肤、口腔和医美三个科室的主要原因。

在不到一年的时间里,整个日间手术中心的市场迎来了快速的、超预期的发展。但王腾飞亦直言,目前这种快速发展距离市场最终的爆发式增长还有着很远的距离。

共享的下一步:连锁日间手术中心

“希望以后能做成连锁的日间手术中心”。王腾飞对《四百味》表示,像美莱那样大型的医疗美容连锁医院集团,固然在行业声量大,颇具影响力,却并不是他的奋斗目标。因为营销成本太高,团队体系庞大,要做非常重度的运营。

王鹏飞的目标,是想做成日间门诊和日间手术中心。对此,他的心中已有一番构想:

就诊方面,全科医生先把患者分诊到专科医生,专科医生再把手术安排在日间手术中心。独立的日间手术中心会配有独立的检验中心,再搭配医生集团和商业保险,就可以形成一套成熟的体系。

医生执业方面,是到目标医院多点执业,按提成拿钱。最开始的时候,医院可以付给医生一定的费用做基本的生活收入,逐渐过渡到医生完全靠自己的用户和提成来获取收入。

付费方面,保险公司先收取用户的保费,其中一部分支付给医疗机构,再将一部分用作医生的医事服务费,两笔费用单独结算。

这个体系在西方发达国家已经很成熟,但国内尚未形成,据王腾飞介绍,有一些大型医院也做日间手术中心,但主要目的是为了提升周转率,且这种模式也并非独立的日间手术中心。

一旦上述体系得以形成,医疗机构和医生都依托于商业保险,二者的收入会有明显提高。患者能享受到的医疗水平和体验也会相应提升。

但目前中国商业保险的市场占有率大概仅有20%,80%的人还处在社保体系中。一方面是社会整体的经济水平还没有达到一定高度,另一方面商业保险自身还不够成熟完善,在面向机构的健康险领域,几乎是空白。

“什么时候中国商业保险市场的占有率提高到50%了,市场形态就变了,那时的日间手术中心将可能会迎来飞跃式的发展。”

对话王腾飞:探索商业医疗的完美模式

《四百味》:在医美行业中,宜健三业医院瞄准的是哪一部分市场?

王腾飞:目前市场成熟度还没有那么高,我们走的是轻医美和日间手术中心混合的路子,基于对市场的预判,未来的微创手术会逐渐普及,并且达到一个统一的标准化。像是患者骨折或者有眼疾,或者一些小的48小时能出院的手术,日间手术中心完全可以满足需求,没必要去大医院请专家。我们的市场目标,主要在这一部分。

《四百味》:获客是所有医疗机构面临的永恒话题,你们有什么“妙招”吗?

王腾飞:我们的种子用户一般都是医生带到机构的,这些病人到了医院之后,如何通过短暂的手术期让病人建立信任感,要看医院的护理和服务水平。

一个做整形的人,一定关心自己的皮肤,也一定关心术后的消肿。在一台手术做完之后,就有了一次展示的机会,以及后续跟踪服务的无限可能,关键要看机构能否抓住机会对客户进行二次转化。

事实上,给患者做手术总是有上限的,最后能持续性做的,就是卖衍生品,这方面台湾的DR.WU和美国裴礼康是典型的例子。

衍生品的市场空间相对于手术空间更为广阔,例如植发完成之后,医生会推荐使用一种特定的医学性洗发水,患者就可能会终身使用,并且推荐给周围有着相似病症的人,这在增强患者对机构黏性的同时,还能催生出一个更为巨大的消费市场。

《四百味》:为何会想去做日间手术中心?

王腾飞:这是一个共享平台。相当于把医院里空闲时段的手术室资源,拿出来和大家分享。事实上不仅仅是手术室,医院里的每一块不确定因素,都可以拿出来共享,这样库存会降低,周转率会得到提升。

前段时间,很多快递因故停止接单,而我们又急需一个手术用的鼻假体,事情一度很难解决。后来我从这件事想到,我们可以建造一个共享仓库,跟北京三天内能到货的供应商建立好联系,把全北京医美整形机构的常用耗材的库存做一个周转,如果有机构急要某种耗材,可以确保半天内到达,类似于京东的模式,只是我们专做医美耗材部分。

《四百味》:目前医院缺的是哪种人才?

王腾飞:除了好医生,目前医院还缺一种“职业经理人”的角色,这个经理人可以去梳理医院的整个系统,给医院建议,给医生建议,然后去协调好每一个环节,让医生和患者都能拥有非常好的体验感。像是和睦家、美中宜和,为什么进去之后让人觉得很舒服?就是因为它把每一个环节和流程都梳理到了极致。

现在有的医院让医务主任来扮演这个职业经理人角色。但实际上,一个合格的职业经理人,不仅要给医院做内部梳理,还要给出营销策划方案、推广造势方案、与媒体接洽的方案等等。

《四百味》:宜健三业未来的目标是什么?有没有进一步的扩张计划?

王腾飞:目标是做到连锁的日间手术中心:会配合独立的检验中心,然后再配合医生集团,再搭配商业保险,这是商业医疗最完美的模式,也是其他国家比较成熟的模式。

只有把这一间医院做到足够饱和的时候,才会想到扩张,因为医院这件事情是一个重资产,可以就某个单一的模块去做复制和扩张,但不适合将整个医院做大规模的复制。如果真的有一天去扩张,按照国内的惯例是,挂靠一棵“大树”,“大树”旗下有医生集团,有机构,有药企,有保险,这件事情就解决了。

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