用户心里都有一杆称 携程,请好自为之!

摘要:对于用户而言,合理的捆绑销售,既可以为其带来价格方面可视的便利,也能降低用户的选择上花费的时间。但是很多时候,利益衍化出的不合理捆绑销售,变成“强买强卖”、“变相欺骗”的流氓行为,损害到用户

用户心里都有一杆称 携程,请好自为之!

1.携程在手,想清楚再走

今年4月,一篇文章《一年100亿?揭秘“携程”坑人“陷阱”》在网络上传的沸沸扬扬,其中作者“投行老范”描述了自己的操作,表示携程是如何“强买强卖”的:

投行老范预定一张4月7日深证到石家庄的机票,选择11点50分河北航空的NS3268次航班时,价格显示为1037元,但是结账页面显示的价格是1152元,点开“明细”字样,发现自己购买的机票变成了“成人套餐”,多出来的115元则是来自于此套餐,除了机场建设费的50元,里面还包括36元的“酒店优惠券”和29元的“机场贵宾休息室”。

最近这篇文章又被自媒体拿出来晒了一波,10月7日,携程通过官方微信公众号“携程黑板报”推送了一篇题为《关于公众号诽谤携程的相关说明》,对网上出现的文章《一年100亿?揭秘“携程”坑人“陷阱”》做出的回应,表示文章内容并不属实,存在诽谤嫌疑。

然而一波未平,一波又起,10月9日,中国内地女演员、歌手韩雪微博发表动态怒斥携程,称自己曾经多次发现并手动取消隐藏在订票信息下的“预选保险框”,但是“仍被套路”,且向携程多次投诉未果。在这条微博最后,韩雪要求携程诚实面对问题,向公众致歉,并奉劝“携程在手,看清楚再走。”


韩雪的微博也获得一众网友的支持:


不仅仅是明星,果麦文化传媒董事长路金波在10月9日发表了一条微博动态,同样斥责携程在自己的每个订单后面默认购买40元“尊贵航意险”的行为。


先前,微博大V,著名时评人@五岳散人就发微表示称自己被携程坑的钱自己算不过来。


这次算是把携程推向了风口浪尖。

2.携程捆绑营销的背后

无论是投行老范在付款页面“明细”中多出来的36元的“酒店优惠券”和29元的“机场贵宾休息室”,韩雪微博中怒斥的38元的“酒店优惠券”,还是路金波微博中表示默认购买的40元“尊贵航意险”,其背后都是携程捆绑营销的套路。

OTA平台的诞生,一定程度改变了出行旅游的生活方式,纵观整个OTA市场,寡头势力初现。随着市场逐渐成熟,行业正从“价格战”中退出来,在线上资源不断加码的情形下,各家OTA开始抢滩线下,营销成本则逐步走高,因此从商业盈利角度说,不少OTA倚仗平台优势,滋生出“变态”的捆绑销售这种另类生意经。

从2016年携程全年业务的营业收入来看,交通票务仍是携程占比最大的核心业务,其营业收入为88亿元人民币(占2016年总营业收入的45%)同比增长97%,包含2015年12月31日起合并去哪儿网的财务业绩。紧随其后的分别是住宿预订、商旅管理以及旅游度假板块。由此可见,交通票务、住宿预订两项业务是携程盈利的命脉。

而通过订票业务带动酒店等其他业务板块的捆绑销售可为在线旅游平台带来高分成。

以航空意外险为例,一份30元的航空意外险通过OTA的平台渠道出售,在在线旅游平台与保险公司达成的协议中前者占据收益大头,能拥有92%以上的分成(也有称为80%)。即每卖出一份意外险,在线旅游平台要拿27.6元以上的红利,卖保险的钱基本上全进了在线旅游平台的口袋。

这也就不难理解携程和其他OTA平台会冒着触犯禁令的风险,也还是要进行捆绑销售。订票服务不能赚取服务费,而交通票务、住宿预订又是大多数OTA企业的主营业务和重要的收入支柱。所以企业会前思后想设计捆绑产品来牟利,捆绑销售带来的高利润让企业铤而走险。

3.生活中捆绑营销的乱象

捆绑营销的套路屡见不鲜,我们去超市买东西,两件捆绑一起优惠,在京东上买产品的时候,会推荐关联产品一起买会更优惠,但是这些都不是强制性的,用户可以自己选择买或者不买,而且优先保持用户当前的选择而非流氓性的默认捆绑销售额产品。

生活中这种流氓的捆绑销售乱象很多,我们先看看他们是如何套路住用户的。

① 以携程系为代表的OTA平台

OTA平台是非常容易出现捆绑销售的地方,无论是和当地酒店捆绑,还是专车接送服务,景点服务,都能实现双方共赢,给平台带来丰厚利润。

10月8日,南都记者以2017年10月11日下午从广州飞往上海的航班为例,在16家购票APP上进行了购票测试。结果发现,在大多数第三方售票平台上,“捆绑搭售”乱象依旧存在。其中,经过选择航班、填写个人信息等步骤后,有8家平台在进入到支付页面时,默认勾选1-2个航空险种。除保险外,还有酒店券、接送券、贵宾厅等搭售“私货”。这意味着,顾客一旦直接提交订单,在机票和机场基建费之外,还需额外多花28-109元不等的“增值服务费”。其中,去哪儿网的捆绑服务费在多家app中位列第一,其默认勾选的搭售金额为109元。


② 通信运营商

这个在生活中很常见,充话费送手机,送的都是定制机,里面还有各种删不掉的定制软件。另外宽带上网服务,强制绑定固话,手机等屡见不鲜。

2016年2月,三大运营商河北分公司再次因“捆绑销售”被河北工商局通报。中国移动河北分公司、中国联通河北分公司、中国电信河北分公司等电信运营商在提供宽带上网服务时,在消费者缴纳全年上网费用的情况下,通过签署包含搭售固话、手机终端、手机号码等内容的《宽带上网服务协议》方式,捆绑销售固话、手机,强迫消费者选择其被搭售产品,涉嫌违反《中华人民共和国反垄断法》。

③ 景点

不少景区捆绑 销售实行“一票制”,让游客无法选择各景点单项票。表面上看,景区推出“一票制”是减轻游客负担,但仔细一琢磨就不难发现,把景点门票打包统一销售,多少有点强卖强买,变相涨价的嫌疑。

2016年,位于湖北的神农架世界地质公园,由神农顶、大九湖、官门山等6个园区组成,园区间相隔较远,最远达100多公里。地质公园却只设一张价格为319元的联票,而游览个别区域的游客则没了选择权。

今年四五月份的时候,有很多游客反映在杭州的国家4A级旅游景区宋城游玩期间就遇到了捆绑销售,称景区门票与“宋城千古情”演艺捆绑销售,景区现场不可单独购买门票,仅售“宋城千古情”300-480元不等的演艺门票,如要游玩必须购买最低300元的“联票”。然而景区本身确实免费的。

④ 4S店

大部分4S店要求消费者在店内购买保险,并以优惠力度大、保险补贴等形式变相建议消费者在店内购买保险。甚至有些店,如果要购买某车,必须在原价基础上增加几千块钱,购买一个礼包,这是必选包,包括真皮座椅,太阳膜等等。你可以理会,如果原价订车,便没法承诺交车日期。

2017年7月1日起,汽车销售市场新规定落地实施,《汽车销售管理办法》对汽车经营中的多种乱象进行了规范。但是处罚力度并不大,仅为责令改正、警告或3万元以下罚款。对于经销商在热销车型上变相加价,以及捆绑销售中获得的利润来说,违法成本依然过低。

4.回归捆绑营销的本质

谈了这么多乱象,我们就要回到捆绑营销的本质上去重新认识捆绑营销。

捆绑销售是共生营销的一种形式,是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作,从而扩大它们的影响力,它作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式。

捆绑销售为什么成为一种流行的营销策略呢?因为它具有以下特别优势:

①增加销售量:这是最直观的一点。利用优惠吸引购买意愿较低的顾客,带动了两种产品的销量。

②提供了盈利空间:某种低利润的产品A,商家优惠卖出,不赚钱,但是强制捆绑销售,通过高利润的产品B进行获得盈利空间。

③减少库存:这在超市中很常见,想要清仓处理的A,因为完全卖不出去,超市决定以几乎免费的方式搭配畅销的B来处理掉,避免进一步的损失,同时还能提升一些顾客满意度,这样大家不会去买B的替代品,而是争先恐后买AB的捆绑销售品,感觉赚到了。

④测试和推广新产品:将新产品和畅销商品进行捆绑销售,测试市场反应,或者通过畅销品的高流量带动新产品市场接受度。

5.捆绑营销的第一课就是敬畏用户

目前,针对媒体报道的捆绑销售一事,携程方面回应称,已对机票产品紧急整改,推出了“普通预订”窗口,客户可随时勾选取消。但是我们也可以看到携程的诚意不够,把捆绑商品放在上面,并用显眼的交互展示,换汤不换药的取名为“极速预定”,真是死性不改。


同是一家互联网公司,同是一家做捆绑营销的公司,京东和携程,走出来两条路。


对于用户而言,合理的捆绑销售,一方面可以为其带来价格方面可视的便利,另一方面,降低用户的选择上花费的时间。但是很多时候,利益衍化出的不合理捆绑销售,变成“强买强卖”、“变相欺骗”的流氓行为,损害到用户的权益。因此,在做捆绑营销的前提就是学会敬畏用户。

毕竟,用户自己心里有一杆秤。

携程,请好自为之!

本文为 品途商业评论(http://www.pintu360.com)投稿作者:大城小胖 的原创作品,责编:王通。欢迎转载,转载请注明原文出处:。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

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