陈春华:新零售已至,如何拯救传统药店模式的“老态龙钟”

摘要:药品已经不能成为药店的主要赢利方向,以前开药店就赚钱,现在必须通过更丰富的其他商品获取利润。

文丨鱼多多

从全国公立医院实施药品零差率政策开始,药店在与医院的竞争中,逐渐失去了价格优势。在这种情况下,为了不损失客流,药店纷纷被迫降价,保证医保目录中的品种降至不高于医院的价格。甚至为保持原有的低价形象,有些药店的部分常用药定价还要略低于医院的价格。据初步统计,在双重压力之下,2017年上半年,北京市药店的销售额平均降幅达10%。

这是率先全面实行公立医院药价改革后的北京。对于这场轰轰烈烈的改革大潮,药店人一直翘首以盼,希望处方能真正外流到社会药房,希望医药能真正分家……但目前来看,传统药店显然被遗忘了。

失望之余,行业仍需生存,在近几年零差率的试点过程中,药店或多或少也积累了一些应对经验,不同城市、不同类型的创新药店业态也在逐步兴起。

丰富产业链,寻找更多利润点

在欧美,有一种挂有Health标识的店铺或超市独立区域,它们以药品、保健品、化妆品和日用品等为主营产品。在日本,药店为了提高毛利,将药品与化妆品、洗化用品等一起在店中出售。由于这些店铺兼售药品和个人护理品,因此被称为“药妆店”。而在国内,医药零售市场也有着独特的中国模式,被称之为新零售互联网药房,比如万芸健康。

上海万芸药房连锁有限公司董事长陈春华认为,药品已经不能成为药店的主要赢利方向,以前开药店就赚钱,现在必须通过更丰富的其他商品获取利润。多元化是业内的老话题,多元化之路失败的例子也非常多,产品多元化既是新医改背景下药店的一种选择,也是对企业内功的又一次考验。

传统药房叫买卖中心,而万芸健康是脱胎于普通药房,形成四个中心:展示中心、体验中心、服务中心、配送中心。“买卖反而不是万芸最主要的,那是水到渠成,最后临门一脚。只要服务好了,消费者自然会买。所以,万芸健康的定位是创新思维引领者、传统药房颠覆者、线上线下融合者、健康生态打造者。”

万芸健康成立于2015年,现有药房30多家,员工160多名,超过90%的员工具有药学专业技术职称,50%具有大学以上学历。其中心设置营养师、美容师、理疗师、康复师、中医师,以及咨询药师等岗位,模式也从药店的以促销为主,转为体验式。“体验和服务才是我们开店的宗旨,也是新零售的必要条件之一,让消费者在自然状态下,获得健康体验的解决方案,才是我们的目的。”

店面装修新颖、时尚,是万芸健康的一大特色。陈春华说:“我们要与传统药店做出区分,我们不靠‘高毛’来盈利,而是服务好、客流高,这样客单价才高。我们新模式的健康中心,标准面积是300平米,有类似星巴克的样式的圆桌和沙发椅,消费者坐下就可以体验最适合你的养生花茶,看看蓝天白云。”据悉,万芸健康的第一家健康中心开在上海的CBD园区附近,周边消费者反响不错,开业以来,药品只占总体销售的50%,更多的是药妆、养生花茶、健康器械等大健康周边产品。

事实上,单纯用“创新”来解读万芸健康的模式并不全面。在管理上,陈春华的考核标准并不是销售额,而是顾客的满意度。这是卖场与消费者一体化的过程,随着用户数量与数据的累积,最终将形成一种营销模式与消费需求良性互动的经营生态。

对于未来快速的铺店,陈春华的“野心”是想将万芸健康打造成一个全国可复制的模式。一类是入驻园区,园区年轻人多,只要有一两万人以上,就可以铺店。另外一类是社区商业中心。

盈利三步走

不难发现,相比快方、叮当这些已经在医药o2o中深耕数年的医药配送类公司,万芸健康是更注重“服务+体验、大数据”的模式。

深入药店周围3公里范围,进行大健康管理类服务,才是万芸健康的具体布局。

在万芸健康的体检中心,会员定期进行免费的血糖、血压、肺活量、心电图、血检、尿检,并且可以在移动端实时查看自己的健康数据,消费者可以根据自身健康情况,线上预约万芸的服务,除此之外,万芸健康还有美容SPA、中医咨询、养生调理等其他服务。“我们希望可以深入了解消费者的健康情况,将药店的传统理念与互联网大数据结合,这样才可以为消费者提供全方位的服务。”

另一方面,陈春华说,健康是刚需,有刚需,才能把消费者吸引过来。消费者被吸引过来,才能买非刚需的东西。万芸也正是通过这样的逻辑建立自己的商业圈。

“与同类药店同期比,我的客流月销量至少翻番。”陈春华自信地说。

其盈利模式主要分成三块:第一块是商品的卖出。第二块是服务,在试营业都是免费的,但以后会按会员卡的方式,比如充值500块钱,可以送10次喝花茶,10次体检,10次老中医把脉等。第三块是通道收入,由于万芸健康针对的都是年轻群体,一些营养保健品厂商就愿意从万芸健康销售,有广告效应。同时店内的液晶屏又可以做分众传媒,这也是一笔收入。

同时,万芸健康作为零售行业中的一环,其正进行一场创新革命。其旗下的30余家off-line药房背后是超过1500平方米的仓储物流中心,商品涉及八大类,包括中西成药、医疗器械、保健营养品、药用化妆品、个人护理品、养生草本、穿戴设备等,SKU超过5000余种。

“药类销售占到40%—50%,非药也占50%左右。这样一来,万芸健康与传统药店相比就多了一块非药专区。同时与屈臣氏这类保健美容品牌相比又多了一块药类专区。”陈春华说,一家药店只要有1000个药品,就能满足大部分人的日常需求。所以像屈臣氏的需求是300平方米,同等面积下,万芸健康真正用药的面积可能就30—50平方米,剩余的地方都与屈臣氏一样,但万芸健康却比屈臣氏多了服务和体验。

未来出路的猜想

陈春华通过为民生药业、复兴医药等十余家国际、国内知名药企提供管理咨询和培训的经验,出版了专门针对药店管理的专业论著《药店生态位》,阐述了当下中国医药行业究竟在涌动着怎样的暗流。

“新零售”的环境必须要有新的模式相适应,那么单体药店未来的出路在哪?

陈春华认为,中国药店未来有三种业态。一种是阿里健康大药房,一号药店等B2C类型。它解决了一部分人的网购需求,但目前看有些“高不成低不就”,比如虫草类型的高档药品大部分人不会网购,而太便宜的药品要付快递费又不划算,B2C局限性很大。

第二个是普通平价大药店,平价大药房目前只能满足中老年的看病用药需求,那就需要便宜,压榨利润。至于保健品,也只能通过促销来销售,这就容易形成业态的恶性竞争,模式未来走不通。

第三个是消费升级,“服务+体验、线上+线下、大数据”类型。万芸健康的新模式已经受到了消费者、行业和资本的认可,“2014年在同行的各种质疑声中,我开始搞药店,都觉得药店不好搞,走下坡路,但是我始终相信中国医药零售行业的潜力,我仍然选择了这个方向,我也相信这个模式是未来药店的新方向。”陈春华说。

的确,线下药房、医药电商、O2O送药这些业务模式实际上是药品售卖的不同手段。不论是B2B还是B2C模式的医药电商,在政策划定的界限中短期内都难以突破。O2O送药又受药品库存、物流、消费低频等限制,仍需大量补贴投入。而新零售则是这些业态的融合,或许为医药零售带来了“合纵连横”的可能。

对话陈春华:用经验笃定未来模式

《四百味》:是什么启发了您要做这样一个药店?

陈春华:入行以来,我先后为包括上药集团、西安杨森、民生药业、复星医药等在内的十余家国际、国内药企提供管理咨询和培训,这些企业的营业额也是逐年上涨,自己一边实战一边也总结了很多经验。两年之后,我把自己的经营心得整理成手稿,并最终成型40万字的药店管理专业论著《药店生态位》。随着实战与理论水平的提升,我也越来越坚信自己对市场的理解、判断和掌控能力,2014年,在复星医药参与了多起投资并购后,我请辞了上海联华复星药房连锁有限公司总经理这一高管职位,开始了“一穷二白”的创业之路。

《四百味》:其实像“线上+线下、大数据”这样的业态,市场上已经处于一个拥挤的状态,那么万芸健康如何建立商业壁垒?

陈春华:我们的口号是,一生的健康伴侣,全家的健康服务。基本上身体的小毛病、养生、预防、美容这些都能在万芸社区店解决了。即便身体问题很重,我们会为消费者推荐医院,与医院合作做挂号的联网,和推荐就诊服务,这些都是未来健康产业发展的方向。

《四百味》:不难发现,像日本、台湾等地的药妆店也很发达,市场很成熟,但是它们好像并没有像万芸健康模式这样丰富,那么您为什么笃定万芸健康模式就是一个理想的形态呢?

陈春华:这个与中国的环境有关。因为像日本,跟中国传统连锁药房一样,是在30年前开始创新的。但日本药妆近些年在商品创新上发展的非常好,既然盈利很好,为什么要模式创新那?另一方面,国外互联网环境反而没有中国好。所以中国互联网环境迫使我们做服务和体验,因为光卖商品就会被网络取代,不做服务和体验就是死亡,所以创新也可以说是被倒逼出来的。


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