巨石达阵董宇:五年摸索,让国内五千高净值人群为美式橄榄球买单

摘要:从3个教练训练1个孩子,到组织5000名学员举办橄榄球赛事,巨石达阵把美国第一大体育项目带到国内,完成了从0到1。现在,他们正试图撕开更大的市场。

橄榄球入华如何借消费升级的“东风”?

很长时间以来,国内对健身运动的认识都十分简单,一双鞋、一件速干衣,就可以构成一个健身项目,它对体力、对运动技能、对场地、对装备的要求,都是最低的。但消费升级的影响,已经让眼下的健身运动与过去不可同日而语。

健身房和马拉松就是典型的代表,目前这两类项目都有了越来越规模化的商业运作,而大众对此的消费投入,也预示着健身市场已经到达了引爆点。

巨石达阵的橄榄球培训,在中国绝对是小众的,而且这个极具美国文化的球类项目,在国内能从事培训的人也少之又少。“不接地气”的印象,被深深烙印在国人印象中,而巨石达阵就是在这个缺乏师资,无人问津的国内氛围中拔地而起。

而更体现出巨石达阵剑走偏锋的,是他们瞄准的培训人群——3~12岁的孩子们。三岁的孩子能扛得住橄榄球这种高强度运动吗?

▲巨石达阵联合创始人董宇

巨石达阵联合创始人董宇对四百味解释称,“消费升级的阶段与巨石达阵的发展是相辅相承的。在2012年公司初创的时候,没有人在意橄榄球这项小众的项目,那时候三个月的时间,我们一直是三个教练训练一个小朋友,三个月之后,学员稍有增多,三个教练开始训练十个小朋友。”初期,巨石达阵的课程以小课时为主,一期10节课,定价在1000元左右。但显然,头一个年头,巨石达阵在财务上几乎是颗粒无收。

然而大众消费观念的改变,开始对董宇团队的窘境产生影响。2013年,巨石达阵的学员报名开始迎来高潮,学员从百人,再到千人。2014年,逐渐增多的学员,让巨石达阵开始对课程级别细分为U4、U6、U9、U12。而此时,学龄最长的孩子,已经将近学了一年半。

2015年,手握2000名学员的巨石达阵,开始筹备赛事,并成立起两支球队,三场季前赛过后,创始团队对比赛效果感到出乎预料的好。随着服务的优化、口碑的传播,巨石达阵借助消费升级的“东风”扶摇直上。直到今年,他们已经接收5000多学员的加入。

从举办赛事到青少年培训  橄榄球项目的中国式“落地”

在国内举办橄榄球赛事的愿望,其实是巨石达阵一直以来的心结。

董宇是个狂热的橄榄球爱好者,但是在和几个朋友留美回国后,他们发现,想看一场橄榄球比赛的现场,根本无处可去。这也让董宇开始琢磨,能不能做一个类似于美国NFL(美国职业橄榄球大联盟)的赛事,在各个城市组建球队进行比赛?

可经过调研后发现,国内虽然有一定数量的橄榄球爱好者,但是他们技能不成熟、时间也不固定,做职业赛事的群众基础太差!

之后,董宇也想过组织大学生进行比赛,但是国内不像美国一样有成年人职业联赛的接棒和人才吸收,若是对大学生花几年时间进行培训,到了毕业的时候,人群又被打散了,这意味着赛事运动员永远没有储备下来的可能。另外,在项目筹备阶段,橄榄球市场也不成熟,许多赞助商始终持观望态度。

这一系列调研过程,也逐渐让巨石达阵舍弃了原本“成人橄榄球赛事IP”的定位,开始转攻“青少年高端美式橄榄球培训”。

当时巨石达阵想到做青少年高端橄榄球培训+双语教学这个细分领域,也是由于英孚少儿教育的生活俱乐部的支持。董宇意识到,那些愿意让孩子从小接受英语培训的家长,对于橄榄球运动持有更开放的心态。

“起初想要做橄榄球培训也只是出于对这项运动的热爱,后来随着越来越多的家长的认可,也给了我们很大的信心。慢慢的,我们也摸索出了与用户更好的契合点,将目标锁定那些同样有过留学经验的家长,我们发现这群家长能够更加理解这项运动的本质。”董宇对四百味说道。

美国的运动培训业跟中国的完全不同,要是孩子家里人都是打棒球和橄榄球,社区里的人也是打棒球和橄榄球的,那孩子从小也会参与同样的运动,这更像是一种家族和社区的传承。可是放在中国,教育及运动文化完全不同,一部分家长也开始意识到这点,担心孩子成长环境过于“精致”。而这类家长人群,正是巨石达阵的目标用户。

如何守住细分市场的头部?

在市场打法上,巨石达阵在各个城市采取的都是快速抢占市场的模式:其中包括在北京、上海、深圳、杭州的直营模式;在青岛、石家庄、成都、大连、长沙等二线城市的快速招商。目前在青少年橄榄球培训领域,巨石达阵几乎都跑在了最前面。

凯兴资本潘石坚对四百味解释了投资巨石达阵的逻辑,“这个行业里目前大概有两到三家,巨石达阵可能占市场份额第一。投巨石达阵,我们的投资逻辑是什么?体育培训现金流好、黏性好;橄榄球在中国来说是相对小众的,市场竞争没有那么激烈;真正能做橄榄球培训的不多。”从投资人角度,我们可以窥见巨石达阵至少在赛道、蓝海、壁垒三个方面,具备了优势。

董宇对四百味说,希望在明年年底,他们能够覆盖所有省份,并在各省至少开设两所校区。

“我们五年前只认为一线城市才会有强需求,到了现在发现,其实能够带给我们较大利润的,已经不是一线城市,现在一些二线省会城市的消费能力也特别强,几乎能赶超一线。一线城市的选择性很多,但是对于二线城市的人来说,他们消费诉求也很旺盛,然而市场上缺少消费出口,因此对于我们这类新颖的培训项目,更能吸引他们的注意。”

“在美国,橄榄球已经是第一大体育项目,未来在国内也一定会有更进一步的发展。另外橄榄球场地的评效很高,同样尺寸的场地,足球篮球场地只能容纳二十来个人,而橄榄球可以容纳50个孩子。”董宇说道。由巨石达阵校区组建的“未来联盟”赛事已经打了三年多了,现在已经有12支球队,最高的场次关注度到达了240万人次。

在选址方面,巨石达阵用了比较巧妙的办法,由于其本身定位是双语教学的高端橄榄球培训,因此在选址上会紧跟一些知名连锁教育机构,或者是一些国际学校。一般让孩子选择这类院校就读的家长,普遍具有更好的消费意识和消费能力。

目前,巨石达阵已经在北京、上海等一线城市共开设了十所校区,对于学员的年龄阶段覆盖3岁至12岁,续课率达到了惊人的80%以上。

“这么高的续课率,一个是得益于我们整体的课程设置,它是进阶式的,学员可以完成技能的逐步升级。另一方面,橄榄球这项运动是高粘性的,这是一个团队合作的过程,有几个人愿意继续学,几个人不愿意,那这件事就没办法更好的做下去。它是强捆绑的,一队人一起练球,感情可能比一般的同学还要深。”董宇对四百味说。

2014年国务院发放的关于促进体育产业发展的国发“46号文”,为运动健身也注入了更大的政策红利,但是要实现国发“46号文”,从2015年到2025年要实现五千亿到五万亿的十倍增长,除了国民运动健身消费意识的提升之外,还需各个运动健身细分领域的自驱动力。然而,相比与国内大众熟知的运动项目,橄榄球在国内的“落地”,尽管面对蓝海,但坎坷是毋庸置疑的,但对于巨石达阵来说,已经逐渐度过了初期的攻坚,完成了从0到1的过程。

对话董宇:我们有个橄榄球梦

四百味:巨石达阵跟国际学校都是采取怎样的合作模式?

董宇:跟国际学校我们是两种合作模式。一种是校内教学,比如运动课程由我们为他们提供服务;还有一种是课后课,放学之后,学校的学生来到我们巨石达阵进行集体培训。

四百味:巨石达阵最大的优势是什么?

董宇:我们最大的优势还是在团队上,我们的高管团队都是从留学公司、交流机构等聘过来的,还有的老师是做赛事的,有的是之前在大学课务室的等等。而我们所有的教练都是在美国做过教练的,他们大多数人都是为了自己的教练情结、橄榄球梦来到了中国。所以说我们的团队比较综合,也比较专业。

四百味:巨石达阵的赛事一直都是内部比赛吗?会不会尝试国际性的比赛?

董宇:我们现在还是以内部比赛为主,因为内部的学员对于比赛的规则、机制都能够非常规范,另外我们也需要保证这些学员的安全性问题。而如果从体制外邀请团队过来参与赛事,一个是规范性无法保证,另外如果出现高频次的“放鸽子”的行为,也会打击到学员的积极性。但在未来我们也还是会尝试国际性的赛事。

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