张弛:把纹身从“宰割”变成服务,才有条件去谈论世界纹身第一股

摘要:曾因创业成为纹身行业公敌,如今他却希望给每个技师争取到最基本的社会保障。

龙纹身的古惑仔曾赋予纹身一个妖魔般的光环,尽管一些偏见正逐渐褪色,但把小众且“水深”的纹身行业拉入一个大众市场,张弛的信誓旦旦依然要去对抗方方面面的傲慢与偏见:艺术价值被扭曲、历史包袱过重、行业规则太野蛮、资本一脸懵懂……

“很多人纹身都是出于冲动,但是冲动迈出那一步得有一个决心。这决心是什么?其实就是一个合理的借口。”

在纹身行业做了14年,爱印记创始人张弛对大众面对纹身消费时的犹豫,推算出上述的用户逻辑。那么接下来要考虑的,就是怎么最大限度降低潜在消费者们冲动的成本。

随着第四次创业,依然奔着世界纹身第一股的目标,张弛再次回到了万里长征第一步。

谁会甘于高价却低档的服务?

“在技师面前你有时甚至毫无主导权,你进去想纹个蝴蝶,结果听对方一忽悠,纹了个大炮车走了。”

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去年一件小事,让张弛对纹身行业重新算了一笔账,“我去剪了一个头发,花了300块钱,我享受到了一次特别好的服务,当时我就想,在纹身行业里,单笔消费千元都算是很基础的客户,但1000块钱能换来的是什么服务?事实是,基本没有服务可言。为什么?”

纹身消费的问题就是,支出不菲,却不能换来匹配的服务。通常逻辑下,未被满足的服务,就证明里面存在着机会。

目前为止,在中国纹身市场,所有消费者都处于寻找好技师的状态,而品牌、硬件、卫生都被抛诸脑后,因为能找到一个好技师,已难能可贵。但这并不意味着消费者甘于承受低档次服务。

那么想提高服务到底该怎么做?是不是要像一些美容院一样,给客人揉肩捏背、端茶倒水?

其实这里面最核心的东西,还是要先解决消费痛点。

纹身行业的消费痛点要从客户端和技师端两个方面来看。换句话说,就是给客户更好的产品,同时给行业更好的业态。

纹身客户的一大痛点是卫生安全。在国内纹身行业,目前还没有相关的卫生监管,但器械和血液的卫生风险,对消费者来说是可畏且无法回避的。对于爱印记来说,没有规范就创造规范,他们把牙科诊所的卫生指标拿来管理自己,在器械设备的投入上不吝血本。

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价格同样是客户的核心痛点。纹身市场信息极为闭塞,客源均靠口碑。纹身该带多少钱去,心里都没什么数。张弛对品途说,自己90%的客户都是朋友之间口耳相传,这就导致一种情况——客户只能局限性的面对一个技师,无法判断水平的真正高低,因为根本就无从对比。而技师也绝不允许你看到其他人——有对比就会有差异,就会有逃单的风险。张弛忧心忡忡之处在于,“大家都觉得自己选的技师特别牛,朋友慕名而来,技师调高价格,你们又觉得理所应当,这就导致价格的无限递增。”

而在行业方面,同业者们该如何扭转业态?不论国内外,纹身几百年没熬出一个品牌,究其原因到底是什么?这是张弛做爱印记这个项目之前,捉摸最多的一件事。“纹身行业‘千古不变’的一套模式,我们有没有可能去颠覆它,换一种新的方式?”

据张驰讲述,纹身作坊做不成大型机构或者连锁,不是技术问题,也不是产品问题。在美容美发行业有种说法,“好的技师三年之内必开店”,而纹身行业也是如此。

这就说明,钳制纹身行业重塑的根源,是技师的问题。

行业不安因素:不可控的技师

“每个人都有梦想,这个没有错。但当技师开了自己的店,面对客户被夺走、核心成员流失的状况,对老东家来说,无疑是当头一棒。”

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残酷的丛林规则遏制住了纹身店扩张的咽喉。

这种情况能不能改变?张弛说,“美发行业改变很难,但纹身行业可以。”

爱印记的做法是,把过去一个纹身技师的接单、设计、制作三个环节彻底分解。现在的技师只提供脑力劳动,负责出设计方案,不再与客户进行面对面沟通;操作者更偏向体力劳动,在线下根据技师设计的方案进行制作;而客户的订单,则由专业的经纪人团队来管理。

整个流程变成了,爱印记的经济人团队完成订单开发与接收,随后将订单需求派发给技师,技师在完成设计方案后,客户到店依据订单号,直接接受实操人员的服务。

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在这个流程中,少了一个行业内最固有的东西,就是客户和技师的互动情景。在传统纹身店,在几个小时的纹身过程中,技师和客户很容易形成情感纽带,而客户认的是设计能力,技师想要截单几乎易如反掌。而爱印记重新设定的职能分配,让客户永远掌握在了公司的手里。

同时,这也解决了行业内另一大痛点——能效问题。

过去当技师的时候,张弛每天大概工作时间是8-10个小时,但其中一半时间是在和客户沟通,然后通过对客户的了解分析出一个设计。他戏称自己是一个心理咨询师,每天有听不完的爱恨情仇。

尽管如此,客户的消费依然存在不确定性。两个小时的长谈,最后客户依然会考虑再三,随后一走了之。“每天可能见10个客户,最后做的只有1个,还有一半是来骗我的,偷了我的想法去找别人设计。”

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这样的低能效,是走品牌化的爱印记必须去抹煞的顽疾。

张弛反思,如果纹身师每天反复如此,对创作时间是巨大的损失,这一块的业务能不能由一个团队来完成?这就是经纪人团队存在的意义。

纹身这个行业,传统的技师一直没有变过的东西是——他既是客服,又是设计、又是制造、又是宣发。就像社区里的理发夫妻店,一个人又是老板,又要理发……“为什么会有东田造型、审美集团这些很大的企业突围?因为他们把所有的职能部门分散,技师、前台、助理、经理、店长,一系列做到细化。”爱印记这套模式要提供的,就是客人不同的诉求,应该有不同的人来完成。

北京两亿市场练兵

“至于别人来抄袭,那我就没有办法控制了。就算你找我做高定,图案好看也会被别人抄袭,这是不可逆行的。”

爱印记的产品形态,是一个线上平台加线下服务的整套流程。

线上平台提供一个海量的原创设计图库,其特点在于,每一个设计图案只服务于一个客户,作品被选走,其在图库内直接下架。

在传统纹身店,通常是客户提出诉求,技师来做设计,但是爱印记的逻辑是,通过设计团队去无限创造作品,为客户提供充分选择空间,团队目前已设计海量的分类,包括猫、狗、字符、牛鬼蛇神一系列热门类别。

“之前因为你没有选择,你才会要求做设计。它依然是高级的东西,逼格没有变,只是方式发生了变化。而且这大幅压缩了纹身的时间,正常纹一个字母,我们的操作需要20分钟,但是消费者到店的路程、等候技师,再加上与技师的沟通,做出设计,最后上手操作,整个周期超过3、4个小时是非常正常的。对于技师来说,做一个20分钟的事,却耗费了4个小时的功力。”

如果线上平台没有客户喜欢的作品,客户可以在平台上直接向某位设计师发起设计诉求,并支付设计费用。设计费用是整个纹身费用的20%,例如某款纹身价值2000元,设计费用就是400元。如果到爱印记自营的线下店纹身,只需要再支付剩余的1600元即可。另外,客户也可以向所有的设计师提供诉求,让设计师竞标。而这个过程中没有被选中的作品会继续留在平台上,扩充作品库。

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爱印记目前有两套团队,一个服务大众市场的技师团队,作品尺寸在一张4A纸大小之内;另一个是高定团队,包含花臂、整背的大尺寸纹身。其中大众市场的服务价格从1314元到9999元不等,按张弛的估算,这个价格梯度基本上能满足99.9%的大众需求。

爱印记的定位是,只做小而美的纹身。“花臂和整背会是我们的客人吗?不是,他们是属于那些艺术家的客人,这个市场我不会跟他们去抢。我们有高定团队来服务您,但是我们价格超级高,超级高,比他们高得特别多。”

而在实体店部分,张弛以直营众筹+托管加盟的形式,布线一二三线城市,并提出了一个叫“一线五角形,二线三角形”的线下布局。在北京,他们以五个点作为大城市覆盖的基础,基本涵盖当地所有订单。而像哈尔滨等二三线城市,则以三角形的地理布局,三个店面消化当地所有订单。

直营众筹+托管加盟的模式,主要是为避免资产过重,“投资人会问我资产会不会太重。在这里头,装修公司是我们自己的,所有硬件我们都是代理,成本极低。这个是同行业绝对竞争不过我们的。一个单店25万的投资,我们自己可以出10万,剩下15万众筹掉,或者是依靠加盟。我们的加盟品牌是加盟商只出钱,品牌代直营策略。其实直营还是我们来做,只是这家店所有的投资可以由个人来承担。持一部分股,或者说全部持有股份,但所有的运营由我们公司来做。”

纹身的性质决定了它并非就近消费,没有旺铺需求,只要满足交通便利即可。“我们不挑位置,就像我们在北京的样板间,整个朝阳区,任何地方都可以。”尽管如此,爱印记的线下店正朝着各大SOHO商圈渗透,这与其团队名单中——潘石屹之子潘瑞不无关系,因一次纹身服务,潘瑞从张弛的客户,成了爱印记项目的股东。

偏轻型的资产加上SOHO系的推动,爱印记将在今年第四季度完成北京市内主要城区的覆盖。

张弛做过计算,按照北京有800家传统纹身店,每家店平均每3天做一单,价格按行业标准取4000元的中间值,北京每年的销售市场最多2个亿,而这就是张弛在北京所看到的市场规模。“我们今年的目标是,北京城区店做完,我看看这2个亿我们到底能拿到多大份额。”

再往后推演,张弛计划在两到三年内,在50个城市完成落地。

卸下你的艺术家包袱

“艺术家做艺术家们的事,我们品牌做我们的事情。”

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那么进入50个城市,当地城市的技师要从哪来?

“我们选择的是一旦进军某个城市之前,会和当地的学校直接对接进行招生,输送到北京培训,再输送回本市,是这么一个模式。”

在纹身行业,并不是所有技师都能接受服务精神的灌输,包括张弛自己,也有过心里建设的过程,“我也是近两年开始发生改变,我们都被客人惯坏了。对很多技师来说,艺术家包袱太重。”

爱印记一直在做一项艺术生扶持计划,会给所有学绘画、素描、油画,甚至学美术史的科班学生,全部提供免费的纹身培训。爱印记目前的技师都是通过自身培训出来,而非行业挖角。因为学员有较好的美术功底,提升速度普遍较快。此外,学员们也在按照一层一层的进修制度,被培养成为高级技师。

所有的技师从爱印记接受培训,到成为初级技师上岗,其平台上会通过每一个回溯建议,对技师进行评定考核,“如果三个月没有投诉才有可能晋升。如果你表现非常优异,对消费者服务极好,你的作品大家都看得到,可以晋升到高定团队。只有高定团队工作一定时间的人,并且没有客户投诉,才能未来回到店里成为店长。”爱印记的人才机制,几乎是美容美发这个相对成熟行业的复刻。

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“我们这个平台不但可以供养我们线下的店,其实变相也算是半开放的供养整个行业。因为很多纹身店没有很强的设计能力,甚至说会把消费者的诉求转变成他的诉求来找我们帮忙,这都很正常。我们可以快速的,帮他们解决掉订单消耗问题。如果你店里有很多客人,你根本没有时间做设计的时候怎么办?我们可以来帮助你。”

这种公司化的运营,也给纹身技师们提供了一个社会基础保障,由于国内是没有正规的纹身机构,社保、五险一金对行业里的人来说,有时候是一种奢侈。

“这些纹身艺术家或者纹身师也好,追求个性与自由,但是我认为社会基础保险还是有必要的,好歹能办一个信用卡,而且有工作证明才能出国;另外,我们能给予最优质的硬件设备和工作环境。其实我们是一个纹身业的加速器,给大家提供更好的条件;最后一个,我认为最核心的,就是我们能给行业技师一份工作,很稳定,你可以在这做到老。”

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之前的三次创业,让如今的张弛适应了一些规则,也摸到了某种边界。之前有人说他是国内最贵的纹身师,有些媒体的字里行间也透露出张弛的轻狂,但接近两个小时的面谈后,前夜一晚没睡的张弛,给我们的印象,却是一个经历多轮打碎重组后的缝合体。

他在燥热的7月份穿着长袖衫,让人匪夷所思的主动遮挡着满臂的纹身,袖口压过手指骨,拳头里像在小心翼翼地握着新的锦囊妙计。

对话张驰:一个纹身150万算贵吗?

品途:把一个传统手艺做成商业化,同行会对你有排斥吗?甚至说鄙夷?

张弛:肯定会有。就像相声界一样,说相声的只有两个派系,德云社和非德云社。我觉得我们做的事情是把纹身产品化、标准化、服务化、规模化、可复制化。艺术家花臂、整背、大图,依然是艺术家们应该去做的事情,但消费体验以及未来行业的新生态,是我们要推动的事情。

品途:线下店的选址会考虑到哪些因素?

张弛:主要是覆盖半径,不考虑所谓的地段旺铺问题,因为就算是旺铺每天门口100万客流量,转化率还是挺低的,谁会一推门就弄个纹身呢?你先去线上平台完成设计,然后就近消费就好了。未来我们会有一个重资产会投放,我们会在商场做3平米的店,只有电脑,供你选择设计方案,所有的电影院全部会有。只要有电影院的商场,或者说有我们的合作品牌I DO这种情侣产品的商场,都会有这种3平米的展示间。

品途:听说你给潘石屹公子潘瑞做的纹身,价格有150万?

张弛:那件事其实让行业里好多人开始喷我,说我黑心。但我要说,一个纹身150万算贵吗?我真的都觉得挺便宜的,不是因为这是我纹的,我只是觉得同样是艺术品,为什么纹身的价值永远高不过其他美术作品?形态是一样的,我们创造所付出的心血都是一样的,为什么一张油画可以卖1000万,一个纹身只能卖2万块钱?可能因为油画传承的时间更长,可能纹身只有短短几十年的寿命。我认为这个纹身所能给予人的,比一张画来得更强烈。如果你有消费能力的话,纹身的价值远远高于其他艺术品,因为它是跟你身体唯一发生关系的一个东西,也是你唯一带得走的东西。我跟同行说,你们如果觉得150万的纹身是天价的话,只能说你们从来没有看得起这门艺术,这只是我的态度。

品途:什么样的纹身算好纹身?在你们内部,设计师生产的这些作品怎么判断是好还是不好?

张弛:我评价一个纹身有一套理论,叫十五一。我看作品特别简单,先看十米以外能不能看明白,因为很多纹身离远了看就黑不溜秋根本不知道是什么东西,尤其是花臂,反正看着挺牛。我先十米以外看一眼,构图很整洁,而且对比度很高,能一眼看清楚,然后在五米的距离再看构图细节,最后一米,看他精细的一些笔触,这是我审视一个作品的过程。另外我对我的设计师要求特别简单,你画的每一个作品,先问问自己,这图纹你自己身上愿不愿意。比如说他画了一个东西,恶心扒拉的全是肠子,我把稿直接拍桌子上,纹这个玩意给你纹胳膊上,你纹不纹?你要说不纹你就别拿给别人看。所以我的习惯是我的创造不会以个人爱好去绑架客人,而是以客人作为我绝对的创造出发点。什么是纹身师?他有一个美好的梦想,我们用手替他完成他的梦想,就是这么简单。而不是我的梦想,实现在他的身上。这也是我们和整个纹身行业最不同的地方。


本文为 品途商业评论(http://www.pintu360.com)原创作品,作者: 尹磊,责编:董童。欢迎转载,转载请注明原文出处: 。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

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