专访朗然资本 · 潘育新:新零售,就是要满足消费者快速变化的

摘要:做零售的就是要满足消费者需求,但现在市场变化越来越快,消费者需求你真的知道吗?

专访朗然资本 · 潘育新:新零售,就是要满足消费者快速变化的

近一两年资本频频关注便利店,历经电商的长久碾压,实体店又再次崛起,到底便利店这个业态能做到多大?实体店未来真的会发展成无人店吗?似乎,现在很难有定论。投投今天为你分享的是潘育新的故事,他认为在不断细分的市场深耕,你就有可能获得不错的市场份额,这不失为一种发展路径。

新零售的本质

有人说资本是人职业生涯的最终状态,一旦你做了资本再回去做实业可能就比较难了。对于我来说,这是一个转型的过程,我在联华超市做了十年以上的投资,自己参与收购了十多家零售企业。在投资和资本管理的理念上我还是有先天优势的,只是原来做产业资本,现在转风投资本。

新零售第一个我肯定先看商业模式,我能不能理解,如果我没法理解的东西,那我没法投,因为我帮不了他什么。说实话,现在市场上不缺钱,好项目更看重投资人的经验和资源,你能不能为他完善商业模式,将来能不能提供一些支持和帮助变得尤为重要。大家都投一千万,可能你的一千万和他的一千万最后产出完全不一样。

大部分风投我认为可以分为三类:第一类跨行的,原来在某个领域做的风生水起,有足够多的影响力了,这类基本都聚焦在TMT领域。第二类有钱、有资源,他看了很多市场,看重整个大行业布局和趋势,聚焦的领域不断变化,流行VR就去投VR,流行人工智能就去投这个领域,他们一直在变。第三类就是我们这样的,从实业跳出来之后还要投这个领域。

我们投的项目都跟我有关系。我们的优势是,之前管理过几千人的团队,对企业运作,发展的过程中遇到的大小问题很清楚;对消费者的需求,我们可能认识更细更准;行业里的人脉、资源有些还是可以用。但也有不足,从资本、整个生态来说,我们可能还需要慢慢来。

很多商业模式是基于消费习惯改变的。这个行业挺有意思,原来有很多模式都是免费的,一旦你养成消费习惯就开始收费了。人就是这样的。理性的时候,你可能觉得用滴滴打个车真贵,但你还得用,没办法,没有更好的方式,你招手打车打不到的。

零售的本质,不管是老的零售还是新的零售,你要去满足不断变化的用户需求。我们做零售一直都知道要满足消费者需求,但是现在市场变化越来越快,消费者需求你真的知道吗?原来的传统零售,百货、购物中心、大卖场都不行了,死在电商上。电商也一样,如果不更新换代,也可能实体店会把它颠覆。

原来实体店是无法收集消费者数据的,只能基于会员制,每次刷卡,买了什么;现在我们叫虚拟卡,消费者前天买过什么东西,昨天买过什么东西,后台数据分析我给你推送相关产品,电商天生就是数据化的。但现在技术已经很透明,便利店,各种各样小的超市都可以实现数据采集,报个手机号就知道你又买什么了,下次不管通过线下还是线上,他更容易为消费者提供。

原来电商早一步实现数字化,但现在实体会比他优势更强。为什么现在很多电商开线下店,他原来的服务是线上客服,然后快递员送到你家里,就这两个触点,但这两个触点是不完整的,有很多细分的类别没法实现。要满足不断变化的消费者需求,这句话说起来非常简单,但是有多少人真的这么做了还需要检验。

现在市场快速发展,新的商业模式出现,确实为创业者带来了一个比较好的机会。资本就应该很好的扶植他们。我就做两件事儿:第一我要找到这样的马,不一定非是千里马,但这匹马慢慢锻炼就能变成千里马;第二我要帮它插上翅膀。翅膀就是我们能提供的钱和能够帮他做的资源的整合。千里马能不能做到独角兽无所谓,只要能在市场跑下去就行了。

我的投资逻辑

我们投资以区域性为主,举个例子,我们投的药店都在上海,狼人杀项目可能全国都有。这两个模式不一样,有些模式单店发展没关系。狼人杀项目,没有实体的商品,它有很多东西是通过信息系统和门店的形象来实现的,是可以跨城来发展的,在每个城市可以通过合伙加盟模式迅速扩大规模。大部分模式都基于城市,每个城市不太一样,一线、二线城市可能又有不同。

风投都希望做千亿市场,但是其实你可能一层层细分,能分到十亿市场就OK了。消费者越细分市场越小,有些市场是需要商业模式重新改变市场规则的,有些你要从现有的市场大鳄口里切分,它原来也满足消费者需求了,但是需求不断精细化,你要把你的模式再往小里钻,更专业,把这块做好,慢慢扩展,最后你可能会切入一个不错的市场。

我们为四类目标客户群提供服务。

第一,中老年人我们投健康。未来,特别在大城市对医疗健康服务的要求越来越多,医院以外,中老年人对养生、保健也有需求。所以,我们投连锁药店。现在中国的药店基本上还是以药为主,药的销售份额在80%-90%。其实非药的健康类产品毛利更高,我们现在投的项目正在转型,是要把我们的药店转化成社区或者面对白领的健康管理中心。线下和线上结合,你是我的目标客户群,我们门店会提供医院免费的一些指标检测,有全职医生会为你的健康管理提供咨询服务。当然不能收费,收费就变成门诊或诊所了,药店是不允许的。线上我们要把基于药店的核心消费者的会员档案建立好,然后在门店里增加更多服务。

健康这个行业现在发展特别快,中国人越来越重视。原来我们叫患病消费,生了病才会把很多钱扔到医院。现在生活水平高了,大家认识也越来越广了,在生病之前除了个人的锻炼,还需要相关的产品和设备。这肯定是个比较大的市场。

第二,白领我们投品质。我个人认为结婚后,一二线城市白领人群,没有太大压力,生活水平相对来说比较高,你原有衣食住行的消费其实就那么多,下一步他需要更高品质的生活。这里面有两种机会,一种你帮他节省时间,原来需要自己干的一些事情,现在可以通过专业化的服务得到解决;另外一种,原来我只买一般品类的东西,现在我要个性化,不一定是奢侈品。

第三,年轻人我们投快乐。目标客户应该是95后,00后。现在的年轻人已经进入了一个物质极大丰富的时代,没有家庭没有压力,收入不见得多,但有消费能力。他们喜欢个性化、差异化的东西。

第四,小孩我们投成长。我个人更倾向于K,而不是12,12这种应试教育太多了。我更喜欢K这个阶段,学前教育最关键,一旦上了小学之后就定型了,无非就这么多补习班,你愿意上哪个上哪个。这种项目虽然热,但未来空间不会很大。

虽然我们不能改变整个中国应试教育体系,但是在学前阶段,怎么来用科学的方法来提升孩子的综合素质,这是年轻家长们特别关心的问题。虽然西方的那套不见得都适合中国,但可以尝试把好的教育模式中西结合,这里面有很多模式可以挖掘。

我怎么看无人店

资本对一个新业态提前五年布局是正常的,但这波无人店的火热有点炒作。其实任何中小的业态都可以往无人店模式来切,这就看你需要什么样的技术了。在日本无人店就是自动售货机,在很多枢纽,特别是地铁、机场交通便利的地方物业可提供的面积非常小,你搞几个自动售货机,也能满足你的需求。

1)便利店如何与无人店相结合?

便利店现在基本都是24小时营业,晚上必须有人。人工费肯定是不划算的,但你还必须得一直开着,你一关提供不了服务,消费者就可能不认你。他宁愿去能买到东西的地方消费,白天也不会来了。怎么解决呢?其实可以把店靠街这一面改造,自动售货机和收银台有效结合在一起,晚上招牌照样亮,消费者可以通过自动售货机购买。

2)无人店的技术使用场景如何?

最近很火的一个无人店项目是基于RFID技术,其实这项技术已经有上百年历史了(最早就被沃尔玛用于物流体系中)。在这家无人店每个商品贴一个RFID条码,你出来之后就自动把它消掉,芯片也就两毛钱。但存在一个问题,两毛钱有些商品适合,服装店没问题,饮料就不行。饮料的毛利可能就几毛钱,你要贴这个东西就不划算。所以,这个技术和你产品有关,和定价、毛利有关。

3)按说现在收银已经很发达了,为什么还需要人工呢?

我觉得在实体零售场景中,门店人员的经营和服务能力才能体现出商业模式和品牌的核心,如果人员的素质和服务不好,再好的门店消费者也不会来。门店的人员除了收银以外,还要从事订货、理货、保洁、防损、品质管理、价格维护、与客户互动等各种工作,这些无人店真的都能通过技术来做到吗?零售的核心是先要满足消费者需求,把销售尽量做大,而不是先考虑降低成本。

Amazon Go的那套模式未来应该是最好的模式,但是技术要求非常高,要捕捉你的动作行为,再加上辅助功能要知道你拿了这个东西,它判断出你拿了一瓶可乐,走出了门,啪一声,把钱扣了。但它也有问题,我拿了一百块钱的东西把芯片撕掉,走了,你是把我拍下来了,那我下次不来了。无人店概念可以,但是做真正的无人店还太早,可能不如直接去投自动售货机的商业模式更容易运作和成功。

本文为 品途商业评论(http://www.pintu360.com)原创作品,作者: 管丢丢,责编:陈文洋。欢迎转载,转载请注明原文出处: 。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

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