奇鱼微办公吴凯:在免费大时代,我凭什么推出付费的移动办公

好的服务一定有它的成本高度,在企业服务领域,吴凯拒绝“羊毛出在猪身上”的免费套路。

奇鱼微办公吴凯:在免费大时代,我凭什么推出付费的移动办公

2015年,在国内人口红利、政策红利纷纷告急的时候,嗅觉灵敏的创业者、投资人合力推动了SaaS模式的走红,移动办公迎来了入局“风口”,奇鱼微办公的成立也赶在了窗口期。

次年,曾先后任职微软、百度、阿里、360的吴凯,带着璀璨履历投身奇鱼微办公,担任CTO。

“一个公司发展平稳后,里面的每个人就成了螺丝钉的角色,能创造的价值不大了,自己获得的成长也有限了。”吴凯总是在老东家规模化后转身离开,他喜欢那种从无到有、从巨头口中夺食的过程。

如何做好用户留存和活跃度?

iResearch数据显示,去年中国企业云服务市场规模超500亿元,预计未来几年仍保持约30%的年复合增长率。而随着大中小企业对SaaS服务接受度的不断提高,也催生出移动办公领域的激烈竞争。

搜索背景出身的吴凯,在投入微办公前,最大兴奋点在于,微办公的用户留存率和活跃度在同类竞品中的突出性,而在体验并掌舵产品之后,吴凯更系统地梳理出微办公的优势和壁垒。

首先,微办公的稳定性增加了其可用性。上手程度是一款服务软件的推广基础,市面上的产品普遍存在反应速度慢的问题,微办公在入局之初就解决了这一问题。

其次,各项功能的打通,让微办公跳出了同质化的单点服务,转而提供更加全面的联动服务。To C产品讲求一针捅破天的单点突破,但是To B产品服务的是企业,需要的是升级优化的全面功能,做好这些功能之间的互通服务是移动办公领域的蓝海,在微办公,提供更全面的服务是基础,还会关注OA、CRM、HR等各核心模块的有效打通。

在加入微办公的一年时间里,吴凯带着产品团队从数据入手,打造了新的行业壁垒。

最后,数据的搜集和应用成为微办公的新增优势。作为一体化的系统服务平台,微办公可以实现整个链条的数据收集,以销售为例,从线索来源到中间转化以及后续的每一条汇报等过程都会跟进记录,数据信息能细化到每一个销售人员的状态,这一数据目前不仅可以做业绩预测,未来还能在销售与客户匹配、跟进方向等方面向智能化升级。

“一体化功能是基本,上面就会有数据层,再上面也就有了智能化,这是我们为微办公建立的第三个不一样的东西,可以定义为是致命武器。”这是吴凯带领产品团队一年来微办公的变化。

在标准基础上实现定制的服务企业

微办公只是众多办公软件中的一员,却在成立以来服务了蒙牛集团、尚品折扣、零点有数等不少大家伙。如何博得大企业青睐?怎样取得小企业信任? 

吴凯介绍称,微办公不会为任何一个企业做基础功能的个性定制服务。在系统后台,微办公提供了很多的配置选项,包括审批流程、自定义菜单等选项,通过这些基础配置就可以满足团队的基本管理需求。

另外,微办公实施服务团队可以为平台的企业用户提供帮助,了解需求并完成配置,在用户看来的技术活儿,微办公却是用运营的方式来解决,完全在双方的可控成本之内。

面对规模较大企业用户的定制需求,微办公开发了销售巡店、货品上报等行业套件,也提供了一套API接口。企业用户可以通过该接口在微办公读写任何数据,同时也能通过该接口将自己的小应用无缝镶嵌到微办公平台。吴凯表示,到目前为止,微办公都是在用极低的成本完成大企业用户的个性化需求,而这一“运营+接口”的解决方案同样适用于有个性化需求的小微企业。

对于已经享受到互联网红利的企业,微办公提供的全面功能可以满足其移动办公的需求。然而,还有大部分的企业仍然是传统的管理模式。

有关数据显示,中国真正通过互联网的技术手段开展业务的企业比例不足25%,在美国的比例已经达到了75%以上。这样的差距背后是企业升级改造的巨大空间,也是移动办公领域获得成长的诸多可能性。

在吴凯看来,不期望一家独大,但市场上还未覆盖的客户群体是微办公的成长机会,获取这些客户的核心是把握企业的需求,在提供标准功能和工具的同时要更加切中痛点,包括提供销售线索、入库匹配、提升销售收入、实现客保等一系列环节。

坚持付费的微办公能为企业带来什么?

未来可期的微办公与竞品公司还不同于对付费与免费的定义。

作为To B的服务企业,吴凯不相信“羊毛出在猪身上”的免费服务。To C关注的用户量,To B会将拓展付费的企业用户放在重要的经营层面。

免费的服务需要满足两个条件,一是单次服务的边际成本接近于零,也就是标准化产品成本要降到极低,二是有新的价值链能担任变现职能。这并不存在于企业服务中。

第一,好的企业服务必有一定的成本。本身SaaS的部署、研发、软件层面的摊销等成本可以接近于零,具体到背后的服务功能需要平台的专业运营团队来配置,依靠企业用户自己去摸索最优配置方案,失去了企业管理的最初目的,尤其是对于有定制需求的大企业。

第二,企业用户目的明确,只为寻求单纯的服务,价值链失去延伸点。提高企业的管理效能,降低经营成本,是企业认可办公软件的重要依仗,利用ToC思路做价值链延伸,类似于办公软件开始嫁接广告增收,会直接降低企业用户的服务体验和管理效率。

“不付费就像口头承诺,用户无法判断产品能否真正解决问题,不仅降低了产品的价值,还削弱了产品的不可替代性,有成本和价值链延伸困难两个前提,现阶段的ToB企业不存在免费的核心服务。”吴凯认为“羊毛出在羊身上”是ToB企业的生存法则,一方提供好的服务,另一方付出一定的费用,是毫无疑问的。

在微办公,企业用户可以免费体验15天,也可以在行业体验版本导入数据了解流程,真正敲定服务是付费模式,企业用户付出成本,微办公提供优质的服务。今年5月,奇鱼推出V3.1移动办公产品,发布了基于AI+SaaS技术的智能CRM产品“透客”。

吴凯将“透客”描述为一个基于CRM的线索库。通过大数据和AI算法分析平台上的企业数据,从而根据企业用户所在行业、行业地位、发展需要等信息,为其提供精准找客户、高效跟进客户、把控销售过程和快速培训销售上岗的智能化解决方案,通过透客提供的联系电话,接收率可以高达90%。

对于微办公,整个获客的过程中最难的是开始去寻找企业线索,吴凯深知只要涉及企业的销售环节,这就不只是微办公的难点,也是平台企业用户们的集合痛点,“‘透客’是在解决痛点、提升效率,企业自己比对线索要花三倍于‘透客’匹配的时间。”他说道。

经过两年发展,微办公坐拥5万+付费企业用户,付费提供服务的思路已经得到市场验证。

对话吴凯

品途:现在很多企业会使用微信办公,对比微办公,前者有什么问题?

吴凯:企业使用微信办公会有几个很痛苦的方面,第一,微信上的信息属于个人,不属于企业,新入群的人看不到之前的信息,老的信息也会被个人不定时清理;第二 ,微信很难防止泄密,这源于便捷的转发、截屏;第三,微信的便利性不适用于企业,公司的人员流动要和公司微信群的状态同步,需要增添额外的专人维护成本,并且不一定能维护到位。

在微办公,会有企业内部自定义通讯录,有人离职,所有关于他的信息都会删除,有人入职,所有符合权限的信息都会可见。很多使用微信办公的企业是在习惯性、观念认知上还没有改变。

品途:对国内的企业服务领域有怎样的判断?

吴凯:这个市场一定会有量级的发展。

国内的SaaS现在疯狂兴起,这是有原因的,比对美国早期的粗放式发展,基本吃光资本红利、人口红利、政策红利之后,要让企业得到进一步发展,就要改造企业内部的效率,做企业精细化管理,这和中国的现状非常相似,目前,国内对于云计算的理解已经非常先进。云计算在美国有近20年的发展,前10年是很缓慢的,慢慢变成线性发展,再到现在几乎是指数级的发展,云计算在美国进入了普及的状态,公有云份额全面超过了私有云,并不断增大,SaaS的春天也就到了。云计算近几年在国内是倍数级的增长,不久也会迎来公有云的普及,再伴随观念的刷新,SaaS的份额必定会有巨大的增长,也就是说,我们目前还处在起步阶段。

本文为 品途商业评论(http://www.pintu360.com)原创作品,作者: 杨亚茹,责编:董童。欢迎转载,转载请注明原文出处: 本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

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