货车兄弟赵福全:总要有人来改变货车行业,那为什么不是我呢?

货车兄弟赵福全:总要有人来改变货车行业,那为什么不是我呢?

山东货车司机老王有一次载着10吨海鲜去浙江送货,行至江苏一段国道时,车子发生了故障。人生地不熟的老王非常着急,第一是自己的人身安全得不到保障,第二是如果不能及时完成修理,车上的海鲜变质后,将面临数十万的经济损失。

货车兄弟的出现,有效解决了这种担忧。老王可以通过“货车兄弟”APP,搜索到附近能提供救援服务的商家,第一时间得到帮助。

不过对于货车兄弟的董事长赵福全来说,在创立货车兄弟之前,他也经历过一段从充满斗志到鸡飞蛋打的创业历程。

早在十几年前,货车配件市场的低价竞争让这门生意越来越难做,于是赵福全找来3家川渝地区实力较强的服务商,希望联手改变现状。

4家公司颇具豪情壮志,成立了一家名叫“联谊实业”的公司,每家占股25%,并且签署了各种协议,其中不乏类似“10年不分手”的条款。但是联手后,4方因为意见不合,频频引发争吵,8个月后,分道扬镳。

货车兄弟的左手:不可或缺的5根手指

赵福全和货车的缘分早在1988年就开始了,28年来,他做过维修、配件、整车销售、金融保险等生意,深知行业内存在的问题:司机维修难,商家盈利难。在那次不愉快的合作后,他始终在思考怎么在艰难的环境里做好生意。

直到有一天,在和合作伙伴郑勇的饭局上,对方一句“总有人站出来做点什么”,让赵福全为之一振。

几天后,和赵福全共事十几年的甘梅芳带来消息:郑勇希望双方进行合作。那一瞬间,赵福全想到了那场“10年不分手”的闹剧,出于本能,他想拒绝这次合作,但是“总有人站出来做点什么”却又让他慎重地思考了几天。

经过面谈,80后郑勇成为了团队中的一员。至此,货车兄弟的雏形已经诞生。

线下实力越来越强,但是促成行业变化,必须借助互联网的力量。

甘梅芳的弟弟,有华为和中移动管理经验的甘小勇进入了团队。在货车兄弟组织的行业大佬参加的业务研讨会上,当时还是外聘顾问的甘小勇对线上业务的分析,得到了众多人的认可。而甘小勇也从被自己梳理清楚的逻辑中找到了信心,最终,他辞去中移动的管理职务,加入了货车兄弟。

线上+线下的核心团队基本构建完成了,如果考虑未来的全国布局,货车兄弟离不开货车制造业的资源。恰逢其时,赵福全得知中国重汽的高管曹长新离职,举家移民美国,于是他立即赶赴美国,跟曹谈了货车兄弟计划。

“就在谈完的第三天,另一家公司也去美国找他(曹长新)谈合作。”赵福全对曹长新的加入表现出了一丝幸运的得意。

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2016年3月,曹长新正式回国,入职货车兄弟。至此,董事长赵福全,CEO甘梅芳,COO甘小勇,CMO郑勇,CBO曹长新的核心团队已经完成组建。

如果说货车兄弟有两只手的话,这支在线下有强资源优势,线上有清晰逻辑的团队便是其中一只。

货车兄弟的右手:从维修切入,串联货车产业

据统计,全国货车数量在2500万辆以上。跟乘用车不同,货车具有以下特点:

1,使用率高:车主购买货车的目的很简单,那就是不断地运输,获得营收;

2,损耗率高:除了常见的超负荷载重外,货车行驶的路况非常复杂,有高速、国道,也有山地,造成损坏的概率很高。

基于高损耗率,货车的维修频率极高,全国货车市场的补胎频次达到2500-7500万次/月,换胎频次达1250万次/月,货车维修规模保守估计在5000亿左右;基于高使用率,货车的加油频次又极高,500升左右的油箱,平均两三天就要加油一次,货车加油市场体量逾3万亿。

这些数据,让这门生意看上去很诱人,但互联网新人赵福全采用了一种主动蒙眼的态度。“谋事在人,成事在天”他告诉品途商业评论记者,“想再多,丝毫左右不了成功或失败,我们只能做好自己该做的。”

维修服务

“货车兄弟”APP分司机端和服务端,司机可以通过APP找到距离最近的商家,并且能通过评分机制,选择自己需要的服务;商家则必须在平台上明码标价,并确保第一时间到达事故现场,进行救援。

加油

中国有接近60%的民营加油站,由于用户不足,加油量仅占加油市场的20%。货车兄弟平台上的司机是加油站的目标客户,加油站的货车司机又是货车兄弟的目标用户,双方合作可以实现用户引流。货车兄弟也可以以较高的议价能力,为平台和司机获利。

保险

货车兄弟与平安保险刚刚取得合作,未来双方将在信任的基础上,通过维修人员的定损,为货车兄弟平台上的车辆提供更及时、高效的保险服务。

大数据

将一切服务形成数据后,平台可以将数据分析后的结果,反馈给整车厂、经销商,比如哪种型号的发动机故障多,需要改进;哪些用户的车辆进入更换周期了等等。

根据甘小勇介绍,公司目前为司机和服务端提供免费服务,只有加油服务和保险服务能实现营收,但是在有限的用户规模下,这门生意还没有达到盈利的阶段。

2016年12月31日,货车兄弟主办的“创享未来”发布会上,CEO甘梅芳公布了公司的发展计划:2017年2月,继续耕耘四川;2017年,辐射西南,争取上线100万货车司机,超过1万家服务商。

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为什么是货车兄弟来做这件事?

国内围绕乘用车的创业公司很多,从导流销售、维修保养,到二手车买卖,这些赛道都显得有些拥挤了。但是围绕货车的,几乎只有做货车匹配这一门生意的。

相比于乘用车,货车的维修、加油频率更高,为什么别的团队没有做互联网+货车产业,而是货车兄弟来做呢?

赵福全和甘小勇一致认为,货车市场诱惑大,挑战更大。

1,零部件方面,一辆货车有几十万种零部件,团队需要有对司机之痛感同身受的人,去梳理好产品逻辑;

2,另一方面,如果没有长期的资源积累,对线下资源的渠道疏通就是一种挑战,如何取得各种规模的服务商的信任和配合,也是创业公司的一大挑战;

3,货车行业长期是纯线下的生意,无论是服务商还是司机,都难以适应线上+线下的转变。因此产品逻辑必须清晰、简单明了,团队是否有这样的人才,能从用户角度去理解和设计产品?

甘小勇认为,从中移动进入货车行业,最大的改变是“成就感和主动性更强了,尽管比以前忙和累,不确定性也多了一些,但是这种越来越接近自己期望的挑战,更让人兴奋。”至于如何保证产品的易用和实用性,甘小勇直言,“主导过多款产品开发的后,其实做产品更多的是站在人性的角度,去理解和服务人。”

通过半年艰难的地推和产品迭代,在一次业内研讨会上,与会者一致认为,货车兄弟已经为自己的发展赢得了一年左右的时间窗口。

货车兄弟面临的3大挑战

回到现实,货车兄弟面临的是艰难的地推工作。2012年,滴滴的地推团队甚至在饭馆和厕所堵住出租车司机谈合作;2016年,货车兄弟把这种方式带到了维修厂和加油站。

由于货车维修市场足够庞大,因此很多维修厂老板并不觉得一款APP能为自己的生意带来多大变化,因此拒绝了地推人员。虽然有这样的挫折,但甘小勇认为,利好的方面更多,“随着货车司机的越来越年轻化,他们的生活已经离不开手机了。尤其是当货车兄弟真的能帮到他们的时候,他们一定会用起来。” 

在四川省上线7个月来,货车兄弟司机端已获得12000多名货车司机;服务端获得200多家维修店,400多家轮胎店,1000多名技师。

在货车行业做互联网生意,最常见的是从车货匹配切入,从2014年开始,这条赛道上经历了残酷的厮杀,神盾快运宣布倒闭、罗计物流转型做TMS(运输管理系统)、物流小秘转型做车辆管理服务、运满满直接对接厂家来寻求突破……大浪淘沙后,货车帮成为了独角兽企业。

从2015年5月到2016年12月,一年半的时间里,货车帮拿到了4轮融资,总融资额超过10亿元,最重要的是,腾讯始终是不离不弃的资方,背靠腾讯,意味着货车帮有了不容小觑的引流能力和推广渠道,在资金的助力下,这家从车货匹配切入的公司,目前已经触及商家管理、同城货运、车辆救援、新车团购、汽车配件、金融服务、违章查询、停车等业务。

很明显,货车帮是围绕公路物流,做货车服务的一站式平台——既做信息对接,又做车生活服务;而货车兄弟是专注于货车本身的服务,希望用这一款产品,解决货车司机的所有用车难题。

经过近10年的发展,货车帮积累了230万辆会员车辆,用户遍及全国各地,在整个产业链上,货车数量有限,如何从货车帮这样的平台上抢夺用户,是货车兄弟面临的难题之一。

1,在全国扩张的路上,地推的方式是否还有效?

地推在3年前让美团取得了千团大战的胜利,但是在更加讲求效率的今天,地推能否快速拿到更多的服务商资源,在当地立足?

2,能否利用维修和加油服务,与货车帮等平台实现用户共享?

货车帮是以信息对接起家的,但是有了流量后,衍生出了维修、配件等服务。货车帮是大而全,货车兄弟是小而美,后者能否利用自己的优势,将司机资源引流到自己的平台上,让司机的信息服务和车生活服务分离也是一大挑战。

3,正在筹备的下一轮融资能否促成“辐射西南”计划?

货车兄弟的第一轮2000多万融资来自内部高管的投资,以及合作经销商的入股。在发布会当天,货车兄弟与瀚叶资本签署投资意向协议,下一轮融资的数额和到位情况将直接关系到“辐射西南”的年度计划。

在赵福全看来,互联网商业是要么大成,要么大败的极端事件,尽管才开始深入了解互联网,但他已经感觉到这是一片值得全情投入的,充满生机的战场了,用他的话说,“越来越难,但信心也越来越足。”如果非要找个解释的话,那必然是他曾被郑勇在饭局上激发出的信心和野心,“手握这么多资源的我都做不成,那谁还能做成呢?”

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